Comment réaliser un bon business plan pour lever des fonds Etude de la concurrence et Business Model

  Ne jamais dire qu'il n'y a pas de concurrence

Une erreur souvent faite par les entrepreneurs est de dire qu'il n'y a pas de concurrent, comme si cet argument allait convaincre un investisseur, or c'est bien souvent le contraire. "On a toujours des concurrents" insiste Guilhem Bertholet, "pour les identifier, il faut se poser la question : comment font aujourd'hui les clients que je vise ?". A partir de cette question, des concurrents indirects ou des produits de substitution vont surement apparaitre et vous pourrez ainsi mieux mettre en évidence votre valeur ajoutée. Autre conseil de Chipper Boulas : "ne pas dénigrer ou sous-estimer ses concurrents". Concrètement dire des vos concurrents qu'ils sont " nuls" peut être interpréter comme un excès de confiance, montrez plutôt que vous avez "remarqués certaines faiblesses".

'on a toujours des concurrents'
"On a toujours des concurrents" © Andrey Kiselev/Fotolia

 Lister vos concurrents / Analyser les risques et les probabilités

Faites un listing des concurrents que vous avez identifiés en indiquant notamment leurs forces et faiblesses, illustrez si possible de quelques chiffres. Essayez ensuite de faire des prévisions sur leurs actions futures et les risques que cela représenteraient pour vous. Notez ces risques selon leurs probabilités de réalisation, par exemple sur une échelle de 1 à 5. Les dirigeants d'Alven Capital précisent également que "ne pas citer un concurrent que nous connaissons peut être disqualifiant", cela traduirait immédiatement le manque de sérieux de l'étude, ou de la mauvaise foi du porteur de projet.


 "Trouvez-vous un ennemi"

Un conseil simple mais efficace de Guilhem Bertholet pour permettre une compréhension plus rapide de votre projet : "trouvez vous un ennemi de référence". Prenez le nom du leader de votre marché et ajoutez y un qualitatif du type "l'anti untel", "le untel mais en qualitatif "ou encore"le untel à la portée de tous". Cela vous permettra de gagner du temps lors de l'explication en montrant vos atouts, mais aussi de montrer que vous avez de l'ambition.


 Business Model : quelques lignes ou un schéma

C'est une partie capitale. Il vous faut expliquer de manière simple comment vous comptez gagner de l'argent. En clair, qui paye quoi ? "Trois phrases ou un schéma doivent suffire à expliquer un Business Model" précise Pascal Mercier, leveur de fond chez Assya. Un exemple de schéma à insérer : le Business Model de Canvas (schéma pratique développé par les auteurs du livre Business Model Génération) est assez utile pour visualiser clairement le fonctionnement de votre Business Model, à savoir qui sont vos clients, quelles sont vos ressources et vos activités clés, vos partenaires stratégiques, votre structure de coût et de revenus...etc. 


 Le revenue Model peut évoluer dans le futur mais il faut une  vision 

Le Business Model n'est pas figé dans le temps et est souvent amené à évoluer, mais il faut néanmoins avoir une idée sur la manière dont on pense créer de la valeur sur du long terme. Chipper Boulas, ex-responsable stratégique d'eBay, qui a piloté le rachat de Skype par eBay a d'ailleurs une anecdote sur le sujet "lorsque nous avons racheté Skype l'entreprise n'était pas rentable, pourtant nous l'avons quand même racheté car on voyait bien le potentiel. Skype résolvait un vrai problème pour les utilisateurs et pouvait donc toucher beaucoup de monde". Ce dernier rajoute : "idem pour Google, l'entreprise n'avait pas découvert Adwords lorsqu'elle a débuté. Ne pas faire de chiffre d'affaire immédiatement ne signifie pas ne pas être rentable dans le futur".

 

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