Le métier de commercial? Bientôt une fonction 3.0 !
Pour réussir à optimiser les canaux de vente traditionnels et digitaux s’offrant à lui, le commercial du futur devra obligatoirement maîtriser les nouveaux outils technologiques, et ce sur la pointe des doigts !
La nouvelle génération de travailleurs, a naturellement grandi dans un univers où la technologie de l’information était déjà très développée. La place des nouvelles technologies dans l’univers professionnel commercial tend de plus en plus à s’étendre avec l’arrivée des systèmes de CRM connectés, l’usage de l’inbound marketing ou encore du Big Data pour mieux connaître ses clients.Un commercial connecté et surinformé
Le commercial "nouvelle génération" doit être en veille des dernières tendances de son secteur d’activité. Pour ce faire, les nouvelles technologies seront ses meilleures alliées dans l’analyse du comportement des consommateurs et surtout dans l’anticipation de leur besoin d’achat. La prospection commerciale sera d’autant plus connectée que les commerciaux useront de stratégies digitales et sociales poussées afin de produire plus de leads et de transactions commerciales.Cette nouvelle manière de vendre implique une réelle posture de conseil et d’écoute du commercial, qui malgré l’abondance d’informations clients, se retrouve face à des consommateurs de plus en plus exigeants ayant l’embarras du choix !Le commercial de demain sera surinformé et ses clients également. Il devra être à même de récolter et de trier les informations provenant des réseaux sociaux, des communautés d’internautes, des espaces de discussion en ligne, des enquêtes de satisfaction clients mais aussi de leur trace numérique laissée sur les sites entreprises et/ou sites d’achats. Indéniablement, le commercial aura davantage une posture de conseil accompagnant le client durant tout le processus d’achat.
Une rémunération innovante adaptée au commercial 100% connecté
Les nouveaux dispositifs de rémunération de la fonction commerciale reposeront ainsi directement sur l’évolution technologique amorcée par le métier. En effet, à l’heure des CRM 100% connectés, il sera plus judicieux de primer un commercial sur sa capacité à optimiser l’outil et à partager des informations business avec d’autres fonctions de l’entreprise. Transformation d’un lead entrant en deal commercial, développement dynamique du portefeuille de clients ou encore saisie rigoureuse et en temps réel des informations dans le CRM font partie des éléments sur lesquels le commercial ultra-connecté sera évalué au travers de nouveaux KPI plus adaptés.Dans une autre mesure, la notion de qualité prendra davantage d’importance dans le quotidien des commerciaux de demain. Travailler de partout en multipliant les canaux de vente va nécessiter une certaine capacité d’adaptation de la part des commerciaux, qui devront faire preuve d’intelligence afin de trier parmi les nombreuses informations drainées par l’Inbound marketing. Ainsi, le système de rémunération variable de demain doit valoriser la qualité du travail fourni en récompensant objectivement les prises d’initiatives et l’optimisation des outils connectés par le commercial.Les commerciaux du futur manieront naturellement les outils modernes de prospection digitale et les meilleurs d’entre eux ont déjà placé le digital au cœur de leur métier.