Convaincre : cela s’apprend

Etre convaincant en peu de temps, avec peu de mots, cela s’apprend. Ce qui prime sur le dialogue, c’est ce qui se dit en subliminal. Les convaincus sont toujours convaincants. Apprenez à entraîner vos potentiels collaborateurs dans vos projets.

Il parle et tout le monde l’écoute, il sait entraîner les hommes dans les projets les plus risqués.
Qui n’a pas rêvé d’être cette personne qui, dès les premières minutes de son speech, arrive à séduire une assemblée et à l’emporter dans ses projets. Être convaincant cela peut être un don, c’est un art, et heureusement cela s’apprend aussi.
Les trois variables à toujours garder en tête résident dans l’attitude, la communication, et le savoir.
Ce sont ces trois facteurs qui entrent dans le processus du rapport leader-« leadé ».

Attitude

Les règles d’or de votre attitude sont les suivantes : ayez toujours l’air sûr de vous à cent pour cent. Cette règle d’or va de paire avec deux autres. Votre posture doit toujours inspirer la confiance et l’assurance. Enfin votre regard ne doit jamais être fuyant.
Regardez toujours vos interlocuteurs dans les yeux. Qu’il s’agisse d’une foule ou d’une personne, la règle reste la même : interpellez du regard. Choisissez soit l’interlocuteur à convaincre absolument, soit, pour un groupe, des personnes disséminées dans tous les espaces de la salle, afin que tous se sentent concernés, appelés.
Sachez que ceux que vous observez avec admiration ont tous une attitude assez dégagée, sûrs d’eux. Leurs mouvements sont savamment travaillés, ou spontanément convaincants, mais ils dégagent tous quelque chose qui sollicite l’attention. Il est bien rare de rester médusé devant un conférencier timide qui garde le nez sur ses feuilles. Ou d’être convaincu par un commercial qui répète un discours-type timidement.
Vous devez donc faire un travail sur vous-même. Que vous soyez timide ou non, vous devez feindre d’être bien présent avec ceux qui vous entourent, à l’écoute, et sûr de ce que vous dites. Quitte à répéter des milliers de fois votre speech. Le but n’est pas de le savoir par cœur mais de l’avoir fait sien. Si on n’est pas à l’aise dans la prise de parole, un travail ardu permet de compenser et d’avoir l’air sûr de soi.
Enfin, faites attention à votre démarche. SI vous foulez le sol l’air abattu, le regard baissé et les mains dans les poches ou les bras ballants, vous entrerez dans la pièce comme un perdant. Si vous vous déplacez le pas ferme, le regard surplombant le monde, on vous visualisera comme un gagnant d’entrée de jeu.

Communication

Sachez formuler clairement les tenants et les aboutissants de ce que vous cherchez à exprimer.
Ne soyez pas flou, ne soyez pas non plus trop protocolaire. Votre discours doit avoir l’air d’être habité ! On doit vous sentir passionné par ce que vous êtes en train d’énoncer. Votre discours doit donner l’impression de s’élaborer au fur et à mesure, même si vous l’avez travaillé longtemps et répété plusieurs fois. C’est ainsi que, comme un acteur habitant son rôle, vous habitez effectivement votre discours, il est vôtre.
Sachez respecter des moments de silences. Ils sont utiles à la réflexion, pour vos collaborateurs mais aussi pour vous. Ils instaurent un espace, un délai, pour que les données explicitées fassent leur chemin dans la tête de vos interlocuteurs. Pour autant ne laissez pas un trop grand laps de temps, quelques secondes suffisent à créer un déclic.
Ne vous déjugez jamais. Même si vous venez de dire une bêtise, même si vous venez d’écorcher un mot ou même de l’inventer, il y a peu de chances que ceux qui vous écoutent le remarque. Et même si tel était le cas, on remarquerait encore plus votre hésitation si vous vous repreniez ou stoppiez votre diatribe. Continuez ce que vous étiez en train de dire, le plus naturellement du monde, comme un expert qui sait exactement ce qu’il dit.
Enfin, variez le débit de votre voix. Vous devez rendre vivant ce que vous êtes en train d’expliquer. Donc les sons monocordes sont à bannir. Vous anesthésiez vos interlocuteurs. Que l’on parle de chiffres, de projets, ou de tout autre chose, ponctuer son discours d’exclamations et de changements de ton capte l’auditoire et invite vos auditeurs à vous écouter sans décrocher. Jouez là aussi du silence. Car un léger blanc dans votre discours attirera l’attention de ceux qui avaient décrochés, et maintiendra en haleine les autres.

Le savoir

Puisque pour convaincre il faut avant tout être convaincu, soyez vous-même la première personne à convaincre, testez sur vous-même vos arguments, soumettez votre sujet à votre propre critique, faites-vous l’avocat du diable. Car pour convaincre, pas de secret, sachez bien ce que vous dites.
Pas de place au flou, vous devez maîtriser les moindres recoins de votre sujet.
Surtout pas en l’ayant appris par cœur, mais en le maîtrisant du dedans. En comprenant bien toute la problématique, les enjeux, et la visée de votre prise de parole. Vous aurez donc pensé aux objections que l’on pourrait vous faire puisque vous aurez déjà soumis votre sujet à la critique la plus féroce, la vôtre, et puisque vous aurez déjà cherché les réponses possibles. Lorsque l’on se sait bon, lorsque l’on sait que l’on maîtrise un sujet, on dégage une assurance qui en subliminal inspire la confiance.
Ne vous lancez pas dans un débat sans fin si vous n’êtes pas assuré d’au moins un de ces trois éléments : vous devez être sûr de ce que vous dites, en tout cas de l’importance de la visée de votre speech, ou des résultats positifs communs que cela déclenchera si on vous suit dans votre position.
Vous devez aussi savoir à qui vous désirez transmettre un message, qui vous désirez convaincre.
On ne s’y prend pas de la même façon selon que l’on veut convaincre un collaborateur, un potentiel investisseur, ou un membre de sa famille. Vous devez prendre en compte ceux qui reçoivent vos dires. Prendre en compte aussi leur dimension psychologique, quels enjeux se jouent pour eux, où peuvent se situer leurs angoisses à eux : budgétaire, doute sur la réussite d’un produit etc.….
Pour cela, faites des recherches sur vos interlocuteurs, via le web par exemple. Cherchez à cerner leur caractère, leur réputation. Quoi que vous dénichiez, vous ne devez pas changer votre personnalité à vous et quelque part être dans une relation de séduction.
Si, par exemple, il est fan de Manchester et vous de Liverpool, ne donnez pas à entendre le contraire, mais ne parlez pas de ce qui vous divise ! Cet exemple illustre une donnée universelle : parlez uniquement, lorsque vous cherchez à convaincre, de ce qui vous unit et non de ce qui vous divise. Laissez votre interlocuteur le faire lui-même le cas échéant. Mieux vaut répondre que provoquer le débat. Et surtout évitez à tout prix l’agressivité, ou les paroles de menace implicite : « Je vous le dis vous ne trouverez jamais pareille offre ailleurs », alors qu’ils ont peut-être déjà eu ouï-dire que si. Ces petites phrases braquent ceux qui vous écoutent plutôt que d’inspirer la crédibilité. Ne dites que ce que vous pouvez prouver, le reste ne misez pas dessus.

Positionnement intérieur

C’est peut-être le facteur le plus important. Vous devez absolument être assuré à l’intérieur de vous. Bien évidemment, c’est plus difficile selon les caractères et les habitudes de prise de parole en public. Mais pour autant vous pouvez et vous devez travailler votre positionnement à vous. Il est fondamental de garder en tête que convaincre n’est pas séduire. Vous ne devez pas chercher à être aimé à tout prix, ou à plaire. Convaincre c’est inspirer aux autres de croire comme vous, les pousser à voir la situation avec votre regard à vous.
Si on sent que vous cherchez à séduire, ou que vous adaptez votre discours à la personne que vous avez en face de vous, vous envoyez un message de faiblesse à vos interlocuteurs. Et, bien sûr, vous n’inspirez pas la confiance. Il n’y a rien de pire que quelqu’un qui cherche à convaincre à tout prix, quitte à changer un peu son fusil d’épaule. Même un changement de votre ton de voix peut trahir votre manque d’assurance. On a tous fait l’expérience d’un commercial qui cède sur tout ce qu’il a dit pour arriver à son but ultime : vendre ! Au final, il cède tellement que l’on a presque l’impression que son produit ne vaut pas le coup. C’est cela qu’il faut éviter. Faire des concessions peut être utile mais surtout pas sur trop de points.
Avant chaque réunion, avant chaque conférence, avant tout prise de parole où il y a un enjeu, faites un point seul à seul avec vous-même. Qu’est-ce que j’attends de cette entrevue, quels sont les enjeux sur lesquels je ne dois absolument pas céder, quelle est ma visée. Et tenez-y vous.
Enfin, si votre auditoire n’est pas convaincu, ne partez pas perdant, au contraire. Sachez quitter le terrain comme vous êtes arrivé, l’air assuré et tranquille, et surtout sachez lâcher prise. Vous aurez beaucoup plus de chance de faire évoluer le point de vue de vos interlocuteurs en les laissant sur un questionnement, qu’en précipitant une réponse claire et précise... sur laquelle ils reviendraient plus tard, parce qu’ils la regretteraient ne l’ayant pas mûrie. Faire cheminer est beaucoup plus efficient que chercher à changer de point de vue vos interlocuteurs.
Celui qui sait convaincre donne l’impression à son interlocuteur qu’il est arrivé à cette conclusion tout seul.