E-marchands : ces 3 erreurs qui vous coûtent des conversions

Vous avez l’impression de laisser passer des ventes sur votre site web ? Voici 3 erreurs qui vous coûtent des clients et la manière de les réparer pour améliorer votre taux de conversion et augmenter votre chiffre d’affaires.

#01. Votre message n’est pas assez crédible.

Pour qu’un visiteur soit prêt à acheter votre produit, il faut qu’il vous fasse confiance. Que votre message lui paraisse crédible.

Les « éléments de réassurance » (avis clients, logos média, sécurité du paiement, etc.) permettent de rassurer le visiteur sur le sérieux du site. Mais ici, on va s’intéresser à la manière de rendre plus persuasif et crédible votre message en tant que tel.

Voici deux exemples de phrases :
  • « Nous lavons votre linge 30% plus blanc que les lessives traditionnelles ».
  • « Grâce à notre nouvel agent blanchissant à la formule brevetée, nous lavons votre linge 30% plus blanc que les lessives traditionnelles. »

Vous voyez la différence ? En ajoutant une raison factuelle au bénéfice annoncé, la deuxième proposition apparait plus crédible et persuasive.

Vous avez deux types de raisons factuelles. Les éléments internes (liés au produit ou à la société : procédé de fabrication, méthodologie, expérience, équipe, etc.).

Exemple :

  • « Nous pouvons vous garantir une hausse de 20% du taux de conversion. »
  • « Fort de 12 années d’expérience, nous pouvons vous garantir une hausse de 20% du taux de conversion. »

Et les éléments externes (qui s’appuient sur des preuves tangibles et objectives : clients, citation presse, brevet, distinction, etc.).

Exemple :
  • « Notre aspirateur vous permet de réduire par deux le temps nécessaire au ménage. »
  • « Distingué par le Concours Lépine et déjà adopté par plus de 10 000 clients, notre aspirateur vous permet de réduire par deux le temps nécessaire au ménage. »

Partez du principe que tout sera remis en cause par vos visiteurs. Et prouvez tout ce que vous avancez. Vous renforcerez la crédibilité de votre message. Et la confiance des visiteurs dans votre produit.

#02. Un besoin dont vos visiteurs n’ont pas (assez) conscience

Vous avez un produit formidable qui répond à un besoin.

Mais si ce besoin n’est pas ou peu présent dans la tête de vos visiteurs, vous pourrez leur vanter toutes les qualités de votre produit, ils risquent de ne pas y être aussi sensibles que vous l’auriez souhaité.

La nécessité d’expliciter ce besoin dépend de votre cible et du produit.

Par exemple, si vous proposez des cours d’anglais en ligne, le besoin est évident.

Mais si vous proposez des jeux éducatifs en anglais pour enfants de moins de trois ans, vous devrez sans doute éduquer davantage votre marché. Expliquer à vos visiteurs que c’est à cet âge que le cerveau est le plus « réceptif » pour apprendre de nouvelles langues facilement. Et que démarrer l’éveil à une langue avant 3 ans permet de multiplier par 5 ses chances de devenir bilingue. Un atout considérable aussi bien sur le plan personnel que professionnel dans le monde d’aujourd’hui.

Là, vous venez d’expliquer à vos visiteurs pourquoi ils avaient besoin de votre produit. Et pourquoi ils devraient l’acheter.

Si le besoin est connu par vos visiteurs mais peu présent au quotidien, le rappeler et appuyer sur ses conséquences vous aidera à déclencher l’achat.

Prenons un exemple : la livraison de fleurs par Internet

Comment augmenter la perception du besoin ? « Une étude a montré que les petites attentions inattendues, comme faire livrer des fleurs à sa femme au travail (et devant toutes ses collègues, un peu jalouses) permet de faire décupler le sentiment amoureux dans le couple. »

Vous voilà désormais beaucoup plus convaincu de commander des fleurs (et probablement les plus chères !). 

#03. Vous ne donnez pas de raison d’acheter MAINTENANT

L’être humain a une habitude tenace : il aime remettre au lendemain ce qu’il sait pourtant pertinemment qu’il devrait faire aujourd’hui. (Vous vous souvenez de ce formulaire que vous devez renvoyer depuis deux mois ?). Cette procrastination est l’un des ennemis de la conversion.

Vous avez convaincu un visiteur. Il est intéressé par votre produit et prêt à acheter. Le prix lui parait correct… mais il ferme la page et part faire autre chose – en se promettant de s’en occuper demain.

Et l’on sait comment ça finit. 9 fois sur 10, il ne reviendra jamais. Vous venez de perdre un client.

Vous devez « forcer » (subtilement) vos visiteurs à prendre une décision MAINTENANT. Soit ils achètent, soit ils n’achètent pas. Il n’y a pas de demi-mesure.

Pour cela, vous pouvez compter sur deux éléments fondamentaux dans la vente : l’urgence et la rareté.

L’urgence, c’est délimiter votre offre dans le temps. « -20% jusqu’à la fin du mois », « Offre limitée jusqu’à mardi 20h ». Groupon est un maître en la matière. Chaque « deal » est disponible uniquement jusqu’à une certaine date.

La rareté, c’est créer dans la tête de vos visiteurs la peur de « perdre » l’opportunité présentée : « Plus que 3 exemplaires disponibles », « Dernières places ! ». Amazon utilise cette technique sur toutes ses pages produit. (Elle a aussi l’intérêt d’augmenter la valeur perçue.).

Dans les deux cas, vous êtes obligé de prendre une décision.

Vous avez déjà reçu une de ces offres de réabonnement à un magazine où l’on vous promet une réduction exceptionnelle (ainsi qu’un incroyable stylo ou une calculatrice dont vous ne vous servirez jamais) si vous répondez dans les 15 jours ? C’est la même chose. Et je parie que vous vous êtes empressé de le faire !

Adapter l’une ou l’autre de ces techniques à sa situation sans se décrédibiliser n’est pas toujours simple. Mais les résultats sur vos ventes seront à la hauteur.

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