Le retail en difficulté, et si l'analyse prédictive permettait d'éviter les licenciements ?
Le secteur du retail a été mis à rude épreuve tout au long de l'année 2020 en raison de la pandémie, obligeant certains vendeurs à réduire leurs dépenses.
Alors que les stocks étant considérés comme un moteur essentiel des ventes, c'est malheureusement souvent la main-d'œuvre qui fait l'objet de réductions de coûts sous la forme de licenciements ou de réductions d'effectifs. Cependant, les licenciements devraient être l’élément de dernier recours lors d’une réduction de coûtsEt, cette approche peut être simplifiée grâce à une d’analyse prescriptive.
Avec les analyses prescriptives, le personnel concerné reçoit des instructions sur la façon d’apporter des améliorations à fort impact avec des actions simples – dont certaines qui ne nécessitent peu voire pas du tout de main d’œuvre. Voici quelques pistes sur lesquels les analyses prescriptives peuvent contribuer à augmenter le chiffre d’affaire et la productivité, avec une charge de travail minimal.
Augmenter la productivité des ventes avec le personnel en place
Idéalement, les vendeurs de magasin physique se basent sur plusieurs techniques de vente pour convaincre les clients d’effectuer des achats menant à une augmentation des revenus et des marges. Cependant, tous les vendeurs n’y parviennent pas. L’approche traditionnelle pour améliorer les compétences des vendeurs est la formation – qui représente une grosse dépense. Pire encore, ce type de formation ne produit souvent que des bénéfices sur le court terme plutôt qu’une amélioration longue et durable.
Ainsi, pour améliorer le succès des ventes incitatives sans consacrer du temps et dépenser de l’argent supplémentaire à des formations, la mise en place d’une solution d’analyse prescriptive se révèle être un bon investissement. Par exemple, cette approche a très vite montré que plusieurs points de vente avaient un haut niveau de transaction comprenant seulement un article. Ceci indiquait que les vendeurs pouvaient faire de la vente incitative et croisée afin d’augmenter le panier de leurs clients.
Pour augmenter la taille du panier, la solution d’analyse prescriptive indique automatiquement aux managers du commerce d’ajuster les horaires des employés. Cela permet de grouper les collaborateurs ayant les KPIs les plus bas avec ceux qui ont en moyenne des paniers plus importants (indiquant donc qu’ils sont meilleurs pour la vente incitative). Cette formation entre pairs peut amener à une augmentation importante des ventes pour le commerçants grâce aux ventes incitatives et cela, sans perdre de temps avec des formations ou du recrutement. De plus, la solution d’analyse prescriptive peut révéler d’autres problèmes, tel que de mauvais assortissement de produits à présenter en caisse. L'équipe de merchandising du commerçant pourra alors ajuster les présentoirs des caisses en fonction des informations fournies par la solution, permettant ainsi d’augmenter les ventes.
Surveiller les stocks fantômes
Contrebalancer les coûts de la main d’œuvre demande de maximiser les ventes et optimiser l’expérience client afin de s’assurer que les clients non seulement dépensent plus à chaque passage en magasins mais aussi continuent de fréquenter vos magasins. Un des meilleurs moyens de faire les deux implique d’identifier et de s’attaquer « aux stocks fantômes ». Le stock fantôme fait référence au produit dont le système de gestion des stocks pense être en rayon alors qu’il n’y est pas. Cela peut être dû à diverses raisons, telles que le vol, des dommages non signalés, des livraisons manquées, un retard dans le réapprovisionnement du rayon à partir du stock de l'arrière-boutique, etc. Peu de problèmes font perdre plus de ventes aux commerçants que lorsque leurs clients trouvent leurs produits favoris en rupture de stock de manière inattendue. Les commerçants doivent donc améliorer la visibilité de leurs stocks disponibles et identifier les éventuelles ruptures en rayon avant que leurs clients ne le fassent.
L’analyse prescriptive identifie les stocks fantôme en temps réel et informe le personnel sur comment y remédier. Elle le fait en identifiant quand un produit ne se vend plus, alors que le stock disponible est important (dans le magasin). Le responsable du département ou du magasin est alerté de la baisse inattendue des ventes en temps réel, ce qui lui permet de corriger rapidement le problème, avant de perdre des ventes importantes (ou pire, des clients !).
Identifier les articles complémentaires
Les articles complémentaires, deux ou plusieurs articles qui sont souvent achetés ensemble, sont bien connus dans le commerce. Ces combinaisons peuvent être intuitives (par exemple : le shampooing et l’après-shampooing), inattendu mais raisonnable (des couches et de l’alcool) ou un peu moins évident (des chaises pour la salle à manger et des casseroles de qualité supérieure - plus de personnes autour de la table à manger exige des ustensiles de cuisine de meilleure qualité). Les commerçants ayant de la visibilité sur ces articles complémentaires peuvent maximiser les ventes du magasin sans en demander plus à leurs vendeurs.
L’analyse prescriptive donne ainsi de la visibilité aux commerçants. Le bon "modèle" (un algorithme qui recherche des éléments spécifiques dans les données) analysera des millions d'historiques de transactions en ligne et en magasin, en identifiant des combinaisons spécifiques d'articles fréquemment présents dans les paniers des clients. Il envoie ensuite automatiquement une action prescriptive aux commerçants, leur demandant d'associer ces articles complémentaires dans leur prochain planogramme, ou directement aux managers, leur conseillant de placer ces articles complémentaires plus près les uns des autres sur la surface de vente. Il en résulte à la fois une augmentation des achats impulsifs et une meilleure expérience d'achat, les clients ayant plus de facilité à trouver les articles qu'ils désirent sans le savoir.
Lorsqu’il faudra s’attaquer aux coûts de la main-d'œuvre, les licenciements ou les mises à pied devraient être le dernier recours absolu d'un commerçant. Investir dans la bonne technologie, comme l'analyse prescriptive, peut aider à contrebalancer les dépenses en identifiant des opportunités simples et au ROI le plus haut pour augmenter les revenus et, par extension, les bénéfices, les marges et la productivité.