Posséder, dès avant le lancement d'une offre mobile, des centaines de milliers,
voire des millions de clients est un avantage incontestable pour entrer de bon
pied sur le marché de la téléphonie mobile. Cela permet en effet de réduire
fortement les coûts d'acquisition de clients, notamment en termes d'investissement
marketing. Deux types de MVNO remplissent ce critère.
» Les MVNO télécoms :
A l'image d'Orange, opérateur de téléphonie fixe, d'Internet et de mobile, la convergence des réseaux est la tendance lourde du secteur des télécommunications ces prochaines années. Alors que les opérateurs mobiles prennent position sur la téléphonie fixe et l'ADSL (SFR a racheté Tele2 et lancé une offre ADSL ; Bouygues Telecom a signé un partenariat avec Neuf Cegetel et prépare une offre ADSL pour 2008), les fournisseurs d'accès Internet ne cachent plus leurs ambitions sur le mobile.
Si Free souhaite devenir opérateur de réseau en acquérrant la quatrième licence 3G, Neuf Cegetel a pour sa part choisi de devenir MVNO. Lancée en avril 2006, l'offre Neuf Mobile compte aujourd'hui plus de 200.000 abonnés, dont plus de 90 % sont à l'origine des abonnés Internet Neuf Telecom. "Nous avons un modèle de recrutement atypique, explique Nicolas Maguin, Directeur de la division grand public de Neuf Cegetel. Nous sollicitons exclusivement nos abonnés Internet, suivant ainsi une stratégie de convergence des services de voix fixe et mobile sur notre réseau IP."
C'est également sa large base d'abonnés du fixe (pré-sélection en téléphonie classique et parc ADSL) qui a permis à Tele2 d'imposer rapidement sur le marché son offre de téléphonie mobile. Aujourd'hui, 50 % des 450.000 abonnés du MVNO proviennent de la base Tele2 fixe. Ce mode d'acquisition s'est toutefois arrêté il y a un an lorsque la maison mère suédoise a revendu ses activités fixe et Internet en France à SFR.
» Les MVNO de la grande distribution :
Avec leurs 8 millions de fidèles chacun (clients possédant une carte de paiement ou d'avantages de l'enseigne), Auchan et Carrefour ont de belles perspectives en termes de parc de clients à leurs offres de téléphonie mobile, lancées quasi simultanément durant l'automne 2006.
"Lors de nos réflexions pour se lancer sur le marché de la téléphonie mobile, nous avons analysé deux composantes : la possibilité de trouver un nouveau relais de croissance et l'opportunité d'intensifier notre axe de fidélisation de clients, explique Sébastien Mesnil, en charge de l'activité MVNO de Carrefour. C'est pourquoi nous avons voulu devenir MVNO, et non passer un accord de licence de marque, afin de gérer en direct nos clients et exploiter pleinement les opportunités de fidélisation. Carrefour Mobile, c'est avant tout un axe de fidélisation du client Carrefour. " Même réflexion chez Auchan qui indique que 80 % des clients Auchan Mobile sont des clients possédant une carte de fidélité ou de paiement de l'enseigne.
