Cibler plutôt que matraquer

"Comprendre les motivations du client, rester à l'écoute et ne pas trop parler pour capturer ses objections est l'attitude que tout commercial qui se respecte doit suivre", explique Philippe Martinez. Il s'agit en effet de cibler les attentes du client, privilégier les points sensibles au matraquage d'arguments divers et variés qui ne provoquerait que la défiance du client. Un effet d'autant plus dommageable que "tout vendeur est par essence suspect" souligne Philippe Martinez.

"Si vous négociez la mise en œuvre d'un chantier et que la discussion fait apparaitre que votre client est avant tout soumis à des impératifs de délais, n'hésitez pas à lui proposer de mettre plus de personnes que d'habitude", renchérit Christian Romain. Il faut bien intégrer que le client n'achète pas tant un produit ou service qu'une réponse à ses besoins.