Le business de Zynga à la loupe Des coûts d'acquisition qui s'envolent

Sur les 148 millions de joueurs revendiqués fin juin par Zynga, seul un petit nombre génère réellement des revenus pour Zynga. L'entreprise, qui fait face à un taux d'attrition naturel de sa base de joueurs doit donc recruter en permanence de nouveaux utilisateurs pour maintenir la croissance de ses revenus liés aux achats de biens virtuels. Les achats de biens virtuels étant la principale source de revenus, Zynga n'hésite pas par ailleurs à réduire les volumes de publicité (et les revenus associés) dans ses jeux pour éviter de lasser ses joueurs.

Jusqu'à présent, Zynga a réussi à recruter ses joueurs via des leviers gratuits ou à bas coût. L'éditeur a notamment exploité les opportunités virales de Facebook, qui reste encore aujourd'hui son premier canal de recrutement. Mais l'apport du réseau social ne suffit pas à renouveler le stock de joueurs payants. Entre 2009 et 2010, l'entreprise a ainsi dû accroitre de 170 % ses dépenses de marketing, principalement pour recruter de nouveaux joueurs. 114 millions de dollars ont ainsi été investis en acquisition (dont une bonne partie en publicités achetées sur Facebook), soit un cinquième de l'ensemble des revenus générés cette année-là.

La croissance des coûts d'acquisition de l'entreprise devrait encore progresser. Au cours des trois premiers mois de 2011, le budget marketing a plus que doublé (+113%) sur un an pour atteindre 40 millions de dollars. Cette croissance a été principalement due à une augmentation des seuls coûts d'acquisition, estimée à près de 15 millions de dollars par l'entreprise. Zynga indique vouloir encore massivement investir à l'avenir pour travailler ses marques, notamment à l'occasion de lancement de nouveaux jeux. De quoi peser sur les résultats de la start-up.