7 conseils pour éviter de saboter votre expansion mondiale avec des SMS à 0.01€
Il est difficile de surestimer l'importance d'une bonne localisation. Des détails jugés insignifiants peuvent faire basculer une expansion internationale vers le succès… ou l'échec.
En 2020, une étude menée par la CSA a révélé qu’un consommateur sur deux privilégie exclusivement les sites web et les applications dont l’interface est traduite dans leur langue maternelle. Depuis, le marché mondial du commerce électronique a triplé de volume, et l’enjeu d'une bonne localisation est d’autant plus crucial.
Certains l’apprennent à leurs dépens. Une start-up européenne s'étant lancée sur le marché français a passé des mois à localiser son application : expérience utilisateur, messages, tout. Pourtant, après le lancement, son nombre d'utilisateurs a fini par stagner. La raison ? Un tout petit détail qu’ils avaient négligé et laissé sans traduction : le SMS d'accueil qui confirmait l'inscription et guidait les nouveaux utilisateurs dans leurs premiers pas sur l’utilisation. Ce message d’une valeur de 0,01 € a suffi à saboter toute leur expansion en France.
Lorsqu’il s’agit d’entrer sur de nouveaux marchés, on ne peut se permettre de sous-estimer les particularités linguistiques et culturelles. Alors ne négligez pas non plus ces détails qui retiennent les utilisateurs locaux ou, à l’inverse, les laissent indifférents.
Voici sept moyens qui peuvent passer inaperçus pour éviter de faire échouer votre expansion.
1. Les consommateurs locaux se comportent différemment
Avant de vous lancer dans la localisation, retracez le parcours client sur le marché cible. Il est indispensable de maîtriser les nuances culturelles, les besoins, les points faibles et les préférences, tout en tenant compte des exigences spécifiques telles que les formats de numéros de téléphone et des adresses mail propres à chaque pays et les particularités en matière d'adresses. Une fois les obstacles potentiels identifiés, adaptez votre stratégie de localisation et améliorez l'expérience client globale.
Ayant débarqué sur le marché espagnol sans avoir mené une recherche approfondie, l’entreprise Flowwow s’est vite heurtée à des difficultés liées à la sélection des adresses. L’habitude de sélectionner l’adresse par code postal dans cette région était incompatible avec les réglages par défaut de la plateforme. Cette négligence de notre part s’est traduite par une baisse considérable des achats finalisés, puisque les utilisateurs ne pouvaient pas naviguer sur le site en toute autonomie.
2. Lorsqu’il s’agit de traduire, privilégiez le naturel
Comme la traduction est un aspect fondamental de la localisation, il est essentiel de veiller à ce que votre contenu soit adapté à la culture locale, trouve un écho auprès du public cible et transmette le message de votre marque. Faites appel à des traducteurs locaux familiers du marché cible et pensez à faire réviser le contenu par plusieurs correcteurs.
Une recherche menée par Boston Consulting Group a montré que les entreprises localisées qui conjuguent une maîtrise linguistique à la connaissance de la culture locale voient leur succès sur le marché accroître à 30%.
3. Diversifiez les systèmes de paiement
Les études montrent que 21 % des consommateurs européens abandonnent leurs achats en ligne lorsque le paiement prend plus d’une minute. 15% des consommateurs ont également tendance à abandonner leur panier s’il est impossible de régler les achats avec leur mode de paiement préféré. En proposant différentes options de paiement (Stripe, PayPal, pour n'en citer que quelques-unes), les entreprises peuvent réduire le taux d’abandon des paniers.
4. Mettez en place une tarification sur mesure
Afin d’estimer la valeur réelle de vos produits et fixer un prix de vente compétitif, il est nécessaire de mesurer le pouvoir d'achat sur le marché cible, le paysage concurrentiel, les préférences et les particularités économiques. Une étude approfondie du marché local peut aider à recueillir des données sur le comportement des consommateurs, le niveau de revenus et les tendances en matière de prix.
Voici deux stratégies de tarification courantes :
Dumping, ou Vente à perte : proposer des remises importantes sur des produits ou services afin d’entrer sur le marché et d'attirer des clients.
Tarification échelonnée : justifier un prix élevé de vos produits et services en les positionnant comme des offres haut de gamme présentant des caractéristiques ou des avantages uniques.
5. Repensez les catégories de produits en fonction de la région
Une bonne manière d’adapter les catégories de produits serait de prendre en considération les études de marché approfondies et les connaissances d'experts locaux. En effet, un rapport McKinsey a révélé que 80 % des entreprises proposant des produits localisés surpassaient leurs concurrents en termes de parts de marché.
Domino's Pizza a réussi à localiser son offre pour répondre aux goûts particuliers des consommateurs en Inde et Malaisie. En Inde elle a proposé une introduction des pizzas aux saveurs locales, telles que le poulet tikka masala, le paneer tikka, le Manchurian et le paneer do pyaza. En Malaisie, tachant d’harmoniser la production avec les restrictions alimentaires locales, elle a veillé à ce que ses points de vente évitent d'utiliser le porc, le bœuf et la viande non halal.
Pour Flowwow cela s’est traduit par une attention particulière au nombre de demandes de « paniers cadeaux » observé sur le marché Bresilien. En introduisant cette catégorie, auparavant inexistante, nous avons remarqué une hausse de ventes à 40%.
6. Repérez-vous dans les particularités juridiques et réglementaires
L’un de grands défis qu’une entreprise souhaitant s’implanter à l’etranger doit relever est lié au paysage juridique de la région. Une recherche approfondie est essentielle pour comprendre les exigences juridiques et réglementaires propres à tout marché cible, notamment le respect du RGPD, des lois sur la protection des consommateurs et des réglementations qui varient selon le secteur.
Par exemple, les marketplaces dans l’Union Européenne doivent se conformer au Règlement général sur la protection des données (RGPD), l'une des lois les plus strictes en matière de confidentialité des données. Les entreprises de commerce électronique doivent également se conformer aux exigences locales relatives à la vente de produits spécifiques, telles que les restrictions d'âge pour l'alcool ou les réglementations applicables aux pharmacies en ligne.
7. Persévérez !
N’oubliez pas que la localisation est un processus dynamique qui exige une attention constante. Le contenu localisé doit suivre de près l’évolution des produits et les transformations du marché pour rester pertinent.
Il est aussi important de noter que, lorsque vous vous implantez sur un nouveau marché, vous accumulez naturellement davantage de données sur vos clients locaux, ce qui vous permet d'affiner votre stratégie en temps réel. Par exemple, après le lancement de Flowwow en France, nous avons remarqué que les utilisateurs français sont plus fidèles aux mêmes fleuristes et boutiques de cadeaux, et sont plus enclins à commander plusieurs fois auprès du même vendeur. À l'échelle mondiale, les achats répétés auprès des mêmes vendeurs représentent en moyenne 21 %, mais en France, ils atteignent près de 40 %. Ces observations, recueillies grâce à une analyse continue du public français, ont servi de base à des campagnes marketing sur mesure et à des décisions produits pertinentes.
La localisation est avant tout une question de respect : du respect de la langue, de la culture et des attentes des clients locaux. Elle n'est efficace que si vous allez au-delà des solutions superficielles et créez des expériences véritablement locales à chaque point de contact. Les marques qui connaissent une croissance durable sont celles qui continuent de s'adapter, même après un lancement réussi.