Olivier Marcheteau (Vestiaire Collective) "Vestiaire Collective lève 33 millions d'euros pour devenir un leader mondial"

Avec deux tiers des ventes transfrontalières, Vestiaire Collective a atteint la taille critique pour devenir une marketplace internationale, explique son DG, ancien patron de Cdiscount.

JDN. Vous annoncez aujourd'hui une levée de 33 millions d'euros menée par Eurazeo. Qu'allez-vous faire de ces fonds ?

Olivier Marcheteau. Nous avons atteint une position de leadership claire en Europe. Nous enregistrons toujours une très forte croissance, puisqu'elle s'élevait à 85% au premier semestre 2015. Et entre le contrôle des articles par une équipe d'experts à Paris et notre fonctionnement communautaire, nous sommes persuadés que nous détenons le modèle gagnant. Nous avons donc une chance de devenir le leader mondial sur ce marché et c'est ce que nous allons essayer de faire. Dans cette optique, nous allons poursuivre notre démarche d'innovation, continuer notre développement international, étoffer nos équipes et enfin renforcer notre marque, notamment via des campagnes TV en France, en Allemagne et au Royaume-Uni.

 

Sur Vestiaire Collective, deux ventes sur trois sont déjà transfrontalières. Quels sont vos projets pour développer encore l'international ?

Nous avons atteint une taille critique et déclenché le cercle vertueux d'une marketplace internationale. En effet, certains pays comme le Royaume-Uni sont plus acheteurs que vendeurs, tandis qu'en France et en Italie, c'est l'inverse. Notre volume d'activité permet donc maintenant à notre croissance de s'auto-alimenter.

Mais il y a encore beaucoup de croissance à aller chercher dans nos pays historiques – France et Royaume-Uni – et nous devons par ailleurs construire une position durable dans les pays lancés ces derniers 18 mois - l'Allemagne et les Etats-Unis – où nos débuts sont très satisfaisants. Enfin, il existe encore beaucoup de pays où notre présence n'est pas suffisante. Nous allons donc mettre en place une équipe locale en Italie et en Espagne et lancer notre activité dans les pays nordiques. Nous regardons aussi le sujet Asie et Australie, mais ce sera pour plus tard.

 

"Notre objectif est d'atteindre vite 100 millions de volume d'affaires"

Comment abordez-vous le marché américain ?

Nous voulons faire partie des sites leaders dans 18 à 24 mois. Nous avons lancé le site début 2014 mais débuté le marketing début 2015 seulement. Et pour l'instant, nous utilisons l'offre européenne. Fin 2015, nous allons y relancer les investissements marketing et y installer un hub logistique avec une équipe d'experts, comme celle de Paris.

Les Etats-Unis constituent un marché stratégique. Il s'agit du deuxième marché du luxe après l'Europe et du premier marché e-commerce au monde. Réussir là-bas est très important pour nous, c'est tout sauf une lubie !

 

Aux Etats-Unis, qui sont vos concurrents ?

Il y a d'abord TheRealReal, mais il s'agit d'un genre de dépôt-vente qui se charge lui-même de la mise en vente, des photos et des annonces, en plus du stockage. Ils sont donc bien moins rapides que nous pour développer leur catalogue et suivre les tendances au plus près, puisque sur Vestiaire Collective, ce sont les vendeurs qui s'occupent de mettre en vente leurs articles. Ensuite, vous trouvez des acteurs sur le milieu de gamme, avec un modèle traditionnel de marketplace, comme Tradesy et Poshmark. Mais aucun n'a le même modèle que nous.

 

Quelles sont vos ambitions de volume d'affaires ?

En 2014 nous avons enregistré 46 millions de volume d'affaires. Notre objectif est de doubler notre activité pour atteindre rapidement 100 millions d'euros, de volume d'affaires ou de run rate à la fin de l'année.

 

"La scalabilité est l'un de nos enjeux"

La croissance est-elle toujours aussi forte qu'avant en France, ou vient-elle surtout des autres pays ?

Nous ne communiquons pas les chiffres par pays, mais en France aussi nous maintenons une croissance très forte, qui ferait saliver beaucoup d'e-commerçants. Nous bénéficions d'ailleurs toujours de nombreux leviers : le développement de l'économie collaborative, le glissement des comportements de la possession vers l'usage, les stratégies pénuriques des marques de luxe sur certains produits…

 

Néanmoins, vous astreindre à contrôler vous-même tous les articles ne limite-t-il pas votre scalabilité, même si c'est un gage de qualité ? Ne risquez-vous pas de ne croître qu'en ouvrant de nouveaux pays mais de ne jamais devenir gros nulle part ?

C'est l'un de nos enjeux, même si nous appelons plutôt cela "maîtriser la cadence", ou "aller vite en conservant notre exigence". Ce contrôle, c'est le bon modèle, une garantie évidente pour l'acheteur comme pour le vendeur. D'un autre côté, nous devons nous déployer très vite dans le monde, car les bonnes idées restent rarement la propriété exclusive de leur inventeur et beaucoup de sociétés s'inspirent déjà de notre exemple. D'où notre enjeu : recruter suffisamment de stylistes et de "contrôleurs/authentificateurs". Mais nous savons maintenant quels profils correspondent à ces nouveaux métiers et nous savons comment les former. Notamment en travaillant avec les marques pour nous assurer que la formation est parfaite et à jour. La contrefaçon, par exemple, est un marché qui bouge très vite… Ce savoir-faire forme d'ailleurs une barrière à l'entrée supplémentaire.

Et nous en avons d'autres, technologiques par exemple, au travers des outils que nous avons développés pour gagner en efficacité. Un sac arrive avec une griffure non mentionnée dans l'annonce ? Immédiatement, notre équipe prend une photo avec une tablette et l'envoie à l'acheteur pour ajuster le prix. Ces outils, ces process sont un véritable actif pour Vestiaire Collective. Notez toutefois que si beaucoup d'acteurs se lancent, il y a déjà eu des fermetures et la consolidation du secteur a commencé. Pour notre part, nous ne nous interdisons pas des acquisitions, mais notre modèle nous assure déjà une très belle croissance. La croissance organique demeure donc notre priorité.

 

Quels recrutements prévoyez-vous ?

Aujourd'hui nous sommes 180, dont environ 20 stylistes et 30 personnes qui contrôlent les produits. Idéalement, nous voudrions être 50 de plus dès la fin de l'année.

 

Vous dites vouloir poursuivre votre démarche d'innovation. Qu'avez-vous dans les cartons ?

Nous allons en renforcer tous les piliers. D'abord, pour faciliter la mise en vente d'articles et les transactions, en particulier sur mobile. Ensuite, en travaillant sur de nouvelles façons de partager et d'échanger. A l'heure actuelle, nous comptons 4 millions de membres dans le monde, 100 000 de plus chaque mois, et 3 millions d'interactions sociales par mois. Nous voulons développer encore cette dynamique sociale. Enfin, en 2016, nous reverrons sans doute le look&feel du site, qui a déjà près de deux ans. Nous prendrons bien sûr en compte le fait que 50% des transactions – et donc une plus grosse part du trafic – proviennent du mobile, pour être encore plus à la pointe sur ce canal.

 

Olivier Marcheteau est le directeur général de Vestiaire Collective. Diplômé d'HEC, il débute sa carrière chez Procter & Gamble puis chez Nike. Il rejoint Microsoft en 2004 et devient en 2006 le directeur France de MSN. En 2008 il est nommé à la tête des "consumer products" de Microsoft en France. Arrivé chez Casino en octobre 2010 en tant que président de Cidscount et directeur e-commerce non alimentaire du groupe, il développe le site marchand, ouvre sa marketplace et réalise l'acquisition de Monshowroom. Il rejoint Vestiaire Collective en avril 2014 en qualité de directeur général. Sa mission : structurer l'hypercroissance du site et le développement de son activité à l'international. Lancé en 2009 en France sous le nom de Vestiaire de Copines, puis en 2012 au Royaume-Uni, Vestiaire Collective avait déjà levé 27 millions d'euros. Ce nouveau tour de table de 33 millions d'euros est mené par Eurazeo. Y participent également l'ensemble des investisseurs existants : Idinvest Partners, Balderton Capital, Condé Nast et Ventech.