Le marketing de contenu en e-commerce B2B est-il une vraie bonne idée ?
Avec une communication qui se digitalise chaque jour davantage, il est tentant de mettre en place une stratégie de content marketing. Gagner en visibilité, montrer son expertise, donner des astuces… Les possibilités sont nombreuses, mais il est préférable de se demander si celles-ci sont adaptées à une communication B2B.
# Le marketing de contenu
Le content marketing est un outil de webmarketing qui regroupe l’ensemble des actions de création de contenu publié en ligne. Il peut s’agir de tous types de contenus visibles en ligne tels que des vidéos, des comparatifs, des articles d’astuces et de conseils, des fiches recettes, des tutos… l’idée étant d’apporter de la valeur ajoutée à l’internaute pour l’inciter à se cultiver ou à acheter.
# Objectifs et avantages
Pour booster les ventes de l’entreprise, le content marketing a pour principal objectif de générer du trafic sur le site web pour convertir l’audience en client et la fidéliser avec du contenu de qualité qui l’intrigue et l’intéresse.
L’entreprise gagne en notoriété et transforme ses clients en véritables ambassadeurs en les incitant à partager son contenu. La mise en place d’une bonne stratégie de content marketing permet aussi de gagner en visibilité et en crédibilité et d’obtenir des coordonnées de contact. Certains contenus très détaillés tels les livres blancs ou les webconférences permettent de recueillir les coordonnées des prospects et de déclencher d’autres outils en adoptant une communication personnalisée.
# Le content marketing en B2B comme réponse à un besoin d’information avant achat
Si les acheteurs particuliers font aujourd’hui des recherches approfondies avant de concrétiser leur acte d’achat, dans les achats professionnels, elles le sont encore plus.
Avant l’avènement du digital, l’acheteur prenait contact avec un commercial pour récupérer des informations détaillées, des démonstrations ou des essais. Aujourd’hui, il commence par des recherches en ligne pour s’assurer du sérieux et de l’expertise de l’entreprise. Ce n’est qu’après des recherches approfondies, qu’il est prêt à entrer en contact avec l’entreprise.
Les contenus pertinents permettent à l’acheteur de parfaire sa connaissance du sujet et apportent des réponses à ses questions, le content marketing répond parfaitement à ce besoin. Il est un excellent moyen pour débuter une bonne relation commerciale avec les prospects.
# Apporter des arguments de vente
En éditant du contenu de qualité en ligne, vous donnez à vos acheteurs des arguments à réutiliser dans leur propre business. S’il s’agit de revendeurs, ils bénéficieront d’un argumentaire de vente complet à s’approprier pour l’exploiter face à leurs propres clients. Ils pourront montrer vos vidéos de conseil et vos tutoriels pour apporter des explications concrètes à leurs acheteurs. Dans le cas de producteurs qui utilisent vos produits pour fabriquer les leurs, ils peuvent s’appuyer sur vos contenus pour compléter leurs propres argumentaires de vente.
# Déployer une stratégie de content marketing en B2B
Pour mettre en œuvre une stratégie de marketing de contenu pertinente et efficace, il est important que celle-ci obéisse à certaines règles :
· Produire des contenus de qualité : on ne le dira jamais assez, votre contenu doit apporter quelque chose à son lecteur et cela ne s’improvise pas. Un travail de fond est en effet nécessaire pour définir précisément les cibles ainsi que leurs problématiques. À partir de là, il devient possible de déterminer le type de contenus à créer et les sujets à aborder.
· Mettre en place un planning de production : une fois que vous savez quels sujets exploiter et comment les aborder, il faut réfléchir au rythme de production. Pour choisir le bon rythme, il faut que celui-ci vous permette d’être vu comme une entreprise active, sans pour autant trop charger le Net au risque d’agacer les prospects. Il faut également tenir compte de votre capacité de production et du temps nécessité pour chaque type de support. Un article de blog ne demande pas le même temps qu’un livre blanc ou une vidéo, par exemple.
· Adopter une approche progressive : pour une stratégie pertinente, il est préférable d’adopter une approche progressive afin d’accrocher les internautes avec des contenus courts et percutants, puis de leur apporter des informations plus approfondies qui vous permettront d’asseoir votre expertise. Commencez par exemple avec des publications régulières sur un blog, puis proposez des contenus plus complexes comme des livres blancs ou des vidéos.
Une stratégie de marketing de contenu bien maîtrisée permet aux entreprises qui réalisent leurs activités en B2B de créer une relation privilégiée avec leurs clients et prospects. En mettant à leur disposition des contenus adaptés, elles jouent un rôle central dans leur sélection.