8 conseils à (ne pas) suivre pour transformer les visiteurs de votre site Internet en leads qualifiés

Rien ne sert d’attirer des visiteurs si vous n’avez rien mis en place pour les convertir en leads. Comment ça marche, me demandez-vous ? Et bien, principalement en intégrant des Call-to-action (ou CTA). Le CTA est un bouton, une image ou un message qui incite l’internaute à effectuer une action définie. Dans cet article, nous allons vous donner tous nos conseils (à ne pas suivre) pour créer des CTA percutants.

Le site Internet est un élément clé pour la génération de leads. En B2B, il est même incontournable. Pour attirer des visiteurs, la production de contenus est essentielle (à travers des blogs, vidéos, webinars…), ainsi qu’un véritable travail sur le référencement de votre site Internet (SEO) et de vrais efforts en marketing direct (emailing, newsletter, social selling…).

Cependant, rien ne sert d’attirer des visiteurs si vous n’avez rien mis en place pour les convertir en leads. Comment ça marche, me demandez-vous ? Et bien, principalement en intégrant des Call-to-action (ou CTA). Le CTA est un bouton, une image ou un message qui incite l’internaute à effectuer une action définie. Dans cet article, nous allons vous donner tous nos conseils (à ne pas suivre) pour créer des CTA percutants.
Mauvais conseil numéro #1 : utiliser un seul CTA par page
Vous ne voulez pas paraître trop “poussif” en plaçant trop de boutons, images ou messages incitant vos visiteurs à passer à l’action. Pour ne pas importuner votre cible, vous pouvez n’en placer qu’un, à la fin de votre page web. Ainsi, lorsque que votre lecteur aura parcouru la page, il saura où cliquer. Sinon, vous pouvez placer aussi plusieurs CTA tout au long de votre page afin que l’internaute puisse cliquer dessus à tout moment, sans avoir à chercher un CTA. Il semble judicieux, par exemple, d’en placer en début, milieu et fin de page. 
Mauvais conseil numéro #2 : toujours utiliser le même CTA sur votre site B2B
Les CTA, c’est bien, mais il est parfois compliqué de les diversifier. Dès lors, si l’un d’entre eux vous plait particulièrement, n’hésitez pas à l’utiliser à l’infini. En effet, s’il est efficace, pourquoi en changer ?Sinon, vous pouvez utiliser des messages différents tels que “être recontacté”, “échanger avec un expert”, “obtenir une démo”... Ainsi, vous nouerez une véritable relation avec vos futurs prospects. Certains seront plus enclin à demander une démonstration, plutôt que de se faire recontacter par l’entreprise. N’oubliez pas que votre objectif final est d’obtenir leurs coordonnées, il faut donc mettre toutes les chances de votre côté.
Mauvais conseil numéro #3 : créer des CTA invisibles
Ne perdez pas de temps à créer des CTA trop graphiques, vos visiteurs tomberont forcément dessus en naviguant sur votre site Internet. Sinon, vous pouvez porter une attention particulière au design de votre CTA. Pour le graphique, mais pas seulement. Veillez à ce qu’il soit attractif, aéré, que le message soit percutant et à la bonne taille, que la typographie soit cohérente mais qu’il ne soit pas trop tape-à-l’oeil. L’objectif est que le visiteur n’ait pas à chercher ce CTA.
Mauvais conseil numéro #4 : ne pas inciter à l’action
N’importunez pas votre visiteur avec trop de messages l’incitant à consulter vos solutions. Nous vous conseillons plutôt de créer des CTA informatifs, présents au cas où il ait envie d’en savoir plus. Sinon, vous pouvez utiliser des verbes d’action, qui seront plus engageant pour votre cible. N’hésitez pas à utiliser plusieurs verbes, afin de donner l’illusion du choix à vos internautes. Par exemple, utilisez “Découvrir notre offre” puis “Être recontacté par un expert”. 
Mauvais conseil numéro #5 : ne pas mettre en avant les bénéfices
Surtout, n’annoncez pas les bénéfices attendus directement dans le CTA ! En effet, c’est comme une série, il ne faut pas spoiler la fin !

Sinon, vous pouvez opter pour une formulation qui met en avant le résultat attendu. En effet, n'hésitez pas à utiliser le terme “télécharger notre livre blanc” plutôt que “découvrir”. L’internaute saura ainsi qu’il pourra obtenir un contenu premium et sera plus enclin à aller le chercher.

Mauvais conseil numéro #6 : ne pas renvoyer vers un formulaire

Votre but est de créer du trafic sur votre site Internet. Vous souhaitez que vos visiteurs aient le maximum d’informations possible sur vos solutions. Vos CTA vont donc naturellement renvoyer vers différentes pages de votre site. Certes, mais pas forcément optimal pour la génération de leads...

Sinon, vous pouvez renvoyer vers des formulaires de contact. Ainsi, vous inciterez votre prospect à passer à l’action en vous envoyant un message ou en téléchargeant vos contenus. Vous aurez donc plus de chance d’obtenir ses coordonnées. 

Mauvais conseil numéro #7 : placer votre CTA au hasard sur votre site Internet

Ne perdez pas de temps à rechercher où placer vos CTA. Dans tous les cas, s’ils sont attractifs, ils seront consultés. De même, si le visiteur est intéressé par vos solutions, il recherchera forcément un moyen pour vous contacter.  

Sinon, vous pouvez prendre le temps de la réflexion et vous poser les bonnes questions : où placer mes CTA ? Nous vous conseillons par exemple d’en placer un en haut de page afin d’éviter à l'internaute de scroller jusqu’à tomber sur votre call-to-action. 

Mauvais conseil numéro #8 : s’inspirer des ficelles du B2C

Nous voyons très souvent sur les sites de e-commerce des call-to-action annonçant “Plus qu’un article disponible” ou “Offre valable jusqu’au 28 septembre”. Et tout cela inscrit avec des couleurs criardes ou des effets de clignotements. Les appels à l’urgence et les restrictions fonctionnent particulièrement en B2C, alors pourquoi ne pas s’inspirer de ces bonnes pratiques pour le B2B ? 

Sinon, afin de ne pas vous décrédibiliser, vous pouvez éviter ce genre de CTA. En effet, votre cible est composée de décideurs, et non de consommateurs. Utilisez plutôt des formules qui invitent à découvrir vos solutions et qui incitent à vous contacter. Il ne s’agit pas de paraître désespéré !Les CTA sont incontournables pour la génération de leads sur votre site Internet, mais également sur vos supports de communication, tels que les emailings, par exemple. Afin de mettre toutes les chances de votre côté, nous vous conseillons de porter une attention particulière à chacun de vos CTA. Et, si vous avez besoin, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des spécialistes du marketing IT.

Martech

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