Décrocher des missions de conseil Se préparer minutieusement avant chaque contact

Soigner sa prise de rendez-vous

Même s'il est totalement novice en la matière, le premier impératif pour le consultant indépendant est d'apprendre à décrocher un rendez-vous. Il s'agit d'abord de parfaitement manier l'outil téléphonique. Ensuite, de se montrer très humble, notamment vis-à-vis des assistantes qui réceptionnent l'appel. Et surtout, d'adopter un discours extrêmement structuré. "Contrairement aux cabinets de conseil qui peuvent s'appuyer sur une communication corporate ou encore organiser des petits-déjeuners, l'indépendant n'a pas de 'béquille'. Ce coup de téléphone, c'est sa seule porte d'entrée." Et à ce moment là, toujours se rappeler qu'il ne faut pas parler de soi, mais bien de ce qu'on peut apporter pour répondre aux besoins du prospect.

L'astuce de Catherine Pompeï : "Au téléphone, il ne faut pas trop en dire non plus : il ne s'agirait pas que l'assistante puisse répondre que son entreprise ne sera pas intéressée."

S'adapter au cas particulier de son prospect

Pour que le prospect se retrouve entièrement dans ce que lui dit le consultant, ce dernier doit lui montrer qu'il connaît sur le bout des doigts ses problématiques. Quitte, d'ailleurs, à se renseigner préalablement auprès des salariés. "Plus encore que si vous apparteniez à un cabinet de conseil, vous devez être capable de vous fondre dans le moule de l'entreprise. C'est vous qui suscitez le besoin du client : lui ne viendra pas vous chercher. Avoir à tout moment une approche 'besoins', c'est la seule chose qui marche."

Le moment venu, pour montrer qu'il est totalement en phase avec son interlocuteur, le consultant pourra même utiliser des éléments d'ordre personnel, en mentionnant - si c'est le cas ! - qu'ils ont fait la même école, qu'ils pratiquent les mêmes sports...