Daniel Nicolas (Square) "Square lance un programme d'accès anticipé en France"

Fondé en 2009 par Jack Dorsey (Twitter), le prestataire de paiement américain Square veut convaincre les commerçants français de sa solution tout-en-un. Entretien avec le directeur des ventes Europe.

JDN. Vous annoncez ce 6 juillet que des commerçants français pourront utiliser en avant-première les outils de Square, pourquoi être venus si tard sur ce marché ?

Daniel Nicolas. Effectivement Square lance un programme d'accès anticipé en France, il est limité (1) et exclusif. Le premier arrivé sera le premier servi. Nous nous sommes concentrés sur notre expansion internationale ces quatre dernières années. Au Royaume-Uni, nous avons appris sur les commerçants et on a pu grandir et faire évoluer notre gamme de produits. La France est un marché très riche avec des spécificités propres : nous voulons collaborer avec les commerçants pour affiner et perfectionner les produits, de sorte à ce qu'ils répondent à leurs besoins. Ce qu'on a fait avec l'Irlande en mai, on le fait avec la France cette année.

Le marché des terminaux de paiement est largement occupé par Ingenico et Verifone et en votre absence, d'autres acteurs sont entrés tels que Zettle et SumUp. Comment allez-vous vous différencier ?

Effectivement, il y a beaucoup d'acteurs sur le marché français qui fournissent des solutions de bonne qualité. La différence de Square, c'est qu'on est un tout-en-un qui permet aux commerçants d'accepter des paiements en espèce ou en carte, en magasin ou en ligne. A l'heure actuelle, les commerçants nous disent utiliser différentes solutions pour différents types de paiement, ce qui peut apporter des difficultés de gestion. Une grande majorité vend ses produits en magasin et en ligne.

Sur le plan tarifaire, quelles seront vos offres commerciales en France ?

On veut être un partenaire sur le long terme, accompagner chaque client et enlever toute barrière potentielle comme les coûts et la technologie. Square fournit aux commerçants une grille tarifaire qui est claire et transparente, avant même qu'ils ne s'engagent. Un pourcentage est prélevé pour chaque transaction de carte bleue effectuée. Il n'y aura pas de surprise.

Notre grille est compétitive, mais on ne partage pas les chiffres parce que le pourcentage varie en fonction du volume de transactions effectuées et le secteur du commerçant. Certains facturent 100 000 euros à l'année, d'autres deux millions d'euros, donc on adapte le prix. Les commerçants devront acheter le matériel de Square. Le prix du matériel varie aussi en fonction du type de commerçant. Une boulangerie dans la Creuse envisagera peut-être un seul terminal, alors qu'un plus gros commerçant en achètera plusieurs. Les commerçants qui s'engageraient dans ce programme d'accès anticipé auront des préférences tarifaires, notamment le matériel qui sera gratuit.

"Le matériel sera gratuit pour les commerçants entrés dans le pré-programme"

Votre annonce concerne une avant-première pour un nombre limité de commerçants en France, quand comptez-vous généraliser l'offre ?

Pour le moment, on est concentré sur l'accès anticipé pour en apprendre davantage sur les usages et avoir un retour d'expérience. La disponibilité générale viendra plus tard en 2021.

Square a énormément diversifié son activité outre-Atlantique en octroyant des crédits aux commerçants, comptez-vous proposer ces offres sur le marché français à l'avenir ?

Nous avons effectivement étendu notre gamme de produits. Mais sur le marché français, nous nous concentrons pour le moment sur les solutions de paiement pour les TPE et PME. Il est possible que nous allions plus loin en apprenant de leurs besoins, mais aujourd'hui on est concentré sur ce programme de paiement.

Après avoir fini ses études à l'école de commerce Skema en 2010, Daniel Nicolas occupe différents postes de marketing et de vente au sein des groupes BIC, Google et Dropbox. Il intègre le prestataire de paiement américain Square à Londres en mai 2018, à la direction des ventes.

(1) Questionné sur cette limite, Square ne nous a pas fourni d'information.