L'affacturage inversé, un petit trésor en devenir

L'affacturage inversé, un petit trésor en devenir Cette méthode de financement de factures à l'initiative du client grand compte se développe dans les banques et les fintech. Mais avec quelques contraintes.

Vous connaissez sûrement l'affacturage, cette méthode de financement des factures qui permet à un fournisseur de ne pas attendre les échéances de règlement classiques (45 ou 60 jours). En 2018, le montant des créances prises en charge par les sociétés d'affacturages (les factors) a dépassé 320 milliards d'euros (+10,2% sur un an), d'après l'Association française des sociétés financières (ASF). Vous connaissez peut-être moins bien l'affacturage inversé, ou reverse factoring. Quèsaco ? C'est aussi une méthode de financement des factures sauf que ce n'est pas le fournisseur qui est à l'origine de la facture mais son client, en général une grande entreprise, qu'on surnomme le donneur d'ordre. Il n'existe pas de chiffres officiels du marché du reverse factoring en France mais la profession estime qu'il est compris entre 16 et 32 milliards d'euros en France. Et comme l'affacturage classique, le reverse factoring s'est modernisé et a attiré les fintech. 

"Les donneurs d'ordre envoient leurs factures validées et les fournisseurs peuvent les récupérer et les céder en un clic"

Pour le factor, signer directement un contrat avec un grand compte assure des volumes de factures importants puisqu'il travaille avec une multitude de fournisseurs. Cette solution de financement court terme a aussi l'avantage d'être moins chère pour les parties prenantes. Moins de 2% de commission pour le reverse factoring contre 3 à 4% pour l'affacturage classique. Sans compter les frais de dossiers potentiels (chez les banques, pas les fintech). Cette différence de taux s'explique par le fait que le risque n'est pas porté par le fournisseur mais le donneur d'ordre, qui a une qualité de crédit supérieure. Autrement dit, il a moins de chance de mourir qu'une TPE ou PME. "Il est beaucoup plus difficile pour une petite entreprise d'avoir des conditions financières aussi compétitives qu'une grande entreprise", rappelle Eric Turbot, directeur général délégué de BNP Paribas Factor, qui recense une dizaine de programme de reverse factoring. Autre avantage du reverse factoring, pour le donneur d'ordre cette fois : une relation plus pérenne avec ses fournisseurs. "Parfois une entreprise a peu de fournisseurs sur un produit, c'est donc stratégique pour lui de maîtriser ses relations avec ses fournisseurs", estime Cédric Teissier, fondateur de Finexkap.

Un onboarding automatisé

A l'origine, l'affacturage inversé était imposé aux fournisseurs (on appelle cela de l'affacturage inversé systématique). Désormais il est collaboratif, ce qui signifie que les fournisseurs peuvent recourir à cette méthode et faire financer le nombre de factures qu'ils souhaitent et quand ils le souhaitent. "Nous proposons de l'affacturage inversé systématique et collaboratif mais le plus courant est le collaboratif. Et cela va se généraliser", témoigne Eric Turbot. La start-up Pytheas Capital Advisors, dont un de ses actionnaires est Arkéa, s'est spécialisée sur cette niche. Fondée en 2015, elle propose depuis l'été 2019 une plateforme baptisée TRESO2 qui permet de gérer la relation entre les deux parties. "Les donneurs d'ordre envoient leurs factures validées et les fournisseurs peuvent les récupérer et les céder en un clic", résume Ludovic Sarda, fondateur de Pytheas Capital Advisors.

"Dans un contexte traditionnel, quand vous envoyez la facture, vous n'avez plus d'info jusqu'à ce que vous recevez l'argent sur votre compte. Avec notre plateforme, le fournisseur sait où il en est : il peut voir les factures validées, rejetées ou en cours de validation", ajoute-t-il. Une visibilité qui permet évidemment aux fournisseurs d'avoir une meilleure vision de leurs encaissements et d'optimiser leurs relances. Autre avantage : plus besoin d'appeler son banquier. A noter que le fournisseur peut aussi importer les factures lui-même. La fintech, qui a enregistré un chiffre d'affaires de 700 000 euros en 2019, a automatisé les processus d'onboarding des fournisseurs. Indispensable quand un donneur d'ordre travaille avec des centaines voire des milliers de fournisseurs.

"Si on veut que l'affacturage inversé se développe, il faut que les donneurs d'ordre s'impliquent"

Chez Finexkap, qui n'a pour l'instant qu'un client sur le reverse factoring, presque tout est automatisé. La jeune société s'interface avec le système d'information de son client grand compte. "Chaque nuit, il nous envoie un batch d'informations concernant tous ses fournisseurs et toutes les factures sont validées dans la foulée", explique Cédric Teissier. 

Chez les banques, le digital est aussi bien ancré. Mais soit elles opèrent elles-mêmes les plateformes soit elles passent par un tiers (et financent donc seulement les créances). Certains programmes d'affacturage inversé de La Banque Postale sont ainsi pluggés à des acteurs comme Kyriba. L'éditeur de logiciels de gestion de trésorerie franco-américain a développé des plateformes de reverse factoring en marque en blanche qui font partie du package que Kyriba propose (cash management, prévention de la fraude, gestion du risque de change…). Le Franco-américain propose également ses propres programmes d'affacturage inversé. Au total, elle compte une centaine de programmes à travers le monde, dont la moitié en France (Auchan, Pimkie…). La plateforme de Kyriba est disponible en 18 langues. "Nous sommes capables de fournir des factures en chinois par exemple grâce à une équipe basée sur place et qui parle la langue", explique Edi Poloniato, global head working capital solutions chez Kyriba. Pytheas Capital Advisors a aussi une plateforme multilingue disponible en Espagne, au Portugal, en Allemagne, Pologne et Roumanie.

Les marchés publics pour cible

Mais l'affacturage inversé, bien qu'il soit bien digitalisé, n'est pas simple à mettre à place. Convaincre un grand compte ne se fait pas en un claquement de doigts. "Le temps de décision est relativement long dans les grandes entreprises. C'est pourquoi nous commençons à travailler sur des offres dédiées aux ETI et PME. Cela nous permettra de montrer aux grands groupes que notre produit marche", souligne Ludovic Sarda. Il faut aussi convaincre les fournisseurs de rejoindre le programme. "Quand un client à des milliers de fournisseurs, l'onboarding est très chronophage. Tous ses fournisseurs n'ont pas forcément besoin d'un outil d'escompte", fait remarquer Cédric Teissier, dont le client en reverse factoring, un acteur de l'agroalimentaire, compte 4 000 fournisseurs en France. A La Banque Postale, le démarchage est assez artisanal. "Pour convaincre les fournisseurs, nous pouvons faire du phoning ou du mailing", indique Jean Rech, directeur général de la Banque Postale crédit entreprises. "Si on veut que l'affacturage inversé se développe, il faut que les donneurs d'ordre s'impliquent", ajoute-t-il.

Et le mouvement pourrait être donné par les organismes publics. L'article 106 de la loi Pacte autorise les marchés publics à recourir à l'affacturage inversé. Pas étonnant puisque l'Etat fait partie des mauvais payeurs. Le gouvernement a récemment dévoilé les noms des plus mauvais payeurs en France dont certains sont des groupes publics comme La Poste et la RATP.