PME Amazon en 2025 : vendre plus, mais surtout gagner plus
Pour vous, dirigeants de PME, la réalité d'Amazon doit être mesurée au-delà du chiffre d'affaires. Vous le savez : seule la marge nette permet d'évaluer la performance véritable.
Sur Amazon, la marge nette est souvent sous pression. Pour beaucoup de PME françaises, la marge sur Amazon demeure trop mince, voir négative… Prenez l’exemple d’une PME française générant plusieurs centaines de milliers d’euros de ventes : après commissions, frais logistiques, investissements publicitaires et gestion des retours, la marge peut se réduire à 2 ou 3 %. La question cruciale devient alors : “Quels leviers activer pour préserver et renforcer ma rentabilité sur Amazon ?”
Chiffres 2024-2025 sur la marge nette moyenne des vendeurs FR
Selon des audits récents, la marge nette moyenne des vendeurs Amazon en France oscille entre 3 et 6 %, et peut retomber à 2–3 % dans les verticales à forte concurrence, comme l’électronique. Le chiffre d’affaires masque souvent une rentabilité quasi anecdotique.
Les trois grands “voleurs de marge” :
- Frais logistiques et FBA invisibles
- Stockage, expédition, préparation, surcoûts de retour et de stockage longue durée grignotent 20 à 30 % du prix de vente sur certains articles. Le CA augmente, la marge fond.
- Publicité incontournable… et inflationniste
- CPC en hausse et TACoS (Total Advertising Cost of Sales) souvent supérieur à 20 %, freinant directement la rentabilité, même lorsque le CA progresse.
- Retours clients et concessions qualité
- Mauvaises descriptions, packaging inadapté, retours fréquents — tout ceci peut représenter 2–5 % du CA en coûts cachés.
Le pilotage financier est une arme stratégique et vous devez connaitre à minima :
- TACoS pour mesurer l’efficacité publicitaire.
- Marge par SKU pour identifier les produits non rentables.
Étude de cas — Terramoka : croissance exponentielle et rentabilité retrouvée
Terramoka, marque française de cafés biologiques en capsules biodégradables, a fait face à des performances décevantes sur Amazon après avoir travaillé avec une grande agence, notamment à cause d’un manque de stratégie tarifaire pertinente. En 2023, Terramoka décide de réagir et change d’Agence et le résultat dès la première année est là :
- Multiplication par quatre du chiffre d’affaires, grâce à une stratégie ajustée et une gestion opérationnelle dynamique.
- Optimisation nette de la rentabilité, via une politique de prix alignée aux objectifs de Terramoka, tout en maîtrisant les coûts.
Externaliser pour gagner en marge
Le chiffre d’affaires est séduisant, mais ce qu’il faut viser, c'est la rentabilité. L'externalisation auprès de la « bonne » agence Amazon devient un levier puissant pour accélérer le retour à une marge en adéquation avec vos objectifs sur ce canal de vente grâce à :
- Une expertise multicomptes enrichie par des expériences concrètes.
- Des outils avancés et mutualisés pour un pilotage optimal (IA, TACoS, suivi par SKU, dashboards financiers).
- Accès direct à un savoir-faire éprouvé, pour appliquer immédiatement les stratégies les plus performantes sans phase d’essais ou d'erreurs coûteuses.
Si votre ambition est moins de vendre toujours plus au profit d’Amazon, mais plutôt davantage de gagner plus pour votre entreprise, alors il est temps de reprendre le contrôle de votre marge sur Amazon. Et, comme le prouve l’exemple de Terramoka, bien choisi, un partenaire externe ne coûte pas, il rapporte.