Les erreurs à ne pas commettre face à un investisseur La préparation : le rôle de l'executive summary

Voilà un an que vous travaillez au développement de votre business model  et que vous développez un site ou une application prometteuse. Assuré d'avoir trouvé le bon filon, vous frappez aux portes pour courtiser des investisseurs. Mais êtes-vous réellement prêt ? Avez-vous anticipé toutes les questions qu'un investisseur pourrait vous poser ? Première étape : rédiger un executive summary. Un document synthétisant vos ambitions que vous remettrez aux potentiels intéressés. Mais quelles règles faut-il respecter pour attirer leur attention ?

Connaître son interlocuteur

Si la stratégie des investisseurs est très souvent opportuniste, ce n'est pas pour autant qu'il faut les traiter comme égaux : certains ont des spécialités, des rythmes et des tickets d'investissements différents. Il est donc indispensable de se renseigner sur leur portefeuille, leur manière de travailler et leur approche, quitte à prendre le temps d'interroger un entrepreneur de leur portefeuille.

Rester bref et précis

Si l'univers du Web est un monde de réseau où le contact passe vite, c'est souvent à l'occasion de salons ou de conférences qu'un entrepreneur aura l'occasion de croiser son futur investisseur. "C'est dans ce type de situations qu'il faut que l'entrepreneur ait toujours avec lui une présentation de sa société de manière à ce que l'investisseur le garde en mémoire" indique Bernard-Louis Roques, le dirigeant du fonds d'investissement Truffle Capital. Mais attention cet "executive summary" ne doit être "ni trop court, ni trop long". Il faut également éviter de survendre sa start-up en accumulant la présence de logos de partenaires, par exemple. 

Aller à l'essentiel

"Il faut aller directement à l'essentiel et expliquer à quels besoins on souhaite répondre". L'erreur serait donc de faire une plaquette publicitaire. Selon Bernard-Louis Roques, "ce type de document nous permet directement de faire une sélection naturelle des dossiers". L'entrepreneur doit donc se contenter d'un "document de deux pages maximum qui résume ce qui pourrait être dit à l'occasion d'un elevator pitch", rajoute Charles-Henri Tranié, investisseur chez Jaïna Capital, la holding de Marc Simoncini. "Inutile de se fatiguer sur un document de cinquante pages dans lequel les investisseurs vont se perdre", explique-t-il.

Ne pas promettre la lune mais savoir faire rêver

"Une start-up qui affirme répondre à dix problématiques fait forcément fausse route"

Si l'excecutive summary permet clairement de promouvoir son business model, il ne faut point trop en promettre : une start-up qui affirme répondre à dix problématiques marché fait forcément fausse route. Il vaut donc mieux ne répondre qu'à une seule en sachant être en mesure de mettre les moyens derrière. Pour Bernard-Louis Roques "il ne faut pas tomber non plus dans l'excès d'où l'importance de bien vendre sa présentation. Les américains sont très bons dans le storrytelling, il faut donc cultiver sa capacité à faire rêver, ce qui n'est pas propre aux entrepreneurs français". De la même manière, proposer des pistes de développement sur le long terme est valorisant mais ces dernières doivent rester réalistes...

Apporter des données chiffrées réalistes

Pire encore, projeter une croissance irréaliste de ses revenus ne fera que décrédibiliser l'entrepreneur devant ses potentiels investisseurs. Ces chiffres doivent donc s'appuyer sur des études de marché concrètes qui permettront d'identifier un marché adressable réaliste.