Fabrice Staad (Alan) "Alan ne s'est pas développé en bradant ses prix mais grâce une politique tarifaire disciplinée"

Dix ans après sa création, Alan revendique plus d'un million de membres et plus de 500 millions d'euros d'ARR. L'assurtech n'est pourtant toujours pas rentable. Une question de temps pour Fabrice Staad, son directeur général France.

JDN. Dans le monde de l’assurance, plusieurs voix estiment qu’Alan aura beaucoup de difficultés à atteindre la rentabilité. Qu’en pensez-vous ?

Fabrice Staad. Il faut remettre le contexte en perspective. Alan est une entreprise en forte croissance, qui a rencontré des succès importants et connait une dynamique sans précédent dans l’industrie. Naturellement,  ce momentum attire l’attention sur nous. On réalise de nombreux investissements pour innover, pour ouvrir de nouveaux pays et pour remporter des marchés publics. Mais notre trajectoire financière est maîtrisée, nos coûts sont maîtrisés. La profitabilité du groupe n’est pas encore atteinte, mais cela résulte d’arbitrages assumés, qui s’inscrivent, je le répète, dans le cadre d’une trajectoire financière maîtrisée.

Pourtant, Alan a repoussé son objectif de rentabilité à 2027 et, lors de la publication de vos résultats pour l’exercice 2024, vous aviez annoncé 34 millions d’euros de pertes…

Pour accompagner nos ambitions de développement, nous continuons à réaliser d’importants investissements. Dans l’assurance, de nombreux acteurs font appel à des partenaires pour construire leur produit. Nous avons fait le choix de développer l’essentiel de nos applications et de nos outils technologiques en interne. C’est une stratégie différente de celle du reste du marché. On pourrait ralentir notre développement pour améliorer nos finances et atteindre plus rapidement la rentabilité, mais ce n’est pas notre choix. Nous préférons investir dans notre croissance et dans l’innovation.      

Serez-vous rentable en 2027 ?

La rentabilité est un objectif pour les prochains mois et en premier lieu sur le marché français où la profitabilité sera bientôt atteinte. Nous en parlerons de manière plus détaillée lors de la présentation de nos résultats annuels fin mars.               .

Certains de vos concurrents assurent que vous bradez vos prix, ce qui justifierait votre belle croissance. Que leur répondez-vous ?

Nous sommes capables de croître extrêmement vite sur le marché, mais nous ne grandissons pas pour grandir. Nous grandissons parce que nous avons la conviction d’apporter de la valeur dans le produit et le service que nous apportons, en nous appuyant sur la technologie et l’innovation. Nous ne vendons pas à perte et nous ne bradons pas nos prix, contrairement à ce que certains concurrents ont pu affirmer. Alan ne s’est pas développé en bradant ses prix. Nous sommes responsables et disciplinés dans la manière d’exécuter notre croissance et de développer notre politique de prix.

Pensez-vous qu’il y ait une forme de jalousie au sein de l’écosystème ?

Lorsque nous nous sommes lancés en 2016, nous étions les premiers à obtenir un agrément depuis trente ans sur le marché de l’assurance. Je ne sais pas si c'est de la jalousie mais il y a peut-être une forme d'incompréhension chez certains de nos concurrents par rapport à notre stratégie. Des acteurs voient leur business model bouleversé par Alan, notamment lorsqu’on remporte des appels d’offres significatifs, dans les secteurs publics ou privés. Ils se retrouvent challengés là où ils ne l’étaient pas auparavant. Ils dominaient depuis des années et sont sans doute inquiets de voir émerger des acteurs capables de proposer des services qu’ils ne peuvent pas offrir. Ils préfèrent alors déplacer le débat.

Quels sont les grands objectifs d’Alan en 2026 ?

Nous allons confirmer notre trajectoire de croissance ambitieuse, à la fois pour attaquer de nouveaux marchés et pour renforcer notre présence sur les segments où nous sommes déjà actifs. L’accompagnement des retraités, le renforcement sur les grandes entreprises et l’ouverture du marché public des collectivités territoriales constituent également  des objectifs importants de l’année en France. Et nous allons fêter nos 10 ans, en continuant d'innover, notamment pour nos services de santé.