Marketing et monde de la tech : un mariage toujours impossible ?

Dans les startups tech, le marketing est souvent négligé malgré son rôle crucial dans la compréhension des besoins des clients et la construction de la réputation de la marque.

Dans l'écosystème dynamique des startups évoluant dans le monde de la tech, un fossé profond persiste souvent entre les équipes marketing et “les autres”. Cette disparité ne réside pas seulement dans les différences de fonctionnement, mais également dans une incompréhension forte du rôle et de la valeur de ce département dans la réalisation des objectifs et de l’atteinte d’une vision.

Dans de nombreuses startups, la culture est souvent imprégnée de l'esprit ingénieux et visionnaire des fondateurs, mettant l'accent, le plus souvent, sur la technologie et l'innovation. Alors que les équipes techniques sont vénérées pour leur capacité à créer des produits transformateurs, les équipes commerciales à développer la croissance de l’entreprise, le marketing est parfois relégué au second plan, perçu comme accessoire dans la course au développement.

Cette perception erronée du marketing repose encore sur des clichés persistants qui minimisent son importance et son impact réels. Le marketing est une discipline complexe qui englobe la compréhension profonde des besoins des clients, la génération d’opportunités et création de marque forte. En B2B par exemple, 63%* des acheteurs admettent choisir un fournisseur selon sa réputation. Or cette dernière est souvent reléguée au second plan. Et pour cause : dans l'univers de la tech, le marketing est fréquemment relégué à un rôle accessoire, avec une importance sous-estimée. Pourtant, quand on sait qu’en BtoB le parcours décisionnel inclue jusqu’à 8* parties prenantes, que les achats sont plus rationnels et la relation acheteur/fournisseur s’inscrit sur le long terme, on comprend aisément que le marketing joue un rôle essentiel.

Aussi, dès les premières étapes de développement, le marketing permet de fournir des informations cruciales sur les besoins du marché et des utilisateurs. En intégrant le marketing tôt dans le processus, les autres départements peuvent prendre des décisions plus éclairées, ce qui conduit à la création de produits mieux adaptés et à une adoption plus rapide par les utilisateurs. À ses débuts, Doctolib a mis l'accent dès le départ sur une stratégie marketing solide basée sur la génération de leads pour attirer les médecins et les patients vers sa plateforme. Blablacar a axé son marketing sur la création de communautés pour réussir à attirer rapidement un grand nombre d'utilisateurs et à devenir un leader du covoiturage en France et à l'international. Deux exemples clés à la renommée certaine, qui démontrent que le marketing crée une boucle vertueuse où les produits répondent davantage aux attentes et permettent de favoriser la croissance de l'entreprise dans un environnement technologique concurrentiel.

La force du marketing est donc d’intervenir à toutes les étapes du processus de développement, depuis la conception initiale jusqu'à la commercialisation et au-delà. Souvent au sein des entreprises de la tech, cette vision est trompée, pensant que le produit et la notoriété peuvent se reposer sur d’autres équipes, commerciales notamment. Pendant un moment, cela peut être faisable. Mais jusqu’à quand ? Les spécialistes du marketing sont des partenaires essentiels pour les équipes techniques, fournissant des informations précieuses sur le marché, les tendances de consommation et les préférences des clients, qui peuvent informer et enrichir le processus de développement produit.

Pour surmonter ce malentendu persistant, il est impératif pour les entreprises et leurs dirigeants de reconnaître pleinement la valeur intrinsèque du marketing et d'intégrer ces experts dès les premières étapes de la création d'une startup ou d'un produit technologique. Car là réside la clé du succès. Tout comme on accorde une grande importance au "time to market" pour le développement des produits, le timing optimal dans le déploiement des stratégies marketing est tout aussi crucial. En favorisant une culture d'ouverture et de collaboration vertueuse, les entreprises peuvent libérer tout leur potentiel d'innovation et de croissance. Que la stratégie repose sur l’augmentation significative des taux d’acquisition et de conversion, la génération d’un ROI positif et scalable, ou encore le renforcement de la perception de la marque. Tout est faisable, les limites sont celles que les équipes mêmes se posent. Investir dans une stratégie marketing efficace peut faire toute la différence, que le marché soit saturé ou non, que le produit soit innovant ou pas. Il est donc essentiel pour les entreprises de la tech d'évaluer attentivement leurs besoins et leurs objectifs et de ne pas sous-estimer le marketing.

*Etude LinkedIn Marketing Solution, février 2023