S'il est un atout indispensable, voire déterminant, dans la réussite commerciale d'un opérateur mobile virtuel, c'est sans doute la force de vente.
Le lancement d'une activité MVNO n'est pas un mince investissement. "MVNO, c'est un métier gros consommateur de liquidités", confie ainsi Jérôme Birba, directeur exécutif de NRJ Mobile. Outre les coûts d'achat en gros des minutes de communication, il faut également financer les lourds investissements marketing, inhérents au lancement d'une nouvelle marque, ainsi que les coûts de distribution. C'est pour cela qu'Internet ou le téléphone, moins coûteux, ont souvent été privilégiés comme canaux de vente par les premiers opérateurs mobiles virtuels (Debitel et Tele2 notamment).
Toutefois, les canaux indirects ne suffisent plus aujourd'hui pour atteindre une taille critique en termes de parc de clients - la plupart des MVNO se fixent un objectif à moyen terme de 1 million de clients. C'est sans doute l'une des raisons de l'échec de Ten qui, en un an d'activité, n'a recruté qu'une quinzaine de milliers de clients. C'est pourquoi tous les MVNO aujourd'hui - à l'exception notoire de Neuf Mobile dont la stratégie de vente exclusivement sur le Web se justifie au regard de sa cible : sa base de clients ADSL -, ont passé des accords de distribution dans des réseaux physiques.
A titre d'exemple : Virgin Mobile est ainsi présent dans 1.500 points de ventes en grande distribution dans les magasins Leclerc et Auchan ; NRJ Mobile est présent dans les magasins Carrefour, Darty, les bureaux de tabac et commerces de proximité, et bien sûr les 5.000 agences de son actionnaire le Crédit Mutuel ; Mobisud possède des accords de distribution avec l'enseigne The Phone House (6.000 points de vente), les bureaux de tabacs, l'enseigne Monoprix et 1.000 téléboutiques. Sans parler bien sûr des MVNO de la grande distribution, Auchan et Carrefour, qui disposent d'une force de vente inégalable : plus de 100.000 points de vente pour Carrefour (magasins Carrefour, Champion, ED, Shoppi, Huit à Huit), 117 point de vente pour les magasins Auchan.
Dans la même logique, le renforcement de ses canaux d'acquisition est l'un des principaux axes de la stratégie de relance de son activité de Tele2, suite à la vente des activités Internet et fixe à SFR. Le MVNO confie ainsi avoir déjà passé des accords avec les distributeurs indépendants et travaille à d'autres partenariats de ce type.
