Faut-il que vos commerciaux deviennent des visio-vendeurs ?
Avec le COVID toutes les directions commerciales se posent des questions sur l'opportunité des rendez-vous commerciaux à distance.
La Visio-vente : tout à gagner ?
La crise du Covid 19 a obligé les entreprises à se réinventer...ou à disparaître !On a vu des magasins se lancer dans la vente à distance, des restaurateurs faire de la vente à emporter, le télétravail se developper et les RDV commerciaux se transformer en rendez-vous au téléphone ou en visio. Ces changements vont-ils perdurer ? En tous les cas les entreprises qui ont été les plus agiles s'en sont sorties et ont même découvert des opportunités. En ce qui me concerne, je me suis rendu compte que l'on pouvait très bien former à distance et notamment pour s'entrainer à la vente.
Alors quelles sont les 15 bonnes raisons de développer la vente en visio pour votre équipe ?
- C'est plus rapide et moins cher que de se déplacer : on peut donc faire plus de rendez-vous...et donc plus de ventes (les commerciaux dépensent en moyenne 30% de leur temps en déplacement !).
- Moins de contact = moins de grippes...et de coronavirus.
- Vous avez plein de documents autour de vous pour vous aider.
- Si votre client n'est pas au Rendez-Vous vous n'avez pas fait 200 km pour rien.
- Vous ne vous retrouvez pas dans un box d'acheteur ou il fait 40 degrés.
- Vous enregistrez votre RDV pour vous auto-coacher ou le debriefer avec votre manager ou un coach de vente
- Vous êtes moins stressé et moins fatigué par les déplacements.
- La relation est plus forte qu'au téléphone.
- Vous envoyez à votre interlocuteur l'enregistrement du rendez-vous afin qu'il puisse bien revoir vos arguments.
- Vous déjeunez tous les jours avec votre femme et vos enfants !
- Un rendez-vous en visio est plus facile à obtenir qu'un rendez-vous physique ...il semble moins engageant.
- Vous pouvez recruter n'importe ou ...plus besoin d'être localisé au centre de son secteur géographique.
- Vous n'êtes jamais en retard.
- Vous ne vous limitez plus au marché français.
- C'est une tendance qui va se développer.
Alors c'est certain que la belle voiture de fonction n'est peut-être plus nécessaire, que les repas au resto le midi vont se raréfier, que l'activité est certainement plus contrôlable...mais quelle efficacité et quelle qualité de vie !!
Alors à quoi faire attention ?
Evidemment la vente en visio ne s'improvise pas et doit répondre à quelques règles.
- Quand je forme les commerciaux qui travaillent à domicile à la prospection téléphonique je leur conseille de se mettre en tenue professionnelle et de ne pas rester en pyjama ou en jogging...évidemment en visio c'est pareil !...et même pour le bas...vous vous sentirez plus pro et si vous devez vous lever pour une raison ou pour une autre vous en prenez pas de risque !
- J'utilise Zoom pour mes rendez-vous à distance qui permet de changer le fond derrière votre image ...choisissez le logo de votre entreprise ou une image en lien avec votre business...cela évite les bibliothèques mal rangées (comme chez moi) ou les contre-jours par exemple
- Alternez les supports : face cam, power point, video, plaquette...il faut maîtriser votre logiciel pour les partages écran...vous devez créer de la vie et du mouvement
- Regardez votre caméra et pas l'écran (pas évident au début)
- Envoyez vos enfants à l'école (souvenir de confinement !)
- Ne vous mettez pas au fond de votre fauteuil mais en avant
- Pensez à sourire...
- Vous n'avez pas le droit au blanc...soyez encore plus préparé qu'en face à face
- Connectez vous 5 minutes avant votre client et renvoyez lui au même moment le lien de connexion
Est ce que cette pratique est une révolution ou une évolution ? En tous les cas elle semble avoir de beaux atouts et comme toute nouvelle pratique il va falloir s'y préparer et s’entraîner.
