Comment rater son projet de sales enablement en trois étapes
Les entreprises doivent capitaliser sur les solutions technologiques à leur disposition pour appuyer leurs équipes commerciales. Le sales enablement est une solution incontournable pour y parvenir.
Dans un contexte d’incertitude économique, de concurrence en ligne accrue et de difficultés de rétention des talents, les entreprises doivent capitaliser sur les solutions technologiques à leur disposition pour accompagner leurs équipes et mieux les équiper face à ces défis. Le marché de la sales tech, et particulièrement du sales enablement, est en plein boom.
Ce dernier rassemble "l’ensemble des activités, systèmes, processus et informations qui permettent aux commerciaux de disposer des informations nécessaires pour susciter l’engagement des clients et prospects," d'après Gartner. Il couvre l’ensemble des équipes go to market, et permet d’aligner les ventes, le marketing et les opérations en leur fournissant des solutions de gestion de contenu et de relation client personnalisées et automatisées. Au-delà de la vente pure, le sales enablement renferme également de grandes capacités en matière de formation et de coaching. Son concept intégré et centralisé en fait un complément essentiel du CRM pour les entreprises. Comment peut-on s’assurer de la pertinence du sales enablement pour son entreprise, et quelles sont les erreurs qui peuvent nuire à son intégration ?
Mal identifier les besoins
Le sales enablement n’est pas une solution de copier-coller : s’il permet de fournir une structure définie pour encadrer les équipes, cela se concrétise de façon différente pour chaque entreprise. Il est donc absolument nécessaire d’établir précisément pourquoi et pour qui le projet sera mis en place.
Plusieurs indicateurs permettent de démontrer l’utilité future du sales enablement pour l’entreprise. Côté contenu de vente, ce dernier est dispersé et difficile à trouver ; il est impossible de le personnaliser à grande échelle et d’en automatiser la mise à jour ; et il n’y a pas de données disponibles sur son efficacité. Côté équipes, le CRM est insuffisant pour optimiser la communication ; les équipes manquent de visibilité sur les parcours clients ; le marketing fonctionne en silo ; et un manque de flexibilité et d’efficacité quant au coaching des commerciaux se fait sentir. L’identification de ces blocages clés formera la base de la stratégie de mise en place d’une solution de sales enablement.
Bien déterminer les besoins permet non seulement d’établir la pertinence de cette solution, mais également d’en déterminer les aspects prioritaires au cas par cas, qu’il s’agisse par exemple de gestion de contenu pur ou d’accompagnement dans l’on boarding des équipes.
Ne pas suffisamment impliquer les équipes
La collaboration et la communication sont essentielles au succès d’une stratégie d’enablement. Casser les silos pour intégrer cette dernière au cœur de la vision globale d’une entreprise et en faire une partie intégrante de son tech stack est en effet un défi de taille.
Toutes les strates de l’entreprise doivent donc être impliquées : l’IT, le marketing et les sales bien sûr, mais également les départements juridiques et RH. Chacun doit comprendre l’impact qu’une stratégie de sales enablement peut avoir sur l’entreprise – mais il est pour cela nécessaire de leur communiquer la valeur et le potentiel des outils mis à leur disposition pour qu’ils soient pris au sérieux et utilisés à bon escient. Gagner la confiance des équipes, et particulièrement des commerciaux, est donc un passage obligé : s’ils ne comprennent pas la valeur ajoutée d’un outil et se sentent détachés des processus de décision à leur sujet, le taux d’adhésion sera fortement impacté.
La collaboration entre le marketing et la vente doit également être encouragée, leurs tâches étant étroitement liées. L’équipe en charge de la mise en place d’un projet d’enablement doit les accompagner pour instaurer un flux de communication constant autour de l’échange d’informations clés. Les équipes en place et les nouveaux arrivants doivent enfin être rapidement formés à l’utilisation des outils. Parce que les stratégies évoluent, cette formation doit demeurer continue et permettre aux équipes de mesurer leur efficacité au travers de la solution de sales enablement en place.
Ne pas établir de mesures ou de KPI
Chaque projet d’intégration du sales enablement doit s’accompagner de cadres d’évaluation précis. Chaque solution répond à un besoin : il faut donc en définir les objectifs, établir des indicateurs de succès, et en mesurer les bénéfices.
Ces derniers doivent être basés sur des cibles et échéances établies dès la phase de planification : quand la stratégie sera-t-elle déployée ? À quelles activités s’appliquera-t-elle en particulier ? À quels objectifs de croissance répondra-t-elle ? Cela accompagnera la révision des outils en place et le calcul des performances trimestrielles.
La mesure des bénéfices est en premier lieu chiffrée, si l’on fixe par exemple des KPI en termes de temps gagné ou de ressources économisées. Elle s’effectue également auprès des équipes, en mesurant le degré d’adhésion, mais aussi en évaluant la façon dont les efforts d’intégration du sales enablement sont perçus et l’effet ressenti sur la performance des équipes.
Les bénéfices seront ensuite visibles au travers d’observations clés – par exemple : des contenus centralisés et dont la performance est tracée ; une meilleure collaboration entre les équipes ; une meilleure visibilité sur les activités go-to-market ; une formation harmonisée et, par conséquent un taux de fidélisation et de rétention des collaborateurs et des clients plus élevé.
Le processus de mise en place du sales enablement dans une entreprise n’est donc pas un processus unique. Toute stratégie doit être évaluée et mesurée en permanence afin de pouvoir évaluer son efficacité dans la réponse aux besoins identifiés. Plus les cadres mis en place par l’entreprise seront clairs et basés sur la collaboration au sein de son écosystème, plus le potentiel du sales enablement pourra être exploité.