Christophe Cianchi (Business Card Associates) "Sans une partie commerciale forte, les entreprises françaises sont souvent amenées à passer sous pavillon étranger "

Les acteurs du sans contact et des cartes à puce sont à la pointe de l'innovation, mais manquent souvent de force commerciale pour monétiser leur technologie. Recourir à des forces de vente externalisées peut être une bonne solution pour elles.

Quelle est l'histoire de votre société et son activité ?

Business Card Associates a été créée en janvier 2006. Nous proposons une prestation d'externalisation des forces de vente dans le domaine de la carte à puce et des cartes sans contact.

En fait, de nombreuses entreprises dans le domaine de la carte à puce ont des ressources de recherche et développement considérables, mais ont en fait assez peu de ressources pour commercialiser leurs produits.

Notons que sans une partie commerciale forte, les entreprises françaises sont souvent amenées à passer sous pavillon étranger via des levées de fonds.

Quels sont les secteurs qui vous apparaissent aujourd'hui les plus propices d'un point de vue commercial pour les cartes à puce et la technologie sans contact ?

Le secteur public est un marché où la carte à puce est très utilisée, et devrait l'être de plus en plus. Mais typiquement, les entreprises spécialisées dans le domaine de la carte ont peu de ressources pour répondre correctement aux appels d'offres.

"Les gros projets de l'Urssaf, par exemple, fixent de fait des normes"

Dans le cadre du formulaire DC5 par exemple, qui définit l'identité et la santé de la société, la collectivité locale voudra connaître le chiffre d'affaire et les marges de la société, et il faut bien reconnaître qu'un conseil municipal ne choisira pas une société déficitaire.

Le paradoxe, c'est que de nombreuses sociétés dans notre domaine sont des start-ups innovantes qui, de fait, ne correspondent pas en termes de structure financière à ces attendus. D'où des besoins en matière commerciale que nous pouvons fournir.

Dans le secteur public, quels sont les grands projets représentatifs en matière de carte ?

La carte à puce est une technologie née en 1974, mais qui a beaucoup évolué depuis. Aujourd'hui, la "carte livre", destinée aux collégiens et aux lycéens, permet d'acheter les livres scolaires dans des librairies partenaires. L'idée, c'est de renforcer l'aspect contrôle des systèmes mis en place avec des cartes.

D'où les travaux de certification actuels pour garantir les transactions, comme c'est le cas dans le cadre de ChamberSign et de la signature électronique.

Et puis il faut dire que le secteur public est prescripteur en matière de projets de carte. Les gros projets de l'Urssaf, par exemple, fixent de fait des normes. De même avec la TVA qui devra être prochainement télédéclarée par les entreprises au-delà d'un certain chiffre d'affaires.

Et ces normes sont ensuite dictées aux entreprises par le marché, ce qui explique que l'on passe en termes de norme du secteur public vers le secteur privé.

 

Christophe Cianchi est le fondateur de Business Card Associates.

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