Ventes privées : pas de salut pour les outsiders ? L'autre stratégie payante : la niche
D'autres acteurs du secteur semblent s'en sortir très dignement. Ils n'apparaissent pas toujours en tête du classement Nielsen des audiences, mais occupent des espaces laissés libres par Vente Privée. "Adopter une stratégie frontale vis-à-vis d'acteurs qui ont un portefeuille de marques paraît impossible, explique Cyril Andrino de Private Outlet. Mais il reste beaucoup de niches pas encore exploitées."
"Voyage Privé, Beauté Privée, Born for Sports et Ventes-Responsables.com démarrent très bien" Thierry Petit, Showroom Privé
"Un certain nombre d'acteurs de niche ont connu un démarrage très honorable, à l'instar de Voyage Privé, Beauté Privée, Born for Sports (dans lequel a investi le groupe Amaury, éditeur du journal "L'Equipe", ndlr) ou encore de Ventes-Responsables.com", note ainsi Thierry Petit chez Showroom Privé.
Créé par Julien Vautel en octobre 2005, Hedios organise des ventes privées de produits d'assurance, de biens immobiliers et de fonds de commerce. "Dans notre univers, il y a toujours une logique d'opportunité, des opérations qui doivent se conclure rapidement, souligne-t-il. L'idée était pour nous de rassembler un certain nombre de Français qui savent réagir vite sur ces produits." Internet, qui permet des préinscriptions, constitue l'outil idéal pour cela. Le site propose donc des produits "introuvables" - FCPI, Sofica, FIP...- que ne proposent pas les banquiers classiques, même en ligne. "Grâce à notre offre lancée il y a trois ans sur les Sofica (investissements dans le cinéma), nous sommes désormais les premiers en France avec une part de marché de 13%", se réjouit Julien Vautel.
De même que dans le textile et la décoration, où les petits sites peuvent acheter auprès des marques les fins de collections en petites quantités qui n'intéressent pas Vente Privée, Hedios vend des produits bien plus spécialisés que ceux qui intéressent les Boursorama et autres ING.
La société, qui emploie sept personnes et appartient toujours à ses managers, a enregistré un chiffre d'affaires de un million d'euros en 2008 et compte le doubler en 2009. Son créneau étant particulièrement resserré, ce sont 5 000 de ses 20 000 membres qui sont clients. Le site bénéficie de plus d'un solide rempart contre Vente Privée : si ce dernier a récemment organisé des ventes d'immobilier pour Kaufman & Broad, de même qu'Achat VIP pour Celeos fin 2007, les agréments nécessaires leur font défaut pour vendre directement des produits de placement. "L'un comme l'autre n'ont d'ailleurs rien vendu, j'en suis sûr. Ce ne sont pas des opérations faites pour vendre. Une décote de -10% est totalement insuffisante : il suffit de téléphoner au promoteur pour obtenir ne serait-ce que le double."
"On peut très bien vivre heureux très longtemps sans avoir une croissance de 50% tous les ans" Patrick Robin, 24h00.fr
D'autres sites de ventes événementielles ont adopté une stratégie de niche qui semble leur réussir. "C'est le cas de BazarChic (qui a cédé 20 % de son capital au journal "Le Figaro" début 2007, ndlr), qui s'est mis sur le créneau de la modeuse parisienne et fait très bien son travail", juge Patrick Robin, chez 24h00.fr. Pour le spécialiste, "on peut très bien vivre heureux très longtemps sans avoir une croissance de 50 % tous les ans. BazarChic peut vivre encore 20 ans avec le même chiffre d'affaires en améliorant sa rentabilité et sa productivité."
Jacques-Antoine Granjon met d'ailleurs en garde ces acteurs contre leurs appétits de croissance : "On peut rester petit, dans sa niche, et vendre du vin, des habits pour enfants, du luxe ou du bricolage, ceci avec des investissements raisonnables. Mais le Net est un accélérateur de croissance. Si on n'est pas petit, on devient gros. Or il est très coûteux d'être gros : il faut beaucoup de serveurs, beaucoup de personnes en charge de la relation fournisseur, une logistique importante... alors que chez les petits, tout ceci est sous-traité." Le PDG de Vente Privée estime en particulier que pour passer la barre des 20 millions d'euros et arriver à 50 millions d'euros de chiffre d'affaires, des investissements colossaux seraient nécessaires à ses challengers. Sans ces investissements, ils ne tiendront, selon lui, pas longtemps.