Le concept nouveau de sales enablement, pour booster les ventes

En cette nouvelle ère hybride, les entreprises commencent à se tourner vers un concept qui met leurs commerciaux (sales) en capacité (enablement) de vendre mieux, et plus.

C’est un fait : la croissance d’une entreprise repose sur les produits ou services qu’elle lance, l’enrichissement d’offres existantes, la conquête de marchés, de nouvelles approches ou méthodes de vente… Autant d’initiatives stratégiques dont Forbes nous apprend cependant qu’environ 50% d’entre elles se soldent par un échec commercial. 

Généralement, les messages liés à chaque nouvelle initiative sont définis par le Marketing ou bien encore l’équipe Produit. Encore faut-il qu’ils soient en adéquation avec le processus de vente et le parcours client.

Être au plus près des attentes des clients

En effet, en fonction des retours-terrain, il faut opérer des ajustements, vérifier si les arguments sont compris, correctement exploités et, in fine, pouvoir en mesurer l’impact sur le chiffre d’affaires. Pour cela, les équipes commerciales doivent être partie-prenante dans la définition de ces messages ou dans leur validation. Sans ces retours-terrain, point de salut.

Inversement, ne pas s’appuyer sur ce que le Marketing crée amène les équipes commerciales à passer à côté de l’essentiel… ou de nouvelles offres à promouvoir. Highspot évalue d’ailleurs que 70% du contenu produit par les équipes Marketing pour les forces de vente est inexploité.

En termes de réussite commerciale, les résultats ne sont guère meilleurs : 45% seulement des commerciaux atteignent leurs objectifs.

Beaucoup de raisons à cela. Il faut déjà prendre en compte le manque de maîtrise par les Ventes des nouvelles offres. Ainsi que la difficulté à réconcilier l’argumentaire de vente avec les attentes des clients, dans un environnement de plus en plus hybride et qui demande aux commerciaux une réactivité toujours accrue.

Argumentaires et formation

Pour pouvoir développer des argumentaires, il leur faut trouver rapidement les dernières versions des contenus créés par le Marketing et s’assurer qu’ils sont adaptés au contexte, quitte à les personnaliser. Idéalement, il faudrait qu’ils puissent aussi partager avec le Marketing les adaptations effectuées, afin que le Marketing ait à son tour une meilleure vision des attentes du marché. Or selon Highspot, les commerciaux perdent en moyenne 4 à 8 heures par semaine à trouver les contenus adéquats.

La formation, le recrutement des commerciaux représentent par ailleurs des efforts colossaux. S’ils ne sont pas récompensés, ils deviennent une perte pour l’entreprise. En moyenne, 35% des effectifs au sein des équipes sont fréquemment renouvelés. Et leur formation n’est rien si on n’aide pas les équipes de vente à mémoriser dans la durée leurs connaissances nouvellement acquises. Au bout d’un mois, 87% d’entre eux oublient ce qu’on leur inculque.

Pour pallier tout cela, les entreprises se tournent de plus en plus vers le Sales Enablement. Ce n’est pas une méthodologie, un outil, une ressource, un processus, ni une technologie, plutôt un mix de tous ces éléments.

Qu'est-ce que le sales enablement ?

Ce concept, que l’Hexagone commence juste à découvrir, vise à mettre les équipes commerciales en capacité de mieux vendre et à accroître leur efficacité. Une explication s’impose quant à son rôle moteur dans la croissance de l’entreprise.

Le sales enablement aide les équipes Vente à positionner les initiatives commerciales auprès de leurs clients en évitant l’échec, en tirant le meilleur parti de la force marketing et en comprenant mieux les réactions des prospects pour mieux vendre.

Il leur permet notamment de mettre leurs acquis en application, grâce à des mises en situation virtuelles par exemple. Tout ceci porté par un coaching personnalisé, qui aide à voir comment chaque membre de l’équipe interagit avec ses prospects, avec quel niveau de réussite, afin de suggérer des améliorations sur la façon de procéder. Quitte à s’inspirer des éléments les plus performants de l’équipe, de façon transparente.

Le sales enablement s’appuie sur différents outils et ressources dont certains existent déjà au sein de l’entreprise. Qui, en l’absence de processus collaboratifs adéquats, ne sont pas tous adaptés ni exploitables.

S’appuyer sur une technologie adaptée

Pour pouvoir les faire fonctionner ensemble, il faut une technologie adaptée. Oublions la myriade de solutions qui, telles un ensemble fait de briques à jouer, composeraient un objet bizarre et complexe : difficiles à administrer, gourmandes en ressources, elles induisent une mise en silos des données, qui empêchent d’avoir une vision holistique.  Mieux vaut que le sales enablement puisse s'intégrer facilement à l’écosystème existant pour faciliter son adoption.

Enfin, le sales enablement permet d’évaluer le ROI des actions engagées en fonction des coûts et du temps passé de chacun, pour les justifier auprès des dirigeants de l’entreprise. Et proposer, le cas échéant, des correctifs dans la stratégie. Ainsi, les entreprises peuvent acquérir, tester, mettre en œuvre, adapter leur approche commerciale de manière continue.

Tout cela s’effectue sous la direction du sales enablement manager qui coordonne les différentes équipes impliquées dans le déploiement des initiatives stratégiques. Le sales enablement étant un processus relativement nouveau, celui-ci va souvent devoir piloter sa mise en place en s’assurant que l’approche choisie n’entraîne pas de rejet de la part des équipes.

Le sales enablement offre un vaste champ d’opportunités nouvelles pour les entreprises et leurs commerciaux. Dans un contexte morose où la performance économique devient de plus en plus ardue, il constitue un atout à ne pas négliger.