Exaspérer son client, une technique de vente efficace ?

La technique de vente qui va suivre est à employer avec beaucoup de précision, de rythme et d'empathie. Celle-ci est risquée, mais efficace !

Attention, la technique de vente qui va suivre est à employer avec beaucoup de précision, de rythme et d'empathie. Celle-ci est risquée, mais efficace ! En effet, nous allons aujourd'hui aborder la « technique de vente par exaspération ».

Avez-vous remarqué : à la veille d'un évènement d'importance (départ en vacances, passage d'un examen, mariage, etc.), quel qu'il soit, l'attente se révèle terriblement longue. Plus votre impatience monte, plus l’excitation est à son comble, et plus celle-ci se transforme en un sentiment de quasi douleur émotionnelle. Une fois que le moment tant attendu arrive, vous ressentez une sentiment de libération allant même jusqu'à l'exaltation : vos pupilles se dilatent, votre hypophyse libère de l'endorphine et le plaisir commence vous permettant ainsi de profiter pleinement de cet instant...
Imaginons maintenant que nous utilisions ce procédé comme technique de vente. Le principe est donc d'imposer un « alternative choice » en cycle fermé et d'imposer un argumentaire à l'opposé de la sélection de votre prospect.... nous entrons en phase d’antagonisme!

Approche contextuelle

9H00. Le soleil salue la naissance de cette superbe journée. Je descends de ma voiture et me dirige vers les bureaux de mon prochain rendez-vous. A mon arrivée, la porte automatique s'ouvre et offre à mon regard un large comptoir. Derrière, un réceptionniste incline verticalement par deux fois son visage et me lance un « bon-jour » digne de ce nom. Quelques minutes plus tard, je suis en compagnie d'un dirigeant d'entreprise qui me déclare être à peu près satisfait de son prestataire actuel...
« Comme nous le voyons ensemble Mr LeClient, votre solution est 100% opérationnelle. Votre prestataire actuel a donc bien fait son travail. Toutefois, nous allons vous apporter 2 points d'amélioration : soit perfectionner la forme, soit optimiser la productivité …».
A ce moment précis, j'analyse son comportement afin de définir avec exactitude son orientation... et je travaille en long et en large non pas son premier choix, mais bien ce qu'il ne veut pas !
Mon client m’envoie plusieurs signaux d'alerte afin de m'indiquer que je fais fausse route, mais je persiste dans cette voie. Plus il s'oppose à mon discours, plus je l'emmène à l'opposé de ses attentes. Enfin, arrivé au paroxysme de la situation, à la limite de l'arrêt, je glisse un... :

- « ou alors j'ai cette première solution dont je vous ai parlé au début... »

A cet instant propice, l'exaspération de mon client trouve enfin une porte de sortie. Son attente allait être récompensée ! L’Exaspération devient Exaltation ! Quelques secondes plus tard, je remplissais le contrat.

En conclusion

Vous l'avez compris, cette technique de vente par exaspération - exaltation doit être appliquée uniquement si vous avez une parfaite maîtrise de votre sujet et de votre environnement. Encore une fois, cela demande un fort esprit d'analyse et une maestria rythmique parfaitement aiguisée.

Dans tous les cas, souvenez-vous que... la course est constante, le travail primordial.

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