Mais où se cachent les bons commerciaux ?

Qu'il est difficile de recruter de bons commerciaux ! Difficile d’abord de les identifier dans la jungle des CV reçus quotidiennement par les recruteurs. Difficile ensuite de les distinguer parmi tous ces candidats croulants sous les expériences et les expertises.

"CV, CV, CV… donnez-moi de bons CV !". Telle est la litanie qu’entend chaque jour le chasseur de tête, et a fortiori le spécialiste dans le recrutement de commerciaux. Car, pour la plupart des recruteurs, un bon CV c’est forcément un bon commercial, et inversement.

Et pour cause, le CV roi, c’est une vraie garantie en termes d’expérience, de formation et d’expertise métier. C’est la possibilité de faire passer chaque candidat au crible d’une grille de lecture formatée et maitrisée, offrant le confort du conformisme.

Dernier élément, sans doute le moins glorieux, il permet au recruteur de s’inscrire dans le cadre d’une commande et de processus définis par sa hiérarchie. En bref, en cas d’échec, sa responsabilité reste limitée.  

Résultat de cette pratique généralisée, les bons commerciaux restent une cible rarement atteinte. La norme l’emporte systématiquement sur l’excellence. Et les conséquences ne sont pas négligeables. Les entreprises, petites et grandes, passent le plus souvent à côté de potentiels extraordinaires qui restent peu ou pas exploités. Pire, ce conformisme qui caractérise nombre d’entreprises enferme les bons commerciaux dans un carcan qui démotive et détruit leur valeur.

Il est donc grand temps de revoir notre copie et de recréer les conditions qui doivent permettre d’identifier et de recruter les bons commerciaux qui ne demandent qu’à se révéler. Pour y parvenir, le recruteur doit comprendre ce qui fait la spécificité du métier de commercial et adapter sa technique de chasse à cette réalité.

Le rôle de commercial c’est de vendre, de générer du chiffre d’affaires.  Sans blague ! me direz-vous. Et pourtant, c’est un élément bien trop négligé. Car, pour vendre, il faut l’énergie, la capacité de comprendre et de s’inscrire dans un environnement complexe mais aussi la niaque pour repartir de zéro à chaque nouveau client. Ce qui, selon moi, fait l’essence même du bon commercial ? Le tempérament, la motivation et l’agilité intellectuelle.  

Si le CV peut bien sûr aider dans le processus de recherche de la  perle rare  qu’est le bon commercial, il n’est clairement pas la solution. Interrogez les directeurs commerciaux autour de vous. Les meilleurs commerciaux ont rarement les meilleurs CV.  Bien sûr, une expérience conséquente dans un secteur d’activité bien identifié peut aider. Pourtant, c’est bien le potentiel qui doit être privilégié au dépend de l’expérience et de la formation.

Pour y parvenir, un certain nombre d’opportunités et de solutions existent. Ainsi, au cours de la dernière décennie, des progrès considérables ont été faits et nous aident aujourd’hui à dénicher le bon commercial. Avec le développement des réseaux sociaux professionnels ou l’émergence du big data, nous disposons d’outils qui nous permettent d’accéder à une offre pléthorique que des algorithmes parviennent à rendre pertinente et sur-mesure. Au-delà des données liées à l’expérience ou au parcours académique, vient s’additionner une foultitude d’informations enrichies et en mouvement. L’émergence récente du recrutement prédictif promet d’accélérer encore ce phénomène en mettant la data encore plus au service du recruteur.

Mais, plus que ces outils et solutions innovantes, le recrutement, et plus particulièrement celui des commerciaux, doit se réinventer. Pour être capable d’identifier les bons commerciaux, le recruteur doit s’appliquer 3 règles d’or :

Privilégier le potentiel plutôt que le CV

Valoriser la prise de risque et la mobilité

Savoir offrir des perspectives (pas simplement financières) et savoir vendre son entreprise

Une révolution est d’ailleurs déjà en marche pour certains acteurs chez qui le recruteur nouveau est arrivé. Un recruteur de conquête, chasseur dans l’âme, qui aime s’aventurer sur des territoires vierges ou peu explorés. Un recruteur stratège qui sait s’inscrire dans une dimension sociale et long terme. Enfin, un recruteur séducteur capable de rendre sa boite attractive et d’attirer les talents.

Alors où se cachent les bons commerciaux ? Tout près des bons recruteurs !

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