Les erreurs à ne pas commettre face à un investisseur Le premier rendez-vous : une épreuve de confiance
Bannir l'accord de non divulgation
La mission de l'entrepreneur est de ne pas faire fuir l'investisseur
A cette étape, la mission de l'entrepreneur est de ne pas faire fuir l'investisseur. Première erreur souvent rencontrée : proposer à l'investisseur de signer un accord de non-divulgation. "La relation doit se baser tout du long sur une confiance réciproque entre les deux parties dans la mesure où un deal est également un deal de confiance", explique Bernard-Louis Roques.
Rester transparent
Cette notion de confiance doit se matérialiser dans la transparence des documents que l'investisseur recevra. "S'il y a des sujets critiques, autant en parler et en discuter tout de suite plutôt que d'attendre les rendez-vous proches d'une éventuelle signature. Nous avons déjà interrompu une due diligence parce que l'on a obtenu des informations qui nous avaient été cachées", poursuit Bernard-Louis Roques.
S'exprimer en bon diplomate
"Il arrive que des entrepreneurs viennent nous voir en se plaignant de leurs actionnaires. C'est une erreur stratégique", note Bernard-Louis Roques, qui considère que la bonne gestion de ses investisseurs est un facteur de réussite autant important que les autres.
Respecter le timing et soigner son PowerPoint
Une heure, c'est la durée moyenne d'un rendez-vous chez un investisseur, mais mieux vaut lui demander dès l'arrivée dans ses bureaux de combien de temps il dispose. "De manière générale, les présentations trop longues sont les moins intéressantes", note Bernard-Louis Roques. Pour Charles-Henri Tranié, "ces entretiens sont très rythmés, il faut prévoir une présentation de 45 minutes pour laisser du temps aux questions". Ce "pitch" s'accompagne obligatoirement d'un support PowerPoint. Ce dernier "ne doit pas dépasser la douzaine de slides, soit une moyenne de 4 minutes par slide", précise Charles-Henri Tranié. Ces dernières doivent être limpides, envoyer des messages clairs sans pour autant être surchargées d'informations.
Maîtriser son environnement économique
"Il faut connaître tous ses chiffres par cœur, le nom de ses concurrents, la taille de son marché et cela en ayant évidemment répété sa présentation" conseille Charles-Henry Tranié. Surtout, "il faut savoir répondre aux questions des investisseurs avant qu'ils ne les posent. Ils doivent savoir lors de cette présentation s'ils sont face à un risque produit ou un risque marché". Le risque produit est caractérisé par la capacité de la start-up à le réaliser et le risque marché par l'existence des besoins des consommateurs. Encore une fois, la transparence est la première qualité de l'entrepreneur.
Détailler les besoins d'investissement
"Il faut être en mesure de donner des comparables de marché"
La précision du type de risque envisagé permettra à l'investisseur de calibrer la taille du projet et d'appréhender les besoins. "Il faut alors être en mesure de donner des comparables de marché, d'être pragmatique sur sa valorisation bien qu'il faille davantage aborder le sujet en parlant de la dilution du capital", note Bernard-Louis Roques qui rajoute qu'il "ne faut pas sous-estimer l'investissement marketing nécessaire dans les postes budgétaires". L'argent collectée chez un investisseur doit être considérée comme une ressource précieuse, d'où l'importance de détailler les besoins de chaque poste.
Ne pas oublier son équipe
Trop souvent uniquement concentré sur son projet, l'entrepreneur qui présente sa start-up à un investisseur en oublie parfois de présenter son équipe. Une erreur occultant les ressources humaines capables de l'aider à monter son projet. "Il faut vendre son équipe en évoquant l'expérience et les spécialités de chacun tout comme on vante les caractéristiques d'un produit", rajoute Bernard-Louis Roques.
Privilégier l'échange et conserver un vocabulaire accessible
Bien que devant être techniquement crédible, la présentation du projet doit "laisser transparaître l'expertise technique de l'entrepreneur bien que ce dernier doit s'exprimer dans un vocabulaire accessible", note Charles-Henry Tranié. D'où l'importance d'accorder une quinzaine de minutes aux questions/réponses qui laisseront la possibilité de reformuler certains termes ou procédés complexes abordés. Mais dans l'idéal, l'entrepreneur doit s'exprimer le plus simplement possible tout au long de sa présentation. Si besoin, l'investisseur fera plus tard intervenir des experts pour l'aider à évaluer la technologie développée.