Pourquoi créer/augmenter sa base de prospects tièdes est un enjeu clef de votre stratégie d'acquisition?

On parle souvent d'acquisition de prospects ou lead sans comprendre que l'on créé un véritable actif. Certes, le coût est souvent important, mais la possibilité de pouvoir toujours être en contact avec son prospect sans avoir à le payer à nouveau change la donne.

Vous diffusez vos publicités sur Google, Facebook, Instagram…. Mais il est relativement fastidieux de capter l’attention de votre prospect et de récupérer ses coordonnées pour pouvoir le recontacter plus tard. Il y a de nombreuses méthodes comme le populaire format de popin sur votre site combiné avec des incentives plus ou moins importantes (promotions, cadeaux…) pour capter l’intérêt (et surtout les données) de votre visiteur. Ce type de parcours est aujourd’hui rentré dans les mœurs de la plupart des sites e-Commerce. La captation des données prospects est, en effet, devenue le graal pour les marques qui sont de plus en plus challengées par les différentes réglementations sur la privacy.

Prenons l’exemple d’une boutique physique : 
Votre visiteur rentre dans votre boutique, il aime vos produits mais il n’est pas enclin à devenir client aujourd’hui. Il sort de votre boutique mais avant ça, il a laissé ses coordonnées. Vous pouvez alors le prévenir qu’un nouveau produit est disponible ou qu’une promotion est en cours. Il reviendra alors peut-être acheter dans votre boutique. Sans ce contact, il ne serait sûrement jamais revenu.
Nous appelons cela un prospect chaud. Votre prospect a déjà été en contact avec l’univers de votre marque via une démarche pro active de sa part (recherche Google par exemple) et il a exprimé un intérêt (inscription optin).

La création de cet actif (oui, ces données vous appartiennent) est extrêmement important dans la mesure où pour chaque visiteur perdu (qui n’a ni commandé, ni laissé ses coordonnées), il faudra le recibler via du paid media. Or, si vous aviez collecté les données de ce prospect, vous n’auriez qu’à le relancer et l’activer via votre PRM sachant que le routage d’emails est extrêmement peu coûteux (de l’ordre de 0,0005€ / email !).

Mais alors pourquoi parler de prospects tièdes ?

Reprenons  notre exemple de boutique physique :

Imaginez que, non loin de votre boutique, il y a un afflux important de visiteurs, mais qui, hélas, ne prennent pas le chemin de votre boutique… Nous allons donc mettre en place une opération marketing au milieu de ce rassemblement de personnes et nous allons faire la promotion de votre marque, vos produits, vos avantages etc… en leur proposant, en plus, de laisser  leurs  coordonnées, afin de profiter d’un avantage (promotions, cadeaux…) lors de leur passage dans votre boutique (dont ils ont maintenant connaissance).

L’objectif  est ici de récupérer des coordonnées de personnes qui ne seraient pas forcément passées par votre boutique mais qui ont montré un intérêt (optin) pour votre marque ou vos produits. Vous allez donc profiter d’un volume de trafic beaucoup plus important que pour vos prospects chauds !

Cerise sur le gâteau, vous allez pouvoir utiliser cette data pour créer des audiences spécifiques afin d’alimenter les algorithmes de Facebook, Google and co. (importer cette audience et créer des lookalike)

Pour que ce recrutement de prospects soit un succès. Il est important qu’il soit suivi d’une communication efficace et régulière auprès de votre base. Nous aborderons ce sujet lors d’une prochaine chronique.