Comment réussir son lancement sur les places de marché

Source de dynamisme pour l’e-commerce, les places de marché deviennent incontournables tant pour les e-marchands que pour les 300 millions d’e-consommateurs européens. Mais pour s'y lancer, il est essentiel d’avoir connaissance d’un certains nombre de prérequis.

Les derniers chiffres publiés par la Fédération du E-commerce et de la Vente à Distance (Fevad) en juin dernier révèlent que 34% des e-shoppers français ont effectué des achats sur des marketplaces au cours des 6 derniers mois. Dans ce même rapport, la Fevad ajoute que les marketplaces ont représenté 9% des ventes de produits en ligne en France en 2015. Mais à l’échelle mondiale, ce canal marketing pourrait représenter près de 40% des ventes de retail en ligne d’ici 2020, selon un rapport d’Ecommerce Foundation.
Les places de marché attirent aujourd’hui toujours plus de vendeurs professionnels ou particuliers de toute taille et quelle que soit leur ancienneté sur le marché. Voire même des bricks and mortar qui n’ont pas encore digitalisé leur activité.

Les raisons de cet engouement sont multiples, à commencer par l’audience présente sur ces plateformes qui permet aux marchands de bénéficier d’un gain de visibilité non négligeable et multi-devices. Une aubaine pour les e-marchands de diversifier leurs canaux de diffusion et toucher un nouveau segment de client dont l’intention d’achat est plus élevée que sur les comparateurs de prix. Mais également d’élargir ses horizons business en déployant son activité en dehors de son pays d’origine. L’occasion d’augmenter ses conversions tout en limitant les risques financiers puisque la rémunération sur ces plateformes se fait à la performance.

Cependant, se lancer sur les places de marché n’est pas un long fleuve tranquille. Il est essentiel d’avoir connaissance d’un certains nombre de prérequis.

Optimiser sa visibilité

Devant la multitude d’opérateurs généralistes et spécialisés sur le marché international, le choix peut s’avérer cornélien. C’est pourquoi il est recommandé aux e-commerçants de choisir les places de marché en adéquation avec leur positionnement sectoriel, leur cible, leur budget, ou encore le niveau d’exigence des places de marché. Cependant, avant d’entrer dans l’arène de centaines, de milliers voire de millions de vendeurs, il faut être préparé pour mieux se démarquer. Et cela commence dès la rédaction du catalogue produits.
Véritable pépite pour les e-marchands, le catalogue produits doit être optimisé en fonction des spécificités requises par chaque place de marché. Qu’il s’agisse des attributs ou de la catégorisation des produits demandés par les marketplaces, plus ces informations sont renseignées de manière pertinente et exhaustive, meilleur sera le référencement du catalogue produits au sein de l’opérateur.
Fortement conseillé voire même obligatoire sur de plus en plus de places de marché comme Zalando ou Amazon, le code GTIN (code article international) fait partie des éléments clés à renseigner dans son flux. Il représente une information essentielle pour les places de marché puisqu’en renseignant cet attribut, le produit d’un marchand remontera parmi ceux de ses concurrents. La catégorisation quant à elle est également une étape nécessaire à la configuration d’un catalogue produit sur une marketplace. Pour cela, il faut récupérer l’arborescence de la plateforme pour matcher ses produits aux catégories proposées. Un produit mal catégorisé peut faire passer le marchand à côté d’une vente.
L’objectif est pour les places de marché de faire remonter les bons produits au bon moment sur leur site en fonction des requêtes effectuées par les e-shoppers via les moteurs ou encore les filtres de recherche. Et pour les marchands de ne pas passer à côté d’opportunités de ventes. La clé est donc de fournir à la place de marché un maximum d’informations susceptible d’intéresser l’acheteur (frais de port, délai de livraison, garantie, modalité de paiement…) pour qu’il passe commande. Même si cela prend du temps, il est important de rédiger des fiches produits différentes de celles présentes sur la boutique en ligne pour éviter le contenu dupliqué.
Pour aller plus loin, certains opérateurs mettent à disposition des e-marchands des services complémentaires sur le plan logistique et marketing.

Des places de marché exigeantes

A la différence des comparateurs de prix où le e-shopper est redirigé vers le site du marchand, les places de marché intègrent quant à elle l’offre des marchands directement au sein de leur plateforme. Leur image étant en jeu, de plus en plus de places de marché effectuent une sélection à l’entrée. Pour garantir un positionnement en adéquation avec son univers de marque, la place de marché Menlook, spécialisée dans le lifestyle pour hommes, sélectionne par exemple les vendeurs de sa plateforme en fonction de l’offre qu’ils proposent.

Par ailleurs, ces opérateurs imposent aux e-commerçants une conduite exemplaire, sous peine de suspension temporaire ou permanente. De la gestion des commandes et des stocks à la satisfaction clients, les e-commerçants doivent avoir le contrôle sur l’ensemble du processus d’achat sur la place de marché et mettre régulièrement leur catalogue produits à jour. Amazon fait partie des plateformes les plus exigeantes en la matière et requiert notamment de ses vendeurs un taux de satisfaction supérieur à 90%.

Même si le niveau d’exigence est plus élevé et l’investissement en temps plus conséquent, vendre sur les places de marché reste tout de même une opportunité à saisir pour développer la visibilité de sa boutique en ligne. Que ce soit au niveau de l'étendue de leur catalogue produits ou du nombre de places de marché sur lesquelles les e-commerçants souhaitent développer leur offre, il est important de s’y lancer progressivement pour appréhender au mieux leur fonctionnement et leurs exigences.

Amazon / Comparateurs de prix