L'e-mail marketing, arme efficace contre l'abandon de paniers ?

Abandonner le processus d’achat de ses articles sur internet est loin d’être un cas de conscience pour le consommateur. D’ailleurs, soyons honnêtes, nous l’avons déjà tous fait au moins une fois !

 Aujourd’hui, près de 75 % des paniers sont abandonnés avant d’en finaliser l’achat. Ces abandons de paniers représentent, pour les e-commerçants dans le monde, une perte de 18 milliards de dollars par an.
Et si l’on vous disait que ce manque à gagner conséquent peut être réduit grâce à l’e-mail marketing et à quelques conseils simples et avisés ?

Contrairement à une visite dans une boutique du centre commercial près de chez vous, une session de shopping sur internet ne se termine pas une fois que l’on quitte la boutique. D’après une étude réalisée par Forrester, les abandons de panier sont principalement liés au prix et au moment de l’achat.
En effet, parmi les raisons d’abandon du panier, on retrouve les frais de livraison trop élevés, le fait que ce ne soit pas le bon moment pour effectuer cet achat, le souhait de comparer les prix sur d’autres sites, le prix trop élevé des articles et également, le panier est régulièrement utilisé pour stocker des articles que le con-sommateur envisagent d’acheter lors d’un prochain achat. Un abandon de panier ne signifie donc pas la perte d’une vente en tant que telle mais c’est bien une opportunité de conversion que vous donne les visiteurs de votre site. Vous n’avez jamais eu autant d’informations sur ce que vos visiteurs souhaitent acheter, ce serait dommage de ne pas utiliser les données en votre possession pour transformer votre visiteur abandoniste en acheteur possiblement fidèle.

En suivant les conseils que nous vous présentons, vous aurez les éléments nécessaires pour mettre en place une stratégie de relance de paniers abandonnés par e-mail et ainsi diminuer les pertes en termes de ventes que ces abandons peuvent générer.

1. Soignez l’objet de l’e-mail

Comme pour toutes les campagnes d’e-mail marketing, le sujet de l’e-mail est l’élément qui déclenchera ou non l’ouverture de l’e-mail de la part du destinataire. Il est important que le destinataire puisse comprendre instantanément l’objectif du message en lisant l’objet.

2. Faites référence aux articles abandonnés

Pour rappeler au visiteur ce qu’il était prêt à acheter, rien de mieux que de lui montrer ce que contient son panier qu’il a abandonné sur votre site. Mettre en avant les articles en affichant des visuels de ceux-ci permet de soigner l’esthétique de l’e-mail et suscite cette petite dose d’émotion chez l’internaute qui se souvient des raisons pour lesquelles il souhaitait se procurer cet article au départ.

3. Faites des recommandations

Il se peut que le panier ait été abandonné parce que l’article ne convenait pas complètement à l’acheteur potentiel. Dans tous les cas, profitez de cet e-mail de relance pour présenter d’autres produits qui pourraient peut-être également convenir au visiteur en fonction des articles déjà présents dans son panier.

4. Mettez en avant votre politique de livraison et de retour

Les études le montrent, les frais de port trop élevés sont la cause première d’un abandon de panier.
Il est donc important de bien mettre en avant les frais de port et les délais et moyens de livraison pour que l’acheteur potentiel ne soit pas surpris au moment de valider l’étape « Livraison » en passant sa com-mande. Si vous offrez la livraison gratuite, il est important de le mettre en avant également.
Vous offrez également les retours et échanges gratuits ? Mentionnez-le dans votre e-mail de relance, cela pourra donner confiance à l’internaute de savoir qu’il peut échanger l’article ou vous le retourner sans frais si celui-ci ne convient pas.

5. Facilitez le retour sur votre site

L’objectif d’un e-mail de relance suite à un abandon de panier ne peut être plus simple : Convertir le panier abandonné en achat. Afin de permettre à l’internaute de retrouver le chemin de son panier en 1 seul clic, il vous suffit d’insérer un call-to-action avec un lien direct vers le panier. Si l’acheteur potentiel décide de cliquer, cela ne lui laisse pas le temps de changer d’avis s’il arrive directement sur la page de validation du panier et vous avez donc plus de chance de convertir ce clic en achat.

6. Pensez multi-canal

Certes votre objectif est de générer une vente via votre e-mail de relance mais n’oubliez pas vos autres canaux d’interaction avec le client ; celui-ci a peut-être une question ou souhaite pouvoir interagir avec votre marque sur d’autres canaux. Pensez donc à intégrer dans votre mail les liens vers vos pages sur les réseaux sociaux, le numéro de téléphone de votre service client ou encore l’adresse de votre ou vos boutiques physiques si vous en avez.

7. Les chiffres parlent d’eux même… (selon SaleCycle)

  • 72 % des abandonistes reviennent sur le site pour compléter leur commande dans les 12 à 24 heures suivant leur première visite,
  • 13,3 %, c’est le taux de clic des e-mails de relance suite à un abandon de panier,
  • 46 % de ces e-mails de relance sont ouverts par leur destinataire,
  • 35 % des clics dans ces e-mails de relance conduisent à un achat sur le site.
Et sachez que, le revenu moyen d’une vente réalisée suite à l’envoi d’un e-mail de relance pour abandon de panier est 19 % plus élevé que le revenu généré par une vente dite ‘normale’

8. …mais n’oubliez pas de tester

La meilleure façon de savoir ce qui fonctionne le mieux est toujours de tester différents scenarii.
Que tester ? L’objet de l’e-mail, les délais d’envoi des e-mails de relance (3 heures après, 12 heures après, 24 heures après), le nombre d’e-mails de relance envoyés (1, 2 ou 3 relances), l’emplacement du Call-to-action, l’envoi d’une offre spéciale ou d’une offre de réduction, etc.
Et bien sûr, la première chose à faire lorsque l’on met en place une stratégie de relance de paniers abandonnés par e-mail, c’est de récolter les adresses e-mails de vos visiteurs. L’important est de ne pas demander l’adresse du visiteur trop tôt, ni trop tard alors nous vous conseillons de demander l’adresse e-mail du visiteur au moment où il ajoute le premier article dans son panier.

Réseaux sociaux / AVIS