Rentrée 2021 : Comment booster sa prospection pour une PME ?
La maîtrise des données est un des enjeux clés des commerciaux. Ceux qui feront le choix de s'outiller et se réinventer dès aujourd'hui seront les grands gagnants de cette rentrée. C'est maintenant qu'il faut le faire, cela ne sera pas demain. Sans données fiable le commercial n'est rien !
Le nouveau commercial est connecté, ce terme très puissant résume les bouleversements de cette fonction. La transformation de la force de vente est l’enjeu des mois à venir : il va falloir continuer à vendre à distance, faire monter en compétences ses commerciaux et moderniser leurs méthodes de vente.
Cette évolution du métier de commercial va encore se poursuivre, les changements n’en sont qu’à leur début avec le numérique sous l’impulsion d’innovations technologiques, de changements d’attitudes et de situation économique.
Face à la crise, l'évolution des modes, techniques et process de travail a connu une accélération saisissante, les entreprises se réinventent pour conserver leur compétitivité. La force commerciale doit, même à distance, redoubler d'efficacité et montrer rapidement des résultats. Elle a donc besoin d’une data qualifiée pour prospecter. Quand on sait qu’il faut compter un minimum de 80 appels par jour pour espérer un résultat en prenant soin de ne pas insister autour des mêmes sociétés. La prospection commerciale est vitale pour l'entreprise. Une data pour identifier de nouveaux prospects potentiels permet de gagner du temps.
Le métier de commercial est en complète transformation sous l’influence endogène et exogène du numérique. Il faut trouver le bon contact – ou qu’il nous trouve – au bon moment, et être plus efficace avec moins de ressources. C’est un fait, l’entreprise demeure attachée à mesurer l’apport de leads et l’impact sur le revenu et le business. Moderne ou pas, c’est la mission première attendue par l’entreprise.
Pour être efficace en prospection il est en effet primordial de connaître les principaux interlocuteurs : décideur, signataire, opérationnel, prescripteur... Les cycles de décision n’ont jamais été aussi longs. 5,4 personnes sont impliquées dans un processus de décision et ce chiffre monte à 6,6 personnes chez un grand compte. Certaines études ont démontré qu’entre 30% et 60% du temps d’un commercial terrain n’est pas consacré à la vente en elle-même mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements…
La donnée est un des fondements qu'une entreprise se doit de mettre en place pour mener des actions ciblées. Une information qualifiée et une connaissance approfondie de l’actualité de ses prospects sont considérées comme indispensables pour faciliter leur conversion en clients.
L’enjeu est donc de fournir à ses clients un outil 100% efficace et actualisé qui réduira le temps de recherche en rassemblant toutes les sources utiles pour les commerciaux… La prospection à froid est de plus en plus difficile. Il est donc impératif de s’appuyer sur des données fiables mais également de contacter le prospect au bon moment, avec le bon discours. Les nominations, levées de fonds, projets marketing, IT, un nouveau site ou encore articles presse sont autant de moments opportuns pour un appel ou un email. Un message de félicitations, une approche adaptée au contexte, une proposition d’aide sera bien mieux acceptée qu’une demande de rendez-vous à froid !
Pour doper les ventes et les marges les 4 conseils clés :
● Se renseigner sur son interlocuteur (biographie, actualité, connaissance commune…), permet une approche pertinente et contextualisée ainsi qu’une personnalisation de son discours
● Analyser ses “wins” pour cibler son périmètre de prospection sur les secteurs et/ou fonctions les plus porteurs
● Surveiller son marché pour être informé de tous les événements et actualités, et s’en servir comme prétexte d’appel
● Avoir des outils de prospection complet et fiable