Trois impératifs pour distribuer efficacement son objet connecté

Avoir une belle vitrine Internet ne suffit pas. Il faut exposer son produit, s'adresser aux bons distributeurs... et ne pas oublier leurs marges.

La route est longue pour les start-up et PME qui se sont lancées dans l'aventure de l'IoT. Après avoir esquissé des dizaines de fois le design de leur objet connecté, avoir bûché sur les différentes versions du prototype et sur son industrialisation, elles doivent se pencher sur une dernière étape, la plus délicate : distribuer leur produit. Guide pratique en trois chapitres.

Exposer son produit 

"La commercialisation en ligne est une première étape mais les entreprises qui veulent toucher le mass market doivent aussi être présentes physiquement en magasin", souligne Dimitri Carbonnelle, fondateur de l'agence de conseil spécialisée dans les objets connectés Livosphere. L'idéal ? "Disposer d'espaces de démonstration où présenter le fonctionnement de son produit", poursuit cet expert de Bpifrance, qui aide de nombreuses start-up à construire leur stratégie.

Les entreprises qui veulent toucher le mass market doivent être présentes physiquement en magasin

La jeune pousse nantaise 10-vins commercialise son objet connecté, la D-Vine, sur son site Internet. L'appareil, qui aère et met à la bonne température le vin contenu dans des fioles de 10 cl vendues par l'entreprise, est en rupture de stock.

En plus de cette présence en ligne, le patron de 10-vins Thibaut Jarrousse a décidé de présenter son produit physiquement dans deux espaces en France. "Nous sommes exposés dans un concept store à Nantes et dans le showroom de notre agence de communication à Paris. Nous organisons régulièrement des événements pour que le public puisse voir comment la machine fonctionne."

Intégrer les marges des distributeurs

Pour bénéficier de la force de frappe d'un large réseau d'enseignes, certaines start-up et PME se tournent vers de grands distributeurs, comme la Fnac, Carrefour ou encore Darty. "Les entrepreneurs doivent avoir anticipé les importantes marges empochées par ces acteurs, qui prélèvent entre 30 et 50% du prix de vente. En général, un rapport de un à quatre entre le prix de sortie d'usine et le prix de vente permet aux entreprises d'absorber cette commission ainsi que leurs frais de fonctionnement généraux", détaille Dimitri Carbonnelle. Il est indispensable d'avoir vérifié en amont que sa clientèle potentielle soit prête à débourser cette somme pour acheter le produit.

Les start-up et PME de l'IoT peuvent opter pour des distributeurs sectoriels

Penser à la distribution spécialisée

Les entreprises de l'IoT peuvent également opter pour des distributeurs sectoriels et des clients professionnels qui travaillent dans leur branche de métier. La start-up Kalkin a développé le SloKi, un traceur GPS connecté pour les skieurs. "Nous louons notre matériel à des stations de ski, qui le mettent à la disposition de leurs skieurs", explique son président,Pierre-Jean Mathivet, qui essaye également de s'associer avec des loueurs de skis.

Les dirigeants de 10-vins, qui ciblent le mass market, ont également tissé des liens avec des professionnels. "Nous sommes en contact avec des chaînes d'hôtels qui veulent proposer la D-Vine aux clients de leurs suites de luxe, mais également avec des entreprises de la tech qui souhaitent mettre cet objet connecté à disposition de leurs salariés", raconte Thibaut Jarrousse.

 

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