Faire un plan d'action commercial

Le monde des affaires évolue en permanence, et l'entreprise doit elle aussi évoluer si elle ne veut pas se faire dépasser par ses concurrents. C'est pour cela que le plan d'action commercial est nécessaire pour aider les dirigeants à faire des choix opportuns en se projetant dans l'avenir.

A quoi sert un plan d'action commercial ?

Le plan d'action commercial est un document interne à l'entreprise qui vise à constituer une feuille de route pour ses dirigeants. L'objectif du plan d'action commercial est de permettre aux dirigeants de l'entreprise de se projeter dans l'avenir, de visualiser le positionnement stratégique de l'entreprise à divers horizons temporels. Lorsqu'il est bien mené, il permet aux dirigeants de vérifier que les choix et les résultats qu'ils obtiennent sont conformes aux prédictions et ambitions qui avaient été délimitées au moment de la rédaction du plan. Il s'agit d'une certaine manière d'un cap ou d'une boussole concernant les choix stratégiques de l'entreprise au niveau commercial. En principe, le plan d'action commercial ne répond pas seulement à la question de savoir ce qu'il faut vendre et à qui, mais comment le vendre.

Comment préparer un plan d'action commercial ?

La préparation d'un plan d'action commercial implique d'avoir un minimum de recul sur l'entreprise et le secteur d'activité dans lequel elle évolue. Pour être efficace, le plan d'action commercial impose de connaître précisément le positionnement actuel de l'entreprise, et il vise à proposer des objectifs réalisables à diverses échéances. Ces échéances sont généralement de 6 mois (court terme), de 12 mois (moyen terme) et de 24 mois (long terme). Mais pour cela, encore faut-il que la personne qui rédige le plan d'action commercial se pose les bonnes questions. Or, ces questions sont de trois ordres :
- quelle est la situation actuelle dans laquelle se positionne l'entreprise et quelle vision le dirigeant en a à diverses échéances ?
- quels sont les objectifs commerciaux ou stratégiques à atteindre ?
- quels sont les moyens dont disposera l'entreprise pour atteindre les objectifs commerciaux fixés ?

Quels éléments doivent figurer dans le plan d'action commercial ?

Le plan d'action commercial est généralement composé de deux parties. La première partie est assez succincte et fait mention des buts que les dirigeants souhaiteraient atteindre pour leur entreprise, ainsi que la stratégie qu'il convient d'adopter pour atteindre les objectifs fixés. Cette première partie fixe les buts selon différentes échéances de temps. La seconde partie est généralement plus fournie puisqu'elle exige d'entrer dans les détails des objectifs et des moyens financiers ou humains consacrés à ces objectifs. Chaque objectif donne lieu à une identification, mais aussi à l'identification de la personne chargée d'atteindre cet objectif et à la détermination des moyens mis à sa disposition.

Que se passe-t-il si le plan d'action commercial n'est pas respecté ?

Le plan d'action commercial est un outil interne à l'entreprise à la disposition des dirigeants. Il s'agit d'un moyen d'établir par écrit les objectifs et les moyens dégagés pour les atteindre. Si ces objectifs ne sont pas atteints, cela ne produit aucune autre conséquence que la déception d'avoir sous-estimé les difficultés.

Gestion d’entreprise