Comment préparer la vente de sa start-up ? Se mettre à la place de l'acquéreur...

Pour Marc Oiknine, le montant n'est pas l'unique critère déterminant. "Il faut se mettre à la place de l'acquéreur qui va se demander s'il est capable d'intégrer une telle équipe dans sa société". L'entrepreneur doit donc s'interroger sur la composition de son management puisqu'en France, les standards hiérarchiques ne sont pas les mêmes que dans le monde anglo-saxon. Marc Oiknine estime à ce titre qu'il manque parfois des cases dans l'organisation de start-up françaises, qui n'ont pas la culture des "VP".

... dont la logique est celle du "make or buy"

Le premier sujet de préoccupation de l'acquéreur est de savoir s'il est capable de faire la même chose que la start-up qu'il envisage de racheter ou non."Il se demande aussi s'il arrivera à intégrer le produit acheté sur ses propres canaux de vente et à en extraire les synergies escomptées" explique Marc Oiknine. C'est l'une des raisons pour laquelle la relation entre une start-up et ses potentiels acquéreurs doivent exister depuis longtemps. Ces implications ont également une portée juridique dans la mesure où les acquéreurs "voudront s'assurer que la totalité des actifs appartiennent effectivement à la société qu'ils rachètent et que ces actifs sont bien protégés" précise Morgan Hunault-Berret. Et d'ajouter que "les sujets de propriété intellectuelle sont cruciaux, mais également ceux des statuts spéciaux dont la société peut bénéficier, comme le crédit d'impôt recherche et le statut JEI". Un point d'autant plus important que si un actif est remis en cause, l'acquéreur sera alors davantage en mesure de voir son prix à la baisse.

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