Décrocher des missions de conseil Etablir de bons outils de propection

Pour Catherine Pompeï, fondatrice d'Active Placement, cabinet d'accompagnement des consultants autonomes dans le démarrage de leur activité, il faut absolument bannir les plaquettes comme les mailings. "Par définition, ils sont trop généralistes." Mieux vaut envoyer un e-mail très circonstancié, qui montre la valeur ajoutée que l'on va apporter au client. De plus, envoyer des mailings laisse supposer que l'on a du temps à perdre en communication de masse. Or, comme le note notre spécialiste, "on ne prête qu'aux riches. Pour être crédible en tant qu'expert, il faut aussi se prétendre relativement occupé".

"Plaquettes et mailings sont par définition trop généralistes"

En pratique, on élaborera des fiches d'expertise, chacune présentant un domaine de compétences et le bénéfice client associé. L'offre de services sera également présentée sous forme de fiches récapitulant le processus de résolution du besoin : contexte et objet de la mission, méthodes et livrables. Il ne reste plus qu'à sélectionner la fiche "expertise" et la fiche "offre" qui correspondent au besoin du prospect.

Pour ce qui est de la formalisation du parcours du consultant, Catherine Pompeï décommande de présenter un CV : "Ce serait rester dans une posture de recherche de CDI. Il faut présenter sa biographie et son expertise, en l'adaptant toujours à chacun de ses prospects."

Quant à la création d'un site Internet, à moins qu'un client n'en fasse la demande, elle constituerait plutôt une perte de temps. "Je n'ai jamais vu une entreprise chercher un inconnu sur le web", prévient-elle.