Comment renouveler ses stratégies de génération de leads ?

Sur le web, la vitrine commerciale ne se résume pas au design d’un site. Vous obtiendrez des visiteurs si vous savez mettre en place une stratégie marketing efficace. Ensuite, ces visiteurs doivent se transformer en leads, puis éventuellement en clients.

De par son essence extrêmement volatile et zappeur dans un milieu hyper concurrentiel, le prospect doit être capté et travaillé avec des méthodes professionnelles pour le faire grandir. Ce lead nurturing est l’étape clé qui permettra ensuite de le transformer en client.

Du visiteur au client, le chemin est parfois jonché d’obstacles. Pour savoir les éviter et accélérer votre stratégie de génération de leads, il faut miser sur des bonnes pratiques qui ont fait leurs preuves, le tout agrémenté d’une bonne dose d’innovation et de créativité.
Travaillez et structurez vos fondations
Développer une stratégie de génération de leads, c’est comme construire une maison : il faut s’appuyer sur des fondations solides et un plan clairement défini à l’avance.Pas question de choisir les couleurs du papier peint alors que les murs n’ont pas été montés ! Sur le web, c’est la même chose. Le prérequis indispensable avant de se lancer ? L’optimisation de votre site et de vos outils dans le cadre d’une double approche : organique (naturelle) et sponsorisée (payante).L’approche organique
Votre site web est la source principale de génération de leads. Si les visiteurs viennent vous voir, c’est déjà bon signe, il ne reste plus qu’à leur donner envie de revenir. Pour savoir qui ils sont, vous pouvez les inciter à la création d’un compte pour établir une relation personnalisée avec eux à chaque visite.
Pour cela, à vous d’offrir un avantage ou un intérêt spécifique :
  • un code promotionnel de 10% pour toute nouvelle inscription, 
  • une offre exclusive, 
  • un système de parrainage, etc.
D’autre part, votre site web doit être “aux normes” en ce qui concerne l’expérience utilisateur. Comprenez par là un design totalement adapté selon le terminal utilisé (tablette, téléphone ou ordinateur), un tunnel de conversion optimisé et testé, ainsi qu’un référencement naturel efficace. Votre SEO doit vous permettre de remonter le plus haut possible dans les moteurs de recherche sur les mots clés les importants. Couplé à votre stratégie de marketing de contenu, c’est un duo gagnant. Vous offrez ainsi l’occasion de renouveler régulièrement les informations que vous pouvez partager à vos visiteurs.L’approche sponsoriséeParce qu’il est nécessaire d’aller chercher des visiteurs ou des prospects qui ne vous connaissent pas encore, l’approche sponsorisée vous permet d’explorer de nouveaux territoires pour travailler à la fois votre image de marque et votre efficacité commerciale. Pour ce faire, il est important d’être capable de vous présenter, de séduire ou d’attirer l’attention en quelques secondes. Une landing page est un outil assez efficace. Cette page dédiée à laquelle on ne peut accéder que par certains liens spécifiques (comme une publication sponsorisée sur Facebook par exemple) est un concentré d’informations qui mise avant tout sur l’efficacité plutôt que sur l’exhaustivité. Cette page très schématique inclut notamment des éléments multimédias comme des vidéos ou des animations, pour accrocher le regard des internautes. Votre offre, votre avantage concurrentiel, votre nouveau produit ou votre plus-value doit être clairement établi et marketé avec des boutons d’appels à l’action incitant à établir le contact entre l’internaute et la marque. Vous créez une connexion émotionnelle avec un nouveau venu. C’est comme dans la vie réelle : la première impression est souvent la bonne. À vous de faire bonne impression !Enfin, soyez prudent avec les statistiques. S’il n’est pas très difficile de faire de la publicité sur Google, Twitter ou Facebook, il est en revanche beaucoup moins aisé de s’assurer que l’investissement consacré fasse rester les visiteurs sur votre page. En effet, le taux de clic sur votre annonce est à corréler avec le taux de rebond et la durée moyenne des visites de votre site pour réellement en tirer des conclusions.Formulaire, formulaire, formulaire...Quelle que soit l’approche choisie, générer des leads veut donc d’abord dire générer des contacts. Le formulaire est un grand classique pour cela, tant que vous prenez garde à bien positionner le cursus entre le besoin de récupérer des informations personnelles et la qualité de l’expérience utilisateur. Pouvez-vous vous contenter d’un e-mail ? Avez-vous besoin du nom et du prénom ? D’une adresse ? D’autres données personnelles ? Essayez de le garder le plus simple possible pour ne pas faire fuir vos visiteurs. L’étape de conception du formulaire est essentielle. Vous avez un doute ? Rien ne vous empêche de faire deux versions du même formulaire, avec plus ou moins de champs obligatoires, et de les optimiser avec un test A/B pour voir lequel fonctionne le mieux.
Marketing direct : des leviers puissants et efficacesSi les leads ne viennent pas à vous, il vous faudra aller les chercher, et cela passe par des techniques et des approches de marketing direct complémentaires. Faciles à implémenter, celles-ci vous offrent de nouveaux leviers d’action minimisant le risque d’échec.L’incontournable : l’e-mailing 
On le dit à bout de souffle depuis des années, mais l’e-mail reste un moyen fiable et éprouvé pour communiquer vos offres et capitaliser sur de nouveaux leviers de captation de leads. En effet, les opérations d’e-mailing peuvent prendre différentes formes, dont celle d’envoi de kits mails ou encore, plus classiquement l’envoi de newsletters. Avec l’envoi d’informations pertinentes et bien segmentées, la création d’un fichier d’abonnement à une newsletter est une bonne pratique pour développer ses leads. Pour ce faire, vous devriez créer un formulaire d’inscription sur votre site dont le lien pourra être partageable par de nombreux moyens :
  • QR code, 
  • newsletter et même outils imprimés. 
Plus votre fichier de leads va grossir, plus vous pourrez ensuite le segmenter finement pour adapter vos campagnes aux buyers personas par exemple.Le pédagogique: le webinaire sur mesure
Créer un événement gratuit en ligne est un bon moyen de générer de l'intérêt, et donc des données personnelles : une formation, une démonstration, une présentation d’un nouveau produit, une explication… Le temps que vous y investissez sera compensé par de nouveaux leads qui pourront vous rejoindre si vous êtes en mesure de leur apporter une plus-value unique.Le fun: les jeux-concours
Que ce soit sur Facebook ou sur votre site web, un jeu-concours est toujours l’occasion de faire parler de soi de manière positive et de générer des leads supplémentaires. Vous voulez booster votre jeu ? Créez une mécanique pour que les prix à gagner soient proportionnels au nombre de participants pour inciter les inscrits à partager l’information avec leurs amis. Par exemple, si vous avez 1000 participants, vous faites gagner un voyage à Paris, 10000 participants, c’est New York, et 100000 participants c’est Hawaii ou les Maldives. Le coût marginal d’acquisition unitaire du lead sera ainsi plus faible au fur et à mesure des inscriptions.Les trendy: les réseaux sociaux
En faisant des opérations promotionnelles sur Facebook ou Twitter, vous allez générer de l'intérêt pour votre compte ou votre page, qui seront autant de nouveaux leads à travailler. C’est une bonne manière de profiter de données tierces qui pourront aimer votre page ou partager vos informations. Autant d’internautes potentiels à cibler dans vos campagnes. D’autre part, Facebook et Twitter ont également lancé des formats publicitaires spécifiquement orientés vers la génération de leads. Depuis un bouton CTA dans une annonce ou un tweet sponsorisé, l’internaute peut s’inscrire à une newsletter ou remplir un formulaire en quelques secondes. Ces réseaux disposant déjà de la plupart de nos informations personnelles, il ne reste plus qu’à les vérifier et valider quelques champs supplémentaires si besoin. Ainsi sans quitter l’application Facebook ou Twitter, il est plus facile que jamais de mettre en place des stratégies pour collecter de nouveaux prospects.Le glamour: sponsoring d’un événement
En sponsorisant un événement sportif, associatif ou culturel, vous pourrez bénéficier de la liste de toutes les personnes inscrites ou présentes pour faire une opération de communication ponctuelle, comme l’envoi d’une newsletter dédiée. Non seulement votre marque sera vue par le public, mais en plus vous aurez l’occasion de communiquer directement avec eux, avant, pendant ou après l’événement. Ce sera ensuite à vous de travailler ces nouveaux leads qui auront été sensibles à vos messages, vos services ou vos produits.Le professionnel: les salons, conférences et colloques
Lorsque vous organisez ou êtes présents sur certains événements, pensez aussitôt “génération de leads” et “simplicité”. Sur place, vos commerciaux ou vos représentants peuvent mettre en place des stratégies pour collecter des informations personnelles directement depuis une tablette pour un futur client, un jeu-concours ou toute autre initiative. Si la génération de leads se fait principalement grâce aux outils numériques, il ne faut pas négliger les événements “humains” qui permettent d’avoir un premier contact personnalisé avec votre marque.

Pensez “Lead Nurturing”
Si vous n’êtes pas familier avec cet anglicisme à l’imparfaite traduction française (incubation de prospects ?), c’est une technique qui consiste à exploiter et à maintenir une relation avec vos leads qui ne sont pas encore prêts ou “mûrs” pour intégrer une action de vente. Cela passe donc par une étude de leurs besoins, une relation communicationnelle sans pression pour travailler votre image de marque et limiter les enjeux commerciaux à des échanges basés sur des contenus ou services pouvant intéresser ou servir ces prospects en couveuse. Au sens large, c’est aussi une manière de garder un lien avec vos clients qui, une fois le premier achat réalisé, peuvent sortir de votre spectre pour y revenir plus tard en tant que lead.

La plate-forme de chat de Facebook est de plus en plus prisée pour développer ses affaires et pour enrichir votre relation dans le cadre du lead nurturing. Il faut donc inciter au dialogue et un nombre croissant de grandes marques se servent de Messenger pour créer une relation particulière et personnalisée avec leurs prospects. Vous pouvez, par exemple, proposer de dialoguer par Messenger pour toute question avec un lien depuis votre site web, y faire votre service avant ou après-vente, organiser une session de questions-réponses ou partager des informations diverses.

Il en existe de toutes sortes, mais la finalité est souvent la même : faire profiter à vos clients de cashback pour, en échange, collecter des données personnelles que vous pouvez retraiter, revendre ou échanger. Derrière l’incitation à la fidélité, c’est surtout une bonne manière de mieux connaître vos clients et leurs attentes en épluchant leurs achats, que ce soit en B2B ou en B2C.
Les indicateurs clés de performance sont des informations qu’il vous faudra scruter avec attention. Ils sont multiples et peuvent aussi bien concerner le taux de conversion d’un formulaire que des techniques d’automatisation pour accompagner vos leads et gagner en productivité.

Facebook Messenger

D’autre part, pour accéder à vos services, vous pouvez demander à vos visiteurs de se connecter en deux clics via un processus de SSO (single sign-on) avec Facebook ou Twitter. Le visiteur se connecte rapidement, c’est une contrainte en moins pour lui et vous connaissez son identité de manière fiable. C’est aussi une bonne porte d’entrée pour prendre contact avec lui via les réseaux sociaux selon son niveau d’activité sur votre plate-forme. Non seulement vous gardez le contact avec lui, mais en plus, vous enrichissez vos bases de données.

Maîtrisez vos KPIs

Le choix de vos KPIs est au moins aussi important que leurs résultats. Prenez le temps d’être stratégique et de choisir les bons, c’est-à-dire ceux qui apporteront réellement de la valeur et de la profondeur dans votre analyse pour tirer des conclusions fiables sur lesquelles se basera votre plan d’action.

La génération de leads se doit d’être en permanence renouvelée et réinventée, mais les internautes sont de plus en plus méfiants et conscients des données personnelles qu’ils laissent derrière eux. C’est donc votre responsabilité de créer une relation de confiance qui vous permettra d’optimiser la qualité de vos leads existants et d’en générer de nouveaux. Un défi parfois compliqué, mais très stimulant, qui vous permettra d’initier par la suite, un cercle vertueux pour vos affaires.

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