Commissions et prestations BtoB, les business models gagnants des assurtech
La belle appli ne fait pas la belle assurtech. Pas plus qu'une expérience fluide, une couche de personnalisation et un service client réactif. Pour une start-up de l'assurance, le choix de son business model est aussi un facteur déterminant. Dans le milieu de l'assurtech, il existe autant de modèles de revenus que de catégories d'assurtech (compagnie d'assurance, courtiers, services aux assurances et courtiers, assurance collaborative, services aux entreprises et particuliers). Dans son étude sur les assurtech, Xerfi a toutefois identifié deux modèles de revenus dominants : les commissions et les prestations BtoB.
Le principe de commission est simple. Les acteurs prélèvent un pourcentage sur le montant des transactions réalisées par leur intermédiaire (dans le cas d'un courtier), le plus souvent les primes d'assurance collectées. "Certains de ces acteurs, lorsqu'ils prennent en charge la gestion des sinistres, perçoivent également une part des primes. Dans le cas précis des robo-advisors, les commissions sont assises sur les encours sous gestion. Certains prestataires de services aux assurés enfin, se posent également en tant que nouveau canal de distribution, et se rémunèrent alors sur la base d'une commission sur les primes", expliquent les auteurs de l'étude Xerfi.
"Certaines assurtech perçoivent une part des primes"
Les prestations BtoB ou BtoBtoC sont une source de revenus privilégiée par les assurtech, car rapidement rentable. Par prestations, on entend par là les ventes de services technologiques ou de solutions en marque blanche ou grise. Les assurtech qui se sont d'emblée positionnées comme des prestataires BtoB sont les principaux concernés. D'autres start-up, initialement positionnées sur le segment du BtoC, valorisent de plus en plus leurs savoir-faire technologiques et les proposent en marque blanche à des acteurs traditionnels des secteurs de la banque et de l'assurance, voire au-delà. "Ce phénomène prend de l'ampleur aujourd'hui face au temps nécessaire pour rentabiliser des activités sur le mass market. Ce choix se retrouve chez les robo-advisors et chez certains prestataires de services aux assurés", souligne Xerfi.
Ces deux modèles peuvent être combinés avec d'autres sources de revenus.
- Le freemium : une partie de premium (l'accès à l'offre de base du service est gratuit, l'accès à des services ou fonctionnalités plus avancés payant) et la gratuité sélective (une seule cible de clientèle paie le service). Le premium, qui n'est pas propre au secteur, est un mode de financement retenu par certains prestataires de services aux assurés. "La gratuité sélective ne semble en revanche pas avoir convaincu les assurtech, tout du moins à ce jour", souligne Xerfi.
- L'abonnement : le paiement d'une somme forfaitaire, payable à l'année, au trimestre ou au mois. Ce modèle s'inscrit dans la tendance à la Netflix, Spotify et cie, où l'utilisateur paie à l'usage plutôt qu'à l'unité. "Ce choix du financement par abonnement, qui permet des revenus réguliers, est notamment associé à certaines offres premium, les formules payantes l'étant sous forme d'abonnement", dit Xerfi.
- Le paiement à l'acte : peu fréquent, il concerne sans surprise le seul assureur de plein exercice, Alan, qui a obtenu son agrément en octobre 2016. Il est également le mode de rémunération retenu par certains prestataires de services aux assurés.
| Business model | Fondements du modèle | Catégorie d'assurtech |
|---|---|---|
| Modèle de la commission | Pourcentage sur le montant des primes d'assurance collectées | Courtier, assurance P2P, assurance à la demande, robo-advisors |
| Modèle de l'abonnement | Abonnement mensuel, trimestriel ou annuel | Prestataires de services aux assurés, robo-advisors |
| Modèle de paiement à l'acte | Services tarifés à l'acte (il peut venir en complément du modèle de l'abonnement) | Assureur, prestataire de services aux assurés |
| Modèle du premium | L'offre de base du service est gratuite mais certains services ou fonctionnalités supérieurs sont payants | Prestataires de services aux assurés |
| Modèle de la vente de prestations de services BtoB / BtoBtoC | Vente de solutions technologiques aux assureurs ou start-up (des revenus d'implémentation du service d'une part, des revenus de gestion du service d'autre part) | Prestataires technologiques |
| Modèle de financement par une activité tierce | Le service est financé par une autre activité de l'entreprise. Le gratuit est donc une face d'appel, c'est-à-dire le moyen de créer du trafic pour (re)valoriser d'autres produits ou services de l'entreprise | Certains prestataires de services aux assurés |
| Modèle de la publicité | Vente d'espaces publicitaires | Certains robo-advisors |
Source
L'étude "Les AssurTech Compétition et/ou coopération, quelles modalités de création de valeur avec les acteurs en place ?" est publiée par Xerfi, éditeur indépendant d'études économiques sectorielles.