Modèles de rémunération en affiliation : CPC, CPA, CPL et revenue share
L'affiliation est une technique de marketing digital qui consiste pour un affilié, ou l'éditeur, à promouvoir le produit d'un affilieur, ou annonceur, sur son site. L'affilié est rémunéré en fonction des actions engendrées par ses utilisateurs vers le site de l'annonceur (clics, ventes, leads…)
Le CPC (coût par clic) toujours bien placé
Bien que l'affiliation ait connu en 2022 une perte de trafic enregistrée avec 27 % de clics en moins, selon les chiffres du Baromètre de l'Affiliation 2023, le CPC demeure un mode de rémunération largement utilisé. Avec lui, l'annonceur paie chaque fois qu'un utilisateur clique sur un lien de l'affilié.
"Côté éditeur de site, le plus gros avantage du CPC est que la rémunération a lieu une fois que le visiteur a cliqué sur le site, quelle que soit son action après", explique David Depierris, directeur associé chez Webosity. "Le modèle au CPC permet à l'affilié de ne pas être dépendant du taux de transformation sur le site de l'annonceur", développe Christophe Bosquet, CEO d'Effinity. "Son rôle consiste donc à générer du trafic. Mais, même si le modèle est au clic, le pilotage et le suivi se font tout de même sur une base ROIste. Le modèle au CPC prend tout son sens pour les typologies d'éditeurs en milieu de chaîne de conversion (guides d'achat, comparateurs, portails thématiques, média...), dans le cas où l'annonceur est uniquement sur une logique attributive last clic au CPA."
Si le modèle au CPC est relativement facile à quantifier, il nécessite de passer par des régies qui contrôlent les flux d'internautes, afin d'enrayer les potentielles triches : envoi massif d'internautes sur la page de destination par détournement de trafic ou autres. "Mais il faut savoir que le trafic non humain n'est pas forcément de la fraude", explique Christophe Bosquet. "Il prend en compte également les bots d'analyse ou de crawling. Il est important dans le cas de campagne au CPC de travailler avec une plateforme d'affiliation qui sait isoler le trafic non humain. Afin de ne comptabiliser que les bons clics." "J'utilise principalement en CPC la Plateforme Kelkoo pour cela", glisse David Depierris.
Pour éviter les fraudes, la rémunération au double-clic se met aussi en place progressivement. Avec ce modèle, l'affilié est rémunéré si le visiteur clique sur le lien d'affiliation et qu'il visite une deuxième page du site de l'annonceur.
Le CPA (coût par action), une valeur sûre
Un mode de rémunération très utilisé en affiliation est le CPA, ou coût par action. Avec lui, l'affilié est rémunéré lorsque le visiteur clique sur le lien d'affiliation et effectue un achat sur le site de l'annonceur. "L'affilié est rémunéré par rapport à la transaction qu'à fait l'internaute. Il touche un pourcentage du chiffre d'affaires généré, c'est un modèle d'apporteur d'affaires", livre Christophe Bosquet. "Ici, la rémunération est bien plus forte pour l'affilié. Mais il incombe à l'éditeur de préparer l'internaute à cliquer sur l'encart publicitaire afin de finaliser son achat", estime David Depierris.
Le CPA est donc très apprécié des sites e-commerce. Il leur permet de dépenser non pas en fonction du trafic apporté, mais des ventes réalisées. Un système possiblement intéressant actuellement pour l'affilié, car les ventes e-commerce ont augmenté de 23% selon le Baromètre de l'affiliation 2023.
Pour certains affiliés, l'inconvénient majeur de ce modèle vient de la RGPD et des bloqueurs de cookies. "Ceux-ci font disparaître les paramètres dans les URLs des encarts promotionnels ou ne les stockent pas en sortie quand l'internaute arrive sur le site de l'annonceur. Cela a engendré au fil des années une forte baisse de chiffre d'affaires dans ce type d'affiliation", affirme David Depierris.
Autre problème évoqué par certains éditeurs, le manque de transparence de certaines plateformes, qui ne comptabiliseraient pas toutes les ventes, sous prétexte que le code de tracking a été supprimé par l'internaute. "Beaucoup d'affiliés pensent fortement que certaines plateformes ne jouent pas le jeu de la transparence, annulent des ventes d'un côté, mais les facturent bel et bien aux annonceurs", suggère David Depierris. "Il faut donc bien choisir la plateforme d'affiliation avec laquelle on travaille. J'utilise pour ma part principalement comme plateformes en CPA : Amazon, AWIN et Effiliation d'Effinity. "
Le revenue share pour la récurrence
Le revenue share n'est pas le modèle de rémunération le plus classique. Il est surtout utilisé pour les systèmes de jeux en ligne ou de ventes privées. Il permet à l'affilié de percevoir une commission proportionnelle à ce que le visiteur dépense sur le site pendant une certaine durée de temps. Ce système est séduisant pour l'affilié qui amène un client qui consomme un service ou un produit de façon récurrente.
"Ce modèle peut être intéressant lorsque l'annonceur propose un produit ou un service où la durée de vie du client, est prise en compte", souffle Christophe Bosquet. "Dans ce cas-là, payer au lead ferait en effet prendre trop de risques à l'annonceur qui n'est pas sûr que l'internaute consomme longtemps son service ou son produit. Le revenue share permet par contre à l'annonceur de donner un pourcentage de la marge qu'il va générer à l'affilié, pour tous les internautes venus par l'affiliation qui vont consommer sur la durée."
Le CPL (coût par lead) numéro un dans le serviciel
Le CPL est utilisé en affiliation lorsque les annonceurs ne souhaitent pas réaliser des ventes, mais obtenir des prospects. L'annonceur rémunère alors l'affilié en fonction du nombre de leads qualifiés qu'il génère. Pour déclencher la rémunération, le lead doit être qualifié, c'est-à-dire que l'internaute doit remplir un formulaire, télécharger un livre blanc ou effectuer une action qui démontre un intérêt réel pour le produit ou le service de l'annonceur.
"C'est le modèle numéro 1 dans le serviciel, comme la banque, la finance, ou l'assurance", lance Christophe Bosquet. En BtoB, le CPL est généralement adopté pour des services ou des produits qui requièrent un parcours d'achat long, comme avec les logiciels ou les services. En BtoC, le CPL est surtout mis en place dans les secteurs de l'assurance, de la finance, ou encore de l'immobilier.
Il existe aussi d'autres modèles de rémunération en affiliation. Citons par exemple le PPI (Pay Per Install), lorsque l'affilié est rémunéré pour chaque installation de l'application de l'annonceur. Ou le CPI, pour Cost Per Installation, qui comprend la rémunération de l'affilié pour les applications téléchargées au sens large, ou les applications mobiles.