L'art de prédire les revenus repose sur la visibilité et l'automatisation
Selon Salesforce, 50 % des professionnels de la vente tirent parti des données pour établir des prévisions précises et opportunes.
En effet, des informations exactes et sûres sont nécessaires pour contribuer à la croissance des revenus, conserver une certaine efficacité et demeurer compétitif sur le marché actuel. Pour ce faire, les données doivent être actualisées. Cependant, bien trop souvent, ces dernières sont de mauvaise qualité ou difficiles à manipuler, ce qui entraîne des prévisions erronées et des projections mal définies.
Ce problème oblige alors les équipes à consacrer plus de temps à l’étude des données pour comprendre la « propension à l’achat » de leurs clients, ce qui finit par les priver d’un temps précieux qu’ils pourraient consacrer à la conclusion d’accords. Pour remédier à cette situation, les logiciels de prévision des ventes permettent de s’appuyer sur l’automatisation pour améliorer les projections de ventes et la précision de celles-ci.
Comprendre la prévision des ventes
La prévision des ventes est une composante essentielle du cycle de génération de revenus. Celle-ci peut aider les équipes à estimer le volume que l’entreprise prévoit de vendre au cours d’une période donnée. Cependant, des estimations efficaces dépendent de la qualité des données et de la précision des informations obtenues. C’est pourquoi il est important, lors de leur préparation, que les outils utilisés pour créer les rapports découlent directement du logiciel de relations clients (CRM) et que les informations de ce dernier soient à jour. En effet, l’automatisation de cette opération commerciale essentielle peut aider la mise à jour fréquente des données et leur intégration précise aux prévisions de ventes. Lesquelles doivent répondre à deux questions importantes : combien et quand.
Chaque opportunité étant unique, elle doit bénéficier d’une stratégie spécifique. Quel que soit le montant de l’opportunité, les équipes commerciales doivent établir une projection financière adaptée et mesurer en conséquence son impact sur les résultats. Par ailleurs, les équipes doivent évaluer le moment propice à cette opportunité, favorisant ainsi la prise de décisions commerciales fondées sur des données, et d’augmenter ainsi leurs recettes.
L’automatisation, clé de rentabilité
La collaboration d’une équipe améliore les performances de vente globales. Or, ce succès repose principalement sur le niveau de précision des données : les goulets d’étranglement dans le processus de vente sont ainsi éliminés et les entreprises peuvent alors accélérer leur rentabilité. Le secret ? L’automatisation, le cœur du processus.
La collecte de données précises et pertinentes peut en effet se révéler difficile et chronophage, surtout si ces dernières sont extraites de plusieurs sources, causant de possibles erreurs humaines dans le report final et faussant les prévisions. Ainsi, l’automatisation permet de récupérer automatiquement et efficacement des données, directement à partir d’un CRM et offre aux équipes de vente un aperçu plus précis des rapports et des prévisions de recettes.
La visibilité, nerf des prévisions claires
La visibilité est essentielle, car elle permet de penser de façon proactive la gestion des clients et de connaître le statut exact du contrat en temps réel. Ce cycle de vie clair et transparent, s’étend de la première prise de contact avec un prospect, jusqu’à la conclusion du contrat, ou du renouvellement de ce dernier dans le cas de clients existants. Par exemple, cela permet d’anticiper le renouvellement à venir d’un contrat client ; cette approche plus transparente et précise permet donc à l’entreprise d’atteindre ses objectifs de vente et les quotas de manière plus contrôlée.
Enfin, pour parvenir à une simplification de l’utilisation et à l’analyse de la donnée, il est plus que jamais nécessaire d’automatiser la création et la gestion des documents, la création manuelle de documents étant chronophage et sujette aux erreurs. Non seulement cette approche rationalisée facilite la tâche des équipes internes, en leur permettant de se concentrer sur leur gestion client, mais elle offre également une meilleure expérience au client, tout en renforçant sa confiance et pérennisant la relation.
In fine, la prévision permet de renforcer les performances des équipes tout en augmentant leur proactivité grâce à l’automatisation. Ainsi, les équipes sont plus à même de respecter les dates des contrats et de les renouveler au bon moment. De ce fait, les activités sont moins chronophages et les relations sont renforcées. Aujourd’hui, avec le passage au travail hybride, les relations avec les clients sont d’autant plus importantes qu’elles se déroulent à distance. Toutes les activités et l’anticipation seront donc essentielles dans la fidélisation et la génération de revenus.