Levée de fonds : 6 conseils de fondateurs pour réussir sa Série A
Conclure une première levée de fonds ne garantit en rien la pérennité d'une start-up. Entre un tour d'amorçage et une Série A, les exigences des investisseurs se renforcent, au point que certaines jeunes pousses ne parviennent pas à franchir ce cap et disparaissent en chemin. Voici six conseils de fondateurs qui ont su convaincre les VC pour passer cette étape décisive.
1. Faire appel à un expert
Une Série A implique des montants plus importants qu'un tour de seed, et donc des enjeux plus élevés. Dans ce contexte, s'entourer d'un partenaire extérieur peut s'avérer judicieux. "La première levée de fonds, je l'ai faite tout seul. Pour la deuxième, une banque d'affaires nous a accompagnés. Et j'ai vu la différence : le fait d'avoir un intermédiaire dépassionne les sujets. Avoir un allié qui a l'habitude de ces opérations fait gagner du temps. Certes, ce service est payant, mais jamais on ne se serait aussi bien valorisé sans la banque d'affaires", raconte Guillaume Lesdos, CEO de Medaviz, une plateforme de téléconsultation médicale qui a levé 800 000 euros en 2017, puis 6 millions d'euros en 2020.
2. Montrer une traction commerciale concrète
Si, en amorçage, les investisseurs jugent davantage l'équipe dirigeante que le produit, ils attendent des résultats concrets lors du tour suivant. "Il faut montrer un nombre de clients, un chiffre d'affaires, des retours utilisateurs… Les VC attendent davantage de preuves en Série A", explique Guillaume Lesdos. "Il faut passer d'une conviction technologique à une preuve concrète, avec des revenus et un intérêt du marché. En Série A, un investisseur sera plus intéressé par une start-up qui compte des centaines de clients "classiques" que par une start-up qui n'en compte que quelques-uns, même s'ils sont prestigieux. C'est vraiment important de montrer une traction commerciale", abonde Olivier Reynaud, CEO d'Aive, une entreprise qui automatise la post-production vidéo et qui a levé 10 millions d'euros en 2019 puis 16,5 millions d'euros en 2025.
3. Atteindre la "rule of 40"
"Les VC sont inquiets de leurs performances des cinq dernières années et restent embourbés avec leur portefeuille de 2021, composé de sociétés survalorisées. Il faut comprendre leurs attentes et les rassurer", estime Alexandre Fitussi, CEO de Beanstock, plateforme qui facilite l'investissement dans l'immobilier et qui a levé 2,5 millions d'euros en 2021, puis 12 millions d'euros en 2022. "Dans ce contexte, atteindre la Rule of 40 peut être un bon signal envoyé aux investisseurs." Cette règle consiste à additionner le taux de croissance du chiffre d'affaires et la marge bénéficiaire : le résultat doit être supérieur ou égal à 40%. Elle permet ainsi de mesurer l'équilibre entre croissance et rentabilité, un indicateur particulièrement pertinent à l'approche d'une Série A, lorsqu'une start-up a déjà suffisamment de recul sur son activité.
4. Rassurer les investisseurs face au risque IA
Sans surprise, le sujet de l'intelligence artificielle est devenu incontournable face aux investisseurs. Plus que son utilisation, les start-up doivent désormais montrer que leur modèle ne risque pas d'être remis en cause par l'IA. "C'est difficile d'échapper aux questions sur l'intelligence artificielle. Il faut montrer qu'on est capable d'y résister et que son business ne va pas être remplacé. Les VC ne pensent qu'à ça ! A côté des incertitudes liées à l'IA, le business plan est devenu presque annexe", estime Alexandre Fitussi.
5. Présenter un plan de bataille solide et détaillé
Avec la Série A, les choses sérieuses commencent : une start-up doit désormais démontrer qu'elle a les moyens de changer d'échelle. "Il faut montrer qu'on a la carrure pour mener une entreprise qui va se structurer et scaler : la solidité de l'équipe, la bonne entente entre les fondateurs, mais aussi une vision à long terme. Il faut montrer qu'on a anticipé, qu'on sait déjà comment passer de 100 à 1 000 clients, puis comment aller encore plus loin. Il faut un plan solide et détaillé", explique Olivier Reynaud.
6. Bien choisir ses investisseurs dès le seed
Selon Alexandre Fitussi, la Série A se prépare… dès le seed. "Lors de sa première levée de fonds, il faut déjà réfléchir à choisir un investisseur capable de faciliter la suivante grâce à son réseau. Par exemple, s'appuyer sur un business angel en amorçage peut être judicieux, car il peut ouvrir des portes auprès d'autres investisseurs pour la Série A".