Didier Blaise (Allopneus) "Allopneus pèse plus de la moitié de l'e-commerce de pneus en France"

Fort de 25 années d'expérience dans le pneu, Didier Blaise a fait de son site marchand un incontournable du marché français. Un modèle bien rôdé qu'il entend maintenant étendre à l'étranger.

JDN. Allopneus a dix ans. Quelle part du marché du pneu représentez-vous ?

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Didier Blaise, fondateur et PDG d'Allopneus © S. de P. Allopneus

Didier Blaise. La part de marché d'Allopneus s'élève à 7% de la vente de pneus en France et à 55% sur Internet. Le Web pèse actuellement 12% du marché français. Beaucoup de gens regardent les fiches articles et les avis clients en ligne mais concrétisent leur achat dans la distribution physique. A nous de faire ce travail de captation, en nous appuyant sur nos prix, la disponibilité et le choix que nous offrons : 20 000 références disponibles et 600 000 pneus en stock.

Nous avons enregistré un chiffre d'affaires de 210 millions d'euros en 2014. Une croissance tassée par rapport aux 200 millions d'euros réalisés en 2013, en raison d'un hiver 2014 relativement mauvais. Mais nous prévoyons d'atteindre 250 millions d'euros en 2015.

 

Votre croissance provient aussi du développement de votre réseau de montage...

Il compte aujourd'hui 5 500 centres partenaires. Cela signifie qu'il y en a toujours un à moins de 5km de chez vous, ce maillage est donc suffisant. Ces prestataires sont essentiellement des garages, qui ont tous été audités par des collaborateurs d'Allopneus pour vérifier qu'ils remplissent tous les prérequis de notre charte de qualité.

A ce réseau fixe s'ajoute une offre de montage à domicile sous la marque Allopneus, confiée à des franchisés. Nous comptons une centaine de camionnettes pour environ 70 franchisés. Chacun couvre un, deux ou trois départements, sachant qu'un département peut compter jusqu'à quatre camionnettes.

 

Quelle est la part de vos ventes qui incluent une prestation de montage ?

En 2014, 60% de nos clients nous demandaient de monter leurs pneus et 40% les montaient tous seuls ou se débrouillaient pour les faire monter de leur côté. Parmi ces 60%, 85% ont opté pour les centres de montage et 15% pour du montage à domicile. Cette dernière offre, plus récente, affiche une nette progression. Elle devrait donc grimper à 20% cette année.

 

"Notre modèle est plus pérenne que celui de nos concurrents"

Quelles sont vos ambitions en matière de BtoB ?

Nous développons beaucoup notre activité autour des professionnels. Nous avons depuis l'an dernier des discussions avec des loueurs, des flottes, mais aussi des garages qui revendent des pneus. Dans la distribution physique, le BtoB représente 20% du marché. Nous voudrions atteindre le même ratio.

 

Quels sont vos grands chantiers du moment ?

Si nous n'attaquons pas l'étranger cette année, ce sera pour 2016. Nous l'avions envisagé il y a cinq ou six ans mais avions calmé nos ambitions pour nous concentrer sur tout ce qui restait à faire en France. D'autant que quitte à nous étendre à l'international, nous ne nous serions pas contentés d'un seul pays. Nous avons donc préféré consacrer toute cette énergie au marché Français, en développant nos services et notre réseau de partenaires et en commençant à travailler avec les flottes et les loueurs.

Maintenant que nous sommes satisfaits de notre position en France, nous allons commencer notre expansion par le Benelux, l'Allemagne et la Suisse. La Suisse en particulier nous permettra d'apprendre à gérer une monnaie différente. En outre, le pays devrait être très intéressé par notre offre de montage à domicile. Puis nous irons probablement en Italie, en Espagne et au Portugal.

 

Vous allez arriver face à des pure players locaux déjà bien installés, comme l'Allemand Delticom qui couvre une trentaine de pays...

En effet, ce ne sera donc pas évident. Mais nous avons la chance de pouvoir nous appuyer sur une grosse plateforme logistique de 41 000 mètres carrés dans le Nord et nous n'excluons pas d'en ouvrir une dans le sud de la France pour couvrir l'Europe du sud. Nous commandons les pneus directement auprès des manufacturiers, alors que nos concurrents les achètent auprès des grossistes et livrent leurs clients en dropshipping. En outre, nous avons beaucoup sophistiqué nos achats et savons acheter les bons pneus au bon moment. Bref, notre modèle est plus pérenne que le leur.

 

Comment Allopneus est-il financé ?

Nous sommes complètement indépendants. Le capital d'Allopneus est réparti entre mes enfants et moi et des partenaires banquiers nous accompagnent pour nos achats de stocks. Il nous arrive d'être sollicités par des fonds d'investissements ou des industriels mais leur ouvrir notre capital n'est pas du tout indispensable à notre croissance. Nous excluons donc a priori de signer avec des fonds. Quant aux industriels, cela se décidera plus tard, en fonction des synergies que nous pourrions obtenir d'un rapprochement.

 

Didier Blaise est le fondateur et PDG d'Allopneus. En 1979, à 18 ans, il prend la responsabilité d'un point de vente de pneumatiques. Il en devient propriétaire quatre ans plus tard et crée Boulogne Pneus, qui en 1986 devient Pneus France Nord. Tout en développant son activité, ses points de vente et de stockage près de Lille, il se lance sur le marché de la vente par correspondance de pneus agricoles et industriels. En 1992, il fonde la société Pneu Leader, qui cible les professionnels du pneu. Un an plus tard il crée Pneumatiques et Technologies, réseau de "cliniques du pneu" pour tous. En 2002, Didier Blaise déménage dans le sud de la France et travaille sur différentes perspectives de développement. En 2004 il cède les 15 points de vente de Pneumatiques et Technologies. En décembre de la même année, il lance avec ses fils Antoine et Mathieu le site marchand Allopneus.com. Dès le deuxième semestre 2005, l'e-commerçant est rentable. En 2007, il cède Pneu Leader pour se concentrer sur le développement d'Allopneus. C'est également l'année où la société commence à mettre en place un réseau de montage, qui sera complété à partir de 2010 par une offre de montage à domicile.

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