Comment vendre des services cloud à d’anciens et de nouveaux clients ?

Le cloud est l'occasion pour les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et les fournisseurs de services de renouveler leurs offres de proposer de nouvelles solutions à leurs clients habituels et d’en séduire de nouveaux. Mais par où doivent-ils commencer ?

Un rapport récent de Forrester Research nous apprend que près de 50 % de toutes les entreprises de taille moyenne ont déjà recours à des services Cloud ou envisagent de le faire. Pourquoi ? Parce qu’elles ont pris conscience des avantages du Cloud : coûts d’infrastructure réduits, services payables à l’utilisation, flexibilité et agilité accrues, et efforts et coûts de gestion informatique nettement allégés.
L’effet devrait être le même sur les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et les fournisseurs de services, conscients de cette nouvelle demande de services Cloud de la part des PME. Voilà l’occasion de renouveler vos offres, de proposer de nouvelles solutions à vos clients habituels et d’en séduire de nouveaux qui n’auraient pas, jusqu’ici, eu besoin de vos services.
Avant de proposer des services Cloud, vous allez peut-être devoir vous adapter. Il est possible que vous deviez revoir complètement votre business model. Et comme c’est souvent au plus haut niveau de l’entreprise que se décide l’adoption du Cloud Computing, vos commerciaux vont peut-être devoir se former à la vente à ces nouveaux interlocuteurs.
Compte tenu de l’actuel engouement pour les services Cloud et du buzz qui l’entoure, concentrez vos arguments sur ce qui compte pour vos clients. Beaucoup, par exemple, se soucient peu des considérations techniques. Ce qu’ils veulent savoir c’est comment ils vont accéder à leurs informations et quelles garanties de sécurité vous leur apportez. Pour vendre des services Cloud, inutile donc de recruter un « gourou » du Cloud en interne : les connaissances techniques de vos partenaires, fournisseurs de la technologie ou de services Cloud, suffiront amplement. Continuez à faire ce que vous savez faire de mieux : apporter des solutions aux problématiques métier de vos clients.
Pour vendre des services Cloud aux PME, VAR et fournisseurs de solutions ont intérêt à mettre en avant les avantages de la technologie pour l’entreprise, tout au long de la négociation, en réponse aux besoins exposés et aux problèmes soulevés. Expliquez-leur concrètement en quoi la technologie peut améliorer leur fonctionnement, réduire leurs coûts, accroître leur productivité et optimiser la performance de leur réseau. Ce sont des arguments qui parlent aux PME.
Sans vous attarder sur les aspects techniques de la technologie, une fois que vous avez vanté les mérites du Cloud pour l’entreprise, pensez à convaincre vos clients de la sécurité de vos services Cloud et de la fiabilité de l’infrastructure sous-jacente, gérée par un fournisseur de confiance.  Votre partenaire, fournisseur de la technologie et des services, doit vous fournir toutes les informations dont vous avez besoin pour rassurer vos clients et répondre à leurs interrogations légitimes. Dans le cas contraire, vous devriez peut-être envisager de changer de partenaire.
Qu’en est-il de la conformité aux normes de sécurité en vigueur ?
Vos prospects privilégieront les fournisseur de services Cloud qui respectent les normes de sécurité applicables à leur secteur d’industrie. Dans le milieu de la santé, par exemple, les directives de protection des dossiers médicaux des patients sont extrêmement strictes ; les dossiers des clients des banques doivent tous être chiffrés et protégés. Veillez à adapter vos offres pour les rendre conformes aux normes de sécurité spécifiques au secteur d’industrie des clients que vous envisagez de prospecter.
Offrez-vous des garanties contractuelles de niveau de service ?
Il est essentiel aux yeux de vos clients que votre offre s’accompagne d’un contrat de niveau de service (SLA), avec des garanties de service, des engagements sur les conditions de maintenance, etc.
Proposez-vous plusieurs options de déploiement ?
Le Cloud ne suffira peut-être pas à satisfaire les besoins de tous vos clients. Pensez à une approche cloud-connected avec déploiement Cloud, sur site et hybride au choix. Certains clients vous demanderont, par exemple, que leurs données sauvegardées soient stockées sur site pour pouvoir y accéder rapidement et qu’elles soient aussi répliquées automatiquement dans le Cloud dans le cadre de leur politique de reprise après sinistre.
D’autres ne voudront payer que ce dont ils ont réellement besoin, avec la possibilité de revoir les services à la hausse ou à la baisse, de manière à limiter leur budget IT ou à libérer du temps et des compétences en interne pour d’autres projets.
Quelles garanties me donnez-vous que mes données seront protégées ?
Vos clients attendent de vous que vous leur garantissiez qu’ils ne perdront jamais leurs données. C’est de la poursuite de leur activité qu’il est question. Soyez prêt à leur expliquer comment fonctionnent les sauvegardes des serveurs avec le service que vous leur proposez, de préférence en répliquant les données sauvegardées sur un site distant, par transfert sécurisé au moyen d’une liaison optimisée pour les réseaux WAN (wide area networks).
Comment ça se passe en cas de sinistre ?
Vos clients voudront vérifier le sérieux de vos plans de sauvegarde des données et de reprise après sinistre. Démontrez-leur qu’en cas de sinistre, ils pourront compter sur vous, leur fournisseur de services, pour restaurer leurs données rapidement et les aider à reprendre leur activité.
Synthèse: posez-vous les questions suivantes avant de choisir quels services Cloud proposer à vos clients PME :
* La technologie va-t-elle vous aider à tenir vos promesses, à savoir : restaurer rapidement les données de vos clients, limiter leur exposition aux risques et les protéger correctement en cas de sinistre ?
* Est-elle suffisamment fiable, sécurisée et efficace ?
* Est-elle un frein ou, au contraire, optimise-t-elle les performances réseau ?
* La technologie permet-elle d’envisager plusieurs options de déploiement, ce qui signifie que vous pourrez adapter votre solution aux besoins de vos clients (et, par conséquent, saisir davantage d’occasions) ?
Enfin, et c’est peut-être le point le plus important: pourrez-vous compter sur celui qui vous fournit la technologie chaque fois que vous aurez besoin de ses services ?
Assurez-vous que ses engagements de niveau de service à votre égard sont au moins équivalents, sinon supérieurs, à ceux que vous prenez envers vos clients.