Conseils pour utiliser les médias sociaux comme arme secrète des ventes

Utilisation des médias sociaux pour booster les ventes des entreprises.

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Avez-vous déjà travaillé dans la vente ? Combien d'appels avez-vous eu à faire avant de réellement entrer en contact avec quelqu'un ? Combien d’e-mails avez-vous envoyé sans jamais obtenir de réponse ? Peu de gens vont perdre du temps à parler à un inconnu qui essaie de leur vendre quelque chose.
Mais les vendeurs avant-gardistes adoptent une nouvelle approche pour briser ces vieilles barrières de communication : les médias sociaux.
Les technophiles de la vente utilisent maintenant les médias sociaux au travail afin de surveiller les clients potentiels et les concurrents, recueillir des informations, des réseaux et plus, ce qui leur donnent un avantage sur la concurrence. Une étude récente a révélé que les vendeurs qui utilisent les médias sociaux au travail surpassent de 73 pour cent leurs pairs qui ne les utilisent pas. Ils ont également plus souvent dépassé leurs quotas de 23 pour cent par rapport à leurs homologues qui n’utilisaient pas les médias sociaux.

Je sais que les médias sociaux peuvent accroître le succès des ventes car je l’ai expérimenté dans ma propre entreprise. Chez HootSuite, tous nos vendeurs puisent quotidiennement dans les ressources des réseaux sociaux pour recruter des clients. (bien sûr, ce n’est qu’une partie de leur processus, les téléphones et les e-mails étant encore des outils précieux).
Voici trois conseils pour tirer le meilleur parti des médias sociaux comme outil de vente :

1. Utilisez les médias sociaux pour briser la glace :
Les médias sociaux peuvent être une excellente ressource pour obtenir un aperçu unique de pistes qui peuvent vous aider à avoir plus d'impact lors d’un premier contact. L'année dernière, par exemple, nous avons gagné un gros client en grande partie grâce à Twitter. Après avoir suivi l'un des décideurs du client sur le réseau social pendant des mois, un de mes délégués commerciaux a remarqué que le décideur tweetait toujours avec passion sur son amour du hamburger saisonnier McRib de McDonald.
Ainsi, lorsque le délégué commercial a finalement décidé qu'il était temps d’entrer en contact, il a utilisé leur passion commune pour le menu de McDonald comme entrée en matière dans un e-mail (il a commencé par quelque chose du style « C'est à nouveau la saison du McRib .... »). Discuter de son sandwich préféré a vraiment attiré l'attention du décideur. Il a répondu, ce qui a abouti à davantage d'échanges et finalement une vente importante.
Et les médias sociaux ne servent pas uniquement à briser la glace. Ce genre d’enquêtes peut également être utilisé pour découvrir des informations cruciales sur les entreprises, permettant aux vendeurs de régler leur prise de contact de façon optimale.

2. Puiser dans les réseaux sociaux pour obtenir des références plus chaleureuses
Les médias sociaux peuvent être un atout majeur pour amener les gens à être plus réceptifs. Récemment, par exemple, un autre délégué de chez HootSuite a fusionné des techniques anciennes avec des nouvelles pour décrocher une réunion avec un énorme client potentiel. Il est d’abord tombé sur un article du Boston Globe à propos d’une nouvelle initiative qui était en train d’être lancée par une grande entreprise de communications. Il se trouve que l'article évoquait un cadre de haut niveau qui dirigeait l’initiative. Après une recherche rapide sur LinkedIn, le délégué commercial a découvert qu'il avait un contact de premier niveau en commun avec le cadre. Au moment de la prise de contact, il a fait référence à leur contact commun et, étonnamment, a eu un retour en 30 minutes.
Si notre délégué commercial avait utilisé la voie traditionnelle du téléphone ou de l’e-mail, il est peu probable qu'il aurait reçu une réponse aussi rapide ou pas de réponse du tout. Rien de tout ceci n’est, bien entendu, difficile à comprendre. Il est bien connu qu’une chaleureuse référence augmente les chances de succès des ventes de 200 à 400 pour cent. Ce qui est nouveau et fort ici c’est de tirer profit des médias sociaux pour transformer une référence banale en une référence chaleureuse.

3. Saisir de nouvelles opportunités avec les médias sociaux
Il n'y a rien de plus tragique qu’une occasion perdue dans les ventes. Nos délégués commerciaux ont trouvé un moyen facile de les éviter : travailler avec les services autres que seul le service marketing afin de gagner des renseignements précieux.
Par exemple, une de nos représentants du service support clients a récemment repéré quelqu'un sur Twitter qui se plaignait d’une démonstration des ventes à laquelle il avait assisté chez un de nos principaux concurrents et qui laissait à désirer. Elle a immédiatement basculé le message chez un directeur des ventes, en utilisant notre outil interne de gestion de tâches. C’est là que le manager l’a récupéré et a vérifié les informations professionnelles du tweeter sur LinkedIn. Il a ainsi localisé les informations sur ses contacts. Tout cela s’est fini par une nouvelle opportunité prometteuse d’une valeur de plusieurs dizaines de milliers de dollars. C’est souvent un moyen par lequel nos clients sont contents d'avoir de nos nouvelles et de se voir offrir une solution potentielle à leurs problèmes commerciaux.
La vente à l’aide des médias sociaux vient tout juste d’arriver dans mon entreprise. De plus en plus de vendeurs, à la fois dans les grandes et petites entreprises, adoptent les médias sociaux. Par exemple, l'année dernière, IBM a signalé avoir vu un superbe poussée de 400 % de ses ventes après la mise en œuvre de son programme pilote de ventes grâce aux médias sociaux.
En tirant profit des réseaux comme LinkedIn, les pages Facebook et Twitter, les vendeurs peuvent se donner les moyens d’avoir des informations et des données utiles avec un avantage vraiment concurrentiel.
Les médias sociaux ne remplaceront pas nécessairement le téléphone ou l’e-mail mais c'est un outil nouveau et révolutionnaire que les services de ventes peuvent ajouter à leur arsenal.
Pour avoir en savoir plus sur les médias sociaux et mon entreprise, suivez-nous sur HootSuite sur LinkedIn.
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Traduction par Sylvie Ségui, JDN
Cette chronique traduite par le JDN a été publiée via le programme
Influencers de LinkedIn, où s'expriment près de 300 leaders d'opinion. Retrouvez la version originale en anglais
ici .

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