Comment avoir un social selling BtoB performant sur LinkedIn ?
LinkedIn est un outil puissant pour les entreprises BtoB qui cherchent à développer leur réseau, trouver leurs futurs clients et développer leur chiffre d'affaires. Voici les bonnes pratiques.
LinkedIn est un outil puissant pour les entreprises BtoB qui cherchent à développer leur réseau, trouver leurs futurs clients et développer des ventes. Dans cet article, je vais vous dévoiler les bonnes pratiques pour réussir votre social selling BtoB sur LinkedIn.
Commençons par la première étape cruciale : privilégier une page de profil personnel plutôt qu'une page entreprise.
En 2023, de nombreuses entreprises ont encore le réflexe d’utiliser la page entreprise pour communiquer, et cela pour plusieurs raisons : la communication "corporate" doit traditionnellement se faire sur la page officielle de la société, les professionnels ne veulent pas communiquer avec leurs profils car ils pensent ne pas avoir la légitimité pour le faire, LinkedIn n’est ni Facebook, ni Instagram et encore moins TikTok.
Pourtant, il est essentiel d’utiliser une page personnelle plutôt qu’une page entreprise pour réussir votre social selling. Voyons ensemble pourquoi.
I. Une page de profil pour créer une connexion humaine
Nous faisons du business en BtoB, mais nous faisons avant tout des affaires entre humains. Les gens achètent auprès de personnes qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. Une page de profil personnel permet de montrer votre personnalité, vos compétences spécifiques et de partager votre histoire avec les prospects. Cela aidera à créer une connexion humaine avec vos prospects et pas simplement une relation avec une entreprise à la recherche de ventes.
Pour maximiser l'impact, ajoutez une photo professionnelle et utilisez une ligne de titre claire, concise pour expliquer ce que vous faites et à qui votre produit ou service s’adresse.
II. Une page de profil pour un contenu plus authentique
Les pages de profil personnel permettent de partager un contenu plus authentique et personnalisé, qui peut générer plus d'engagement et d'intérêt de la part des prospects. Pour un contenu plus efficace, privilégiez les vidéos, les images, les carrousels et partagez des informations sur vos projets passés, vos réussites professionnelles, vos expériences, vos bonnes pratiques, vos recommandations. Vous pouvez également partager des contenus pertinents pour votre secteur d'activité et vos clients, comme des études de cas, des témoignages ou des articles de blog. Donnez de la valeur à votre réseau !
III. Une page de profil optimisée.
Votre profil personnel vous permet de vous connecter avec des prospects et des clients potentiels, en les invitant à rejoindre votre réseau LinkedIn. Pour maximiser le nombre d’invitations acceptées, ajoutez des informations pertinentes à votre profil, transformez votre CV LinkedIn en une véritable vitrine pour votre activité. Lorsqu’un nouveau contact visite votre profil, il doit comprendre que vous allez lui apporter de la valeur et que cette nouvelle connexion lui sera bénéfique professionnellement.
IV. Un réseau professionnel qualitatif
Développer un réseau LinkedIn qualitatif est une étape cruciale pour réussir son social selling sur la plateforme. Cela implique de se connecter avec des personnes ayant une véritable pertinence pour votre activité, telles que des clients potentiels, des influenceurs de l'industrie et des professionnels avec lesquels vous pouvez établir des relations durables.
Pour cela, il est important de cibler les bons profils. Vous pouvez commencer par utiliser la fonction de recherche de LinkedIn pour trouver des personnes ayant des intérêts communs, des compétences ou des fonctions pertinentes pour votre activité. Vous pouvez également rejoindre des groupes de discussion en lien avec votre domaine d'expertise et y participer activement pour interagir avec d'autres professionnels de votre secteur.
Une fois que vous avez identifié ces profils, il est important de personnaliser votre demande de connexion pour leur montrer que vous êtes intéressé par leur travail et que vous pouvez leur apporter une valeur ajoutée. Évitez d'envoyer des demandes de connexion génériques et impersonnelles qui risquent d'être ignorées ou même bloquées.
V. Les interactions avec votre réseau
Interagir avec votre réseau est une autre étape importante pour réussir votre social selling sur LinkedIn. En interagissant régulièrement avec vos connexions, vous pouvez renforcer les relations que vous avez établies, stimuler l'engagement et augmenter vos chances de générer des opportunités de vente.
Vous pouvez commencer par commenter et aimer les publications de vos connexions. Cela montre que vous êtes intéressé par leur travail et que vous suivez leur activité sur la plateforme. Vous pouvez également leur envoyer des messages privés pour discuter de sujets pertinents pour votre domaine d'activité et pour renforcer les relations que vous avez établies.
Vous pouvez aussi publier régulièrement des mises à jour sur vos projets et réalisations, ainsi que partager des informations et des ressources intéressantes pour votre audience cible. Cela stimulera l'engagement sur votre profil et vous aidera à vous positionner en tant qu'expert de votre domaine d'activité.
Enfin, pour interagir avec votre réseau de manière efficace, il est important d'utiliser les bonnes pratiques de communication. Évitez d'être trop promotionnel ou agressif dans vos messages, et soyez toujours respectueux et professionnel dans vos interactions. En faisant preuve d'empathie et en cherchant à aider votre réseau, vous pouvez renforcer les relations que vous avez établies et augmenter vos chances de générer des opportunités de vente à long terme.
En suivant ces bonnes pratiques, vous pouvez interagir efficacement avec votre réseau sur LinkedIn et maximiser vos chances de réussite en social selling.
Gardez à l'esprit que le social selling n'est pas une technique de vente agressive, mais plutôt une approche subtile pour établir des relations durables avec vos clients potentiels.