SaaS et distribution : une équation génératrice de valeur ajoutée

Est-ce si simple de déployer une stratégie de vente en mode SaaS ? Quels sont ses impacts sur les ventes directes et les ventes indirectes ? Ces questions soulèvent de véritables inquiétudes pour l'ensemble de l'écosystème.

Le mode SaaS est désormais une réalité opérationnelle concrète pour de nombreux éditeurs qui ont choisi de faire évoluer ou d’enrichir leur mode de commercialisation traditionnel. Aujourd’hui, la pertinence d’une telle approche pour les clients finaux n’est plus à démontrer : souplesse, accessibilité financière, solution évolutive… Toutes ces vertus ont largement contribué à positionner l’approche SaaS comme un modèle économique et technologique totalement adapté aux attentes des entreprises des PME aux grands comptes.

Mais qu'en est-il de la stratégie commerciale des éditeurs ? Est-ce si simple de déployer une stratégie de vente en mode SaaS ? Quels sont ses impacts sur les ventes directes et les ventes indirectes ? Ces questions soulèvent de véritables inquiétudes sur lesquelles il est important d'apporter une réponse claire pour l'ensemble de l'écosystème.

L'un des premiers points à aborder tient au cycle de vente. A l'inverse du modèle licence traditionnel, l'approche SaaS permet de réduire considérablement les cycles de vente dans la mesure où les clients peuvent lisser leur investissement et le faire évoluer à la demande. Nous entrons dans ce contexte dans l'ère de la consommation de logiciel et non de l'achat. Cela est très différent. La barrière prix est gommée au profit de l'usage... Les bénéfices du SaaS pour l'approche directe sont donc tangibles et pertinents.

Mais qu'en est-il des éditeurs justifiant d'une stratégie de distribution indirecte ? Quel est l'impact sur le channel (revendeurs, VAR, SSII, intégrateurs...) ? Au départ, l'approche SaaS a engendré certaines inquiétudes. Plus de 40 % des partenaires se disaient réfractaires au SaaS. Une étude du Springboard International évoque notamment le niveau de marge, la maîtrise du modèle... Des craintes naturelles comme lors de toute révolution ! Pour autant, conscients de l'importance du SaaS, les distributeurs se sont rapidement adaptés et ont déployé des modèles organisationnels leur permettant de tirer parti de cette mouvance de fond. Ainsi, différentes études, comme celle de Compubase, estiment que 66 % des distributeurs sont maintenant favorables au mode de distribution SaaS.

Grâce à l'approche SaaS, le channel est également en mesure d'accéder à des sources de revenus récurrentes à long terme. Cette donnée est particulièrement importante. Grâce aux cycles de vente raccourcis, les revendeurs pourront également jouer sur une stratégie de volume, maximiser leurs sources de revenus et réduire leur risque de dépendance. Ils pourront également s'affranchir de problématiques d'intégration complexes et se concentrer sur leur développement commercial. Le SaaS permet également d'élargir rapidement son catalogue produits et de réduire les cycles de formation des revendeurs. L'investissement de départ pour les revendeurs est optimisé. Cela permet de dégager un ROI important à court terme.

L'approche SaaS est promise à un avenir radieux et à une diffusion massive auprès des revendeurs. L'on notera enfin qu'avec la multiplication des offres SaaS (CRM, BI, téléphonie, ERP, GED...), le marché va connaître une forte accélération à court terme. Il convient de ne pas laisser passer cette opportunité qui impose de bien se préparer et d'allouer des ressources qui devront assurer la commercialisation de ces offres.

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