PME B2B : 4 raisons de franchir le cap du digital avec la vente à distance vidéo
La crise sanitaire COVID-19 qui sévit mondialement frappe de plein fouet les PME françaises de l'univers B2B. Le marketing digital et la vente à distance sont les clés de leur survie.
En B2B, le processus de vente est plus technique et implique des paniers moyens plus élevés que lors de transactions avec les particuliers ; c’est pourquoi les PME B2B, encore très dépendantes des ventes sur le terrain et des salons professionnels suspendus, ont tout intérêt à rapidement opter pour des techniques de vente plus interactives et intégrer la vente à distance vidéo à leur processus commercial.
1. Comprendre les enjeux
La valeur des deals en B2B est souvent élevée et les PME actives dans cette catégorie dépendent encore beaucoup des réunions et des transactions réalisées de visu, lors de salons ou événements de la place actuellement suspendus. Les équipes de vente terrain, à l’ère du digital, doivent repenser leur stratégie commerciale et développer la vidéo et le partage d’écran, nettement plus efficaces qu'un appel téléphonique ou un mail pour établir la confiance. Le client doit écouter une voix, voir son interlocuteur, avoir accès en live à une présentation pour partager ses commentaires et mieux exprimer ses attentes.
2. Prendre l’initiative et inviter
Tous les chefs d'entreprise ont un point commun : leur ressource la plus précieuse est le temps. Pour les convaincre, si un courriel bien conçu ou et un appel téléphonique sont de mises, une présentation vidéo à distance reste le moyen le plus efficace de se faire connaître, faire connaitre un produit ou service. Les chefs d'entreprise détectent rapidement les opportunités qui s'offrent à eux et adhèrent de plus en plus à ces modes de communication et de vente.
3. Étendre sa zone de prospection
Développer la vente à distance - à distance - ne nécessite au début que très peu d’investissement. Il s’agit d'abord de tester sa stratégie de vente à distance en formant une équipe commerciale plus habituée aux déplacements et aux rencontres en personne avec les outils de vidéoconférences de plus en plus nombreux et gratuits (Zoom, Joinme, Skype, etc.). Une fois la transition amorcée et pour aller plus loin, il est possible de travailler sur un outil de vente propriétaire, investir un site e-commerce ou ajouter des outils d’aide à la vente à distance comme la signature électronique, les emails automatisés de suivi de rendez-vous, etc.
4. Avoir conscience de son impact environnemental
Selon les données satellites de l’Agence spatiale européenne (ESA), la concentration de dioxyde d’azote a baissé en Europe de 40 à 50 % du 13 mars au 13 avril 2020 par rapport aux concentrations moyennes de mars-avril de 2019. Madrid, Milan et Rome ont connu une baisse d'environ 45%, tandis que Paris a enregistré une baisse spectaculaire de 54% - coïncidant avec les mesures de quarantaine strictes mises en œuvre à travers l'Europe.
Maintenir ce bilan inédit avec le dé confinement progressif qui s’annonce passe nécessairement par une prise de conscience générale des PMEs B2B pour qu’elles sautent le cap du digital et testent enfin les bienfaits de la vente à distance vidéo. Les chaînes d’approvisionnement telles que nous les connaissions font leur métamorphose et des produits jusqu’alors peu recherchés deviennent des produits de première nécessité : si les PMEs B2B peuvent répondre aux demandes actuelles alors elles doivent le faire savoir à leurs prospects avec la vidéo-vente.