Pourquoi le profil de vos clients et le positionnement de vos produits sont importants

La plupart des stratégies marketing sont des échecs car elles font toutes la même erreur : elles essaient d’attirer tous le monde au lieu de se concentrer sur un groupe de personnes ciblé.

Résultat : les entrepreneurs tentent de vendre leurs produits à des personnes qui ne sont pas intéressées. Autrement dit, les produits ne correspondent pas à la demande du marché. Ce qui est vraiment dommage, c’est que vos clients sont près à vous dire ce qu’ils veulent à condition que vous leur demandiez.

Dans la première partie de cette série, je vous présentais un plan marketing en 7 étapes qui vous permettra d'au moins doubler votre volume de ventes en moins de 12 mois. Ces étapes sont les suivantes :

1. Créer le profil de votre client-type
2. Positionner vos produits en fonction de votre client-type
3. Communiquez auprès des personnes qui correspondent à Votre client-type
4. Impressionnez-les immédiatement après l’achat
5. Fidélisez-les avec un tas de choses gratuites et utiles
6. Demandez leur un témoignage (Vidéo)
7. Répétez les étapes 3 à 6 à l’infini

Commençons par l’étape 1 de notre plan :

Créer le profil de votre client-type

Je ne vous cache pas que cette étape sera d'autant plus facile si vous avez déjà une douzaine de clients à interroger. Votre but est de réaliser un sondage parmi vos premiers acheteurs  afin de bien comprendre le profil de votre clientèle. Normalement, vous ne devriez pas dépenser d'argent pour cette étape. Créez un sondage avec Google Formulaires (gratuit) et envoyez-le via Mailchimp (gratuit aussi).

Imaginons que vous vendiez des vêtements sportifs personnalisables. Utilisez les réponses de votre sondage pour dresser un portrait des personnes qui ont le plus de chance d'acheter ces produits sur votre boutique en ligne. Voici les informations dont vous auriez besoin dans notre exemple :
  • Age
  • Sexe
  • Salaire moyen
  • Statut marital
  • Métier
  • Hobbies
  • Comment vous connaissent-ils ?
  • Pourquoi ont-ils acheté sur VOTRE boutique ?
  • Quel problème votre produit les aide-t-il à résoudre ?
  • Quelle est la probabilité qu'ils vous recommandent à leur entourage ?
Vous pouvez vous inspirer de cet exemple de sondage si vous ne savez pas quelles questions vous devriez poser. Les résultats vous aideront à rédiger un profil de votre client idéal :
"Julien a 29 ans, il pèse 77kg pour 1m80, cheveux bruns, yeux verts. Il vit en région parisienne, il est marié et travaille dans un bureau. Il regarde les matchs le week-end avec ses amis et a trouvé votre site grâce à la recommandation d'un collègue. Il vous a choisi car il a aimé la sélection de produits et vous a recommandé à au moins un ami. Il était satisfait de son achat et est prêt à revenir chez vous. Il aime aussi jouer aux jeux vidéo, le poker et il a un bac+2."

Vous êtes maintenant prêt à passer à la prochaine étape :

Positionner vos produits en fonction de votre client-type

Mettez-vous à la place de Julien et demandez-vous : "Si j’étais lui et que j'arrivais sur mon site, qu’est ce qui attirerait mon attention ? Qu’est ce qui me pousse à m'inscrire à la newsletter ou à acheter un produit plutôt que de fermer cette page ?"

Voici quelques idées pour vous aider à vous positionner dès la page d'accueil :
  • Une newsletter qui parle de son équipe de foot préférée avec des  anecdotes croustillantes autour des joueurs,
  • Un coupon offrant la livraison sur sa première commande,
  • Des photos ou des vidéos d'autres clients (qui RESSEMBLENT et S'EXPRIMENT comme Julien) avec vos produits.
Souvenez-vous, votre but est de devenir un partenaire fiable aux yeux de Julien. Tout ce que vous écrivez sur votre site et dans vos e-mails doit s'adresser à Julien, pour Julien et seulement pour lui. Vous devez construire un lien spécial entre Julien et vous (même s'il n'est qu'un profil de votre client type). C’est crucial, les gens achètent à des personnes qu’ils connaissent, qu’ils apprécient ou en qui ils ont confiance. 

Dans la prochaine chronique, je vous expliquerai comment vous faire connaitre auprès des personnes qui correspondent à votre client-type en utilisant des techniques prouvées de guérilla marketing.

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