Ulric Le Grand (Gens de confiance) "En France, Gens de confiance peut atteindre 15 à 20 millions de membres"

Le cofondateur de la marketplace explique comment il compte grandir sur le marché entre particuliers en ligne grâce à la cooptation.

JDN. Quelle est la spécificité de Gens de confiance sur le marché des petites annonces ? 

Ulric Le Grand. Gens de confiance a vu le jour en juin 2014 à la suite de mauvaises expériences de consommateurs sur des marketplaces, et notamment en raison de fausses annonces. Nous avons décidé de créer un site de petites annonces ouvert à tous, sur recommandation. Nous pensons que l'une des solutions pour augmenter sensiblement le niveau de confiance, c'est de fonctionner sur la base du système de cooptation. C'est l'innovation de Gens de confiance. Au total, il faut être coopté par trois parrains membres afin d'accéder au site. 

Comment a évolué votre activité depuis 2014 ? 

Nous enregistrons une croissance annuelle de notre volume d'affaires de 100% depuis la création du site sauf en 2020, année du Covid, où notre croissance a été de 50%. En septembre 2015, soit dix-huit mois après notre lancement, nous avons enregistré 60 000 membres. Sans aucun marketing, uniquement par viralité et bouche à oreille, le nombre de membres a augmenté naturellement. En juin 2019, nous avions 800 000 membres et nous avons passé la barre du million en mai 2021. Actuellement, le site cumule 1,3 million de membres, plus de 500 000 utilisateurs actifs et 50 000 nouvelles annonces chaque mois. A l'arrivée, nous avons accueilli 300 000 membres en moins d'un an sur le site. 

Comment l'expliquez-vous ?

C'est le principe des marketplaces et des effets de réseaux. Il nous aura fallu six ans pour atteindre le million de membres et nous tablons sur dix-huit mois pour en comptabiliser deux. Notre histoire ressemble à celle d'acteurs comme Blablacar, qui a également mis plusieurs années à cumuler un million de membres. Sur les places de marché, les effets de réseaux jouent un rôle majeur et chaque nouvel utilisateur apporte beaucoup plus de valeur que sur un site marchand classique. Les marketplaces ont toujours été le graal en e-commerce. Si l'on parvient à s'installer et à faire correspondre l'offre et la demande, nous aurons un business rémunérateur apportant de la valeur, et synonyme de succès. 

Parvenez-vous à récupérer des parts de marché à des acteurs historiques comme Leboncoin ou eBay ou capitalisez-vous sur un nouveau profil de consommateurs ?

Effectivement, nous pensons que nous rassemblons les deux profils de consommateurs. Certains n'osaient pas se rendre sur les marketplaces comme Leboncoin ou eBay par manque de confiance. Parmi nos membres historiques, on compte d'ailleurs un certain nombre de personnes âgées qui craignent les arnaques et se sentent plus rassurées au sein de l'univers Gens de confiance. Ainsi, nous avons converti un profil de consommateurs qui n'utilisait pas les marketplaces existantes. Par ailleurs, certains consommateurs utilisent plusieurs plateformes en fonction de leurs besoins. Ils choisissent Gens de confiance pour trouver une assistante maternelle et optent pour Leboncoin ou eBay pour vendre un vélo, par exemple. Pour louer une maison de vacances, certains clients pourront se tourner vers Gens de confiance et Airbnb. Nous grappillons certainement des parts de marché mais nous avons surtout converti des nouveaux utilisateurs et en même temps, nous sommes tout petits par rapport à nos concurrents historiques. 

Comment gagnez-vous de l'argent ?

De manière assez classique sur les petites annonces, 80% des services sont gratuits et quelques-uns sont monétisés. Chez Gens de confiance, il s'agit de toutes les options comme la mise en avant supplémentaire d'une annonce ou l'ajout de photos. Notre panier moyen est extrêmement faible, autour de 30 euros, mais nous enregistrons un beau volume en tant que marketplace. Nous monétisons également les locations de vacances car le propriétaire paye pour diffuser son annonce à hauteur de 139 euros pour six mois de parution. Dans le cas de la location immobilière classique, le candidat locataire paye un pack prioritaire d'environ 60 euros pour consulter et postuler aux annonces 72 heures avant les autres candidats.  

Quels sont vos projets ?

En décembre 2021, nous avons lancé notre nouveau service destiné aux professionnels de confiance. Les professionnels peuvent s'inscrire sur Gens de confiance en gérant leur réputation sur la plateforme et en cumulant des avis et une notation sur la base d'un nombre d'étoiles. C'est un mouvement stratégique important pour nous puisqu'il sera monétisé au fur et à mesure. Pour le moment, nous avons monétisé la verticale des agents immobiliers à titre individuel et non pour le compte d'une entreprise. 

Quelles sont vos perspectives de croissance en 2022 ?

En France, nous pensons que notre communauté peut atteindre 15 à 20 millions de membres. Nous sommes des spécialistes de la cooptation par viralité et bouche à oreille et notre activité s'accélère de cette manière. Financièrement, nous avons levé peu d'argent depuis nos débuts et nous avons souvent flirté avec la rentabilité. Nous avons levé 500 000 euros en janvier 2016 puis 3 millions d'euros en octobre 2019. Actuellement, nous n'avons pas besoin de lever de l'argent à très court terme. Nous pensons à l'international mais ce n'est pas un projet pour 2022. Aujourd'hui, nous sommes 50 personnes basées à Nantes et recrutons plus de 30 personnes en ce moment sur des postes de commerciaux, techniques. 

Diplômé de l'Ecole de Management de Strasbourg, Ulric Le Grand est le cofondateur et CEO de Gens de Confiance. Après avoir passé quelques années dans la finance, il a cofondé Zenbus.fr puis Proximea.net.