Savoir vendre, un sport de haut niveau

La vente est un sport de compétition, et les vendeurs sont des athlètes. Ils sont évalués et comparés. Il y'a les meneurs et les suiveurs.

Les vendeurs sont aujourd'hui confrontés à des consommateurs de mieux en mieux informés, disposant de données concurrentielles, de tarifications et d’avis utilisateurs facilement accessibles. Les commerciaux et VRP font donc face à une pression sans précédent pour réaliser  (comme il est attendu d’eux) encore plus de ventes et plus rapidement.

HubSpot prévoit que 34% des commerciaux n’atteindront pas leurs quotas en 2015, ce qui rend l’année 2016 décisive. Tout comme les grands athlètes se préparent à une compétition pour maximiser leur performance, les meilleurs vendeurs aborderont 2016 avec un état d'esprit spécifique. Le but ne sera pas de vendre autant que possible au plus de clients possibles, car c’est un objectif irréalisable. En effet, seul un quart des emails commerciaux est lu, 8 à 12 appels sont nécessaires pour être en contact avec un acheteur potentiel, et le taux de rappels se compte sur les doigts de la main. Pour réussir, les vendeurs devront savoir maîtriser tout un éventail de solutions qui leur permettront de conclure plus de contrats.

D’innombrables outils promettent de booster les ventes, mais l'état d'esprit du commercial est tout aussi (sinon plus) important. Le succès dépendra conjointement de ces deux éléments. L’utilisation de la technologie est une chose, mais le plus grand défi pour un vendeur sera d’utiliser tous les outils disponibles et de les intégrer à une solution. Il ne suffit pas de réunir aléatoirement des outils disparates pour avoir des ressources de vente efficaces. Les commerciaux doivent développer un processus de vente qui permettra de bien les exploiter.

Ce processus ne peut pas être acheté auprès d'un prestataire extérieur. Pour réunir des ressources de ventes efficaces, les vendeurs doivent avoir les huit compétences suivantes :

Le pré-contact (Prospection) Les commerciaux qui ne disposent pas de temps pour la prospection manuelle (la plupart tombent dans cette catégorie) et qui ne veulent pas l’externaliser devraient intégrer des outils de prospection dans leurs ressources de vente. Parmi les outils les plus populaires actuellement : Tag-Trek, Salezeo, Azalead, IKO, Datanyze, ZoomInfo et InsideView.

L’Inbound (Prédictif) Les commerciaux qui ne génèrent pas suffisamment de prospects entrants peuvent renforcer leurs ressources de vente en intégrant des outils de vente prédictifs. Infer est l'un des leaders dans le scoring prédictif de prospects et InsideSales, 6Sense, Lattice Engines et Leadspace sont  d'autres options populaires.

L’Outbound (Messagerie) Les commerciaux qui n’ont pas suffisamment de prospects sortants peuvent renforcer les canaux de communication avec leurs potentiels clients en incorporant dans leurs ressources de vente des outils tels que ToutApp, Cadence par SalesLoft, Outreach.io et Yesware. Les vendeurs consciencieux renforceront leurs ressources de vente avec des outils de vérification d’email tels que Kickbox.io, Experian (anciennement LeadSpend) Rapportive, LiveHive, BriteVerify et QuickEmailVerification. Ces outils sont très efficaces dans la réduction des taux de rebond d’emails (bounce rate).

Analytics (Pour mesurer la santé d'un entonnoir de ventes) Pour atteindre et maintenir le meilleur de leur forme, les commerciaux doivent constamment évaluer la santé de leur entonnoir de ventes (les étapes nécessaires pour vendre un produit ou un service). PipeDrive et InsightSquared sont des options populaires, car elles fournissent de précieuses possibilités pour une équipe de vente.

Les réunions (Démos) Les commerciaux frustrés par des démonstrations de produits qui ne donnent pas lieu à des conversions devraient intégrer dans leurs ressources de vente des outils de démonstration populaires tels qu’UberConference, Speakeasy et join.me.

Le contrat (Configurer le prix / l’e-Signature) Quel que soit le succès d’une démonstration de produit, le plus important c’est que la vente soit finalement conclue. Il existe plusieurs outils tels que les leaders DocuSign ou HelloSign qui peuvent être incorporés dans le processus de vente afin de fluidifier l'achat. 

La gestion de la relation client (GRC ou CRM) Le choix d'une entreprise d’un logiciel CRM aura un impact significatif sur sa capacité à mesurer la performance des ventes. Il est rare de trouver un vendeur qui n'ait pas utilisé Salesforce. C’est loin d’être le seul outil CRM, mais c’est une référence à laquelle d'autres outils de CRM tels que Close.io, SAP, Microsoft Dynamics, Tiger Pro CRM, Zoho CRM, MyPortalCRM, Nelis, Sellsy et INES peuvent être comparés.

L’embauche Les outils d’embauche sont une composante importante mais souvent négligée dans les ressources de vente. Le succès d'une entreprise commerciale dépend de sa capacité à construire une équipe soudée. SalesDrive propose un outil de sélection sous la forme d'un test d'aptitude à la vente. Il est utilisé par des entreprises leaders comme Marketo et Pearson Education pour trouver et recruter des talents. LinkedIn Recruiter et HireVue sont d'autres outils populaires qui aident à minimiser les approximations dans l'embauche de vendeurs.

Tout comme l'athlétisme, la vente devrait reposer en partie sur une équipe qui favorise la réussite. Les vendeurs et les directeurs des ventes devraient envisager l'embauche d'assistants virtuels. Upwork, par exemple, est la plus grande plateforme de travail en ligne pour trouver des freelances. Les assistants virtuels d’Upwork ou encore d'Hopwork pourraient être exactement ce dont votre entreprise a besoin pour automatiser les tâches basiques et fastidieuses.

Comme chaque année au moment des bonnes résolutions, la première résolution sur Google est "faire du sport". Dès le 1er janvier, toutes les salles de sport seront remplies de personnes qui ont pris la résolution d’être en meilleure forme en 2016. La même chose vaut pour les entreprises commerciales. A long terme, l’important sera de déterminer à quel point votre entreprise est engagée et stratégiquement alignée dans son accélération, et si elle tiendra bon jusqu’à la fin de l’année. Pour les vendeurs, 2016 sera une année où les gagnants auront bâti un arsenal cohérent d'outils accélérateurs de vente. 2016 sera l'année des « ressources de vente ».